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マーケティングオートメーション（MA）という言葉やツールが浸透してきています。そのため、マーケティング担当者であれば、MAに関して多少なりとも知識があるでしょう。
しかしながら、「MAとは何なのか」、「メリットやデメリットは？」「ツールの選び方を知りたい」と思う方もいるでしょう。
そこで、この記事ではMAの基礎知識やメリット・デメリットを中心に解説します。ぜひ参考にしてください。
MAとは？
MA（マーケティングオートメーション）とは、名称の通り「マーケティングの自動化」です。ツールやテクノロジーにマーケティング活動を任せることを意味し、人力での工程を大幅に削減してくれます。
具体的には、セミナー参加者へのお礼のメールを送信したり、見込み客に自社商品の情報を送ったりできます。
また、MAツールを活用することで、顧客情報の一元管理ができるため自社商品を購入する可能性が高いリストを作成し、商談づくりの効率化も可能です。
MAの必要性
MAツールの活用はマーケティングを効率化させますが、なぜ、MAが必要なのでしょうか。MAツールが必要となったのは、日常生活においてインターネットが当たり前になったからです。
もう少しわかりやすくいえば、ユーザーは店頭などのリアルな場面とインターネットの双方から商品に対して興味を持てるようになったからでしょう。
顧客の購買行動をリアルとインターネットからデータ収集し、顧客に最適なマーケティング施策を行うことが可能となりMAツールの活用が普及したといえます。
顧客の属性や趣味嗜好、興味などさまざまな情報を分析してマーケティングすることは、ユーザーにとっても企業にとっても無駄のないことでもあります。
MAのメリット
ここからはMAのメリットを具体的にみていきます。MAのメリットは以下があります。
・業務の効率化
・収益の上昇
・潜在顧客を見込み顧客に育成できる
・商品のブラッシュアップ
・営業スキルやノウハウの共有 など
前述のとおり、MAツールはマーケティングの効率化を図ることが可能です。自社の商品やサービスに対して成約率の高い顧客を抽出し、アプローチができるため営業活動の無駄を省けます。
成約率の高そうな顧客にアプローチすることは、顧客に必要な情報を提供することであり、最終的にはユーザーの気持ちを尊重したマーケティングにもなります。そのため、収益の上昇にも大きな効果が見込まれるわけです。
また、多くのMAツールにはランディングページ（LP）などの広告作成機能がついています。広告作成機能を活用すれば潜在顧客へのアプローチができて、情報収集から見込み客に育てていくことも可能です。
さらに、顧客情報を積み上げていくことで、自社のどのような商品やサービスにユーザーが興味を持っているのかがわかります。
一方で顧客に不評なサービスも判明します。自社商品の良い点や悪い点を考慮すればブラッシュアップできて、さらなる収益の獲得も可能です。
そして、マーケティングに関する一連の情報を蓄積していくことで自社の営業スキルやノウハウの共有ができます。
MAのデメリット
MAツールの導入には、以下のデメリットを考慮することも大事です。
・すぐに効果は出ない
・すべてのマーケティング行動を自動化できない
MAツールを導入してもすぐに効果が出るものではありません。自社にあうようなシナリオを作り上げるためには何度も試行錯誤が必要であり、実行と検証を繰り返すことが大事になります。MAツールの導入前に効果が出るまでの時間の計画を立てるようにしましょう。
また、MAツールはあくまでもツールですので、マーケティング活動を丸投げすればいいものではありません。どのような戦略でシナリオを自動化していくのかを、担当者が考えていくことになります。
MAツールはメールの送信や情報管理などの作業の部分だけを自動化するものと考えましょう。
MAツールの選び方
最後にMAツールの選び方を解説します。MAツールの導入の際は以下に着目してみましょう。
・自社の現状にあうツール
・自社のリソースやリテラシーの確保
・CRMとの連携
MAツールを選ぶときに最も大事といえるのが、自社のマーケティングの現状にあうツールを選ぶことです。
マーケティングレベルや施策状況にあったツールを選ばないと、うまく運用できなくなり費用や工数が無駄となってしまいます。自社の現状にあうツール選びを心がけてください。
また、MAツールはハイスペックなものが多いです。さまざまな機能を使うため、正しく設計できる人材の確保も必要になります。それから、シナリオ設計だけではなく、コンテンツの制作も欠かせません。
メールやメディアなどのコンテンツ制作は時間がかかるため、定期的な配信を考えるならばその人材確保も必要です。このようにMAツールの導入前に人材確保も大切なポイントとなります。
また、CRM（顧客関係管理）との連携も考えましょう。ときにはMAツールを使っても、商談や受注にまでうまくつなげられないということがあります。
それはマーケティング部門のMAツールの施策と営業部門の活動が分断されているからです。そこでMAツールとCRMを連携させると有効になります。
CRMで管理する顧客属性が加わると、MAツールでも効果的なシナリオを描くことが可能です。さらに、双方を連動させると商談数と受注数も可視化できるため、より深い分析もできます。
MAツールを使って効率よくマーケティングに取り組もう
MAツールはマーケティングを自動化するものです。うまく活用することで収益の向上も期待できます。導入にあたりデメリットや選び方に注意して、MAツールを導入してみてはどうでしょうか。
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