ABMとは？特徴やメリット、選び方、おすすめ5選

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昨今、BtoBビジネスではABMが注目されています。しかし、ABMを正しくご存じでしょうか。本記事ではABMの概要やツールのメリット・デメリット、おすすめのツールなどをご紹介します。

そもそもABMとは？

ABMとは「Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）」の略称です。企業自身が自社に有益な取引先となる企業を選んで、ターゲットに適するマーケティングを行う意味になります。

つまり、BtoBに特化したマーケティング手法です。一般的にはツールを使用して、蓄積されたデータから対象となる企業を分析します。ですので、本記事ではABMツールに関する内容を詳しくご紹介していきます。

ABMツールと他のツールの違い

ABMツールは特徴が他のツールと似通っており、違いが分かりにくいです。そこで、MAツールとSFAツールとの違いをご紹介します。

MAツールとの違い

MAツールはマーケティングオートメーションツールを意味します。文字通りマーケティングを自動化するツールです。主な特徴は顧客情報を収集して蓄積、その蓄積した情報からさまざまな分析を行います。

MAツールの役割は見込み顧客からロイヤル顧客まで幅広いターゲットを対象にし、営業マーケティング施策を分析することです。ABMツールのように見込み顧客をリストアップする目的で活用するツールではありません。

SFAツールとの違い

SFAツールは営業支援システムを意味します。主に営業マンの営業活動や商談の内容、各プロセスを管理します。管理しているデータをもとに営業効率を高めることが使用目的です。

見積書作成や請求書発行などもでき、総合的な営業支援が行えます。こちらも見込み顧客のリストアップであるAMBツールとは異なります。

ABMツールのメリット

ABMツールには下記でご紹介するメリットがあります。

効率よくリソースを活用できる

例えば、営業活動において闇雲にリストアップしているようでは非効率です。そこでABMツールにより、見込み度が高い顧客にアプローチすることで、効率的な営業活動ができるわけです。限られたリソースを最大化するという点がABMツールのメリットです。

営業とマーケティングの連携ができる

営業や販売で成果を向上させるには、営業部門とマーケティング部門の連携が不可欠です。ABMツールを導入し全社で情報共有をすれば、両部門が効率的に連携につながります。マーケティング部門が獲得した見込み顧客を営業部門に流すことで、スムーズな業務遂行になります。

効果測定がしやすい

ABMツールを使うことで、営業活動などの効果を数値で測ることが可能です。その結果、営業をかける最善のタイミングなどが浮き彫りになり、成約確率も向上します。

ABMツールのデメリット

ABMツールを導入するうえで、下記のデメリットをご理解のうえ対策をご検討ください。

運用が軌道に乗るまでが大変

特に膨大な顧客が存在する場合は企業ガバナンスを整備する必要があります。また、営業部門を再編するのも大変でしょう。場合によっては、これまでの営業手法を根本から変える必要もあります、

よって、ABMツールを導入しても運用がすぐに軌道に乗らないことが考えられます。できるだけ小規模から導入を始めて、軌道に乗せることがポイントです。

各部署が独立している場合は導入しにくい

先述のとおり、ABMツールの運用は全社で共有する必要があります。しかし、企業によっては部門ごとに独立していることもあるでしょう。組織同士が独立している場合は、連携体制を整備してからABMツールを導入してください。

新規顧客にアプローチする場合は不向き

基本的にABMツールは自社にとって大きな利益をもたらすであろう大口顧客の洗い出しに強みがあります。よって、新規顧客にアプローチしたい場合は不向きなツールです。顧客の規模に応じたツール選定が重要です。

ABMツールの選び方

ABMツールは豊富に展開されているため、どれを選べばいいか迷うものです。ここではABMツールの選び方を2点に絞ってご紹介します。

企業のデータベースの件数

ABMではどのような経路から企業のデータを収集して蓄積するかが重要です。そのため、できるだけデータベースの件数が多いことが望まれます。データベースの件数が多ければ、ターゲットを絞り込む精度が高まります。

自社と同じ業種の導入実績

自社と同じ業種で導入実績が豊富であれば、自社に適するABMツールである可能性が高いです。同業者で成果がでていれば、自社もいい成果が期待できるからです。

自社の目的や目標に合ったABMツールを導入しよう

効率的な営業や成果の出る営業につながるのがABMツールの活用です。提供されているツールは幅広いため、特徴や機能、費用を比較して自社に最適な製品を選んでください。