「AIDMA」「AISAS」は時代遅れ？最新の購買行動モデルやフレームワークを解説！

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購買行動モデルは、消費者がどのようにして製品やサービスを選ぶかを理解するための重要なツールです。

伝統的なモデルであるAIDMAやAISASは、一時代を築きましたが、デジタル時代の進展とともに、これらのモデルの有効性は変化しています。

本記事では、これらの古典的モデルの限界と、デジタル化が進む現代社会に適した新しい購買行動モデルについて解説します。

購買行動モデルの進化

伝統的な購買行動モデルとして知られるAIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）は、消費者が商品やサービスに注意を向け、興味を持ち、欲求を抱き、記憶し、最終的に行動（購入）に移るプロセスです。

一方、インターネットの普及により登場したAISAS（Attention, Interest, Search, Action, Share）は、オンラインでの情報検索や共有行動を重視しています。

しかし、これらのモデルは、変化する消費者行動やデジタルテクノロジーの進化に伴い、一部時代遅れとなりつつあります。特に、SNSやAIの進化、オムニチャネル戦略の重要性など、新たなマーケティング手法が登場しています。

AIDMAは

AIDMAは、1930年代に提唱された古典的な購買行動モデルです。このモデルは次の5つのステップで構成されています。

Attention (注意): 商品やサービスに対する消費者の注意を引くこと。
Interest (興味): 注意を引いた後、消費者の興味を喚起する。
Desire (欲求): 興味を持った消費者に対して、欲求を刺激する。
Memory (記憶): 製品やブランドを消費者の記憶に残す。
Action (行動): 最終的に製品の購入やサービスの利用へと導く。

このモデルは、テレビCMやラジオ広告など、伝統的なマスメディアによる一方向のコミュニケーションが主流だった時代に有効でした。しかし、インターネットの普及により消費者が能動的に情報を検索し、多様なチャネルを利用する現代においては、このモデルの限界が指摘されています。

AISASとは

AISASモデルは、インターネットの影響を反映した購買行動モデルです。このモデルは以下の5つのステップで構成されています。

Attention (注意): オンライン上での広告や情報により、消費者の注意を引く。
Interest (興味): 注意を引いた後、消費者が興味を持つ。
Search (検索): 興味を持った消費者が、自発的に情報を検索する。
Action (行動): 情報検索を経て製品を購入やサービスを利用する。
Share (共有): 購入体験や使用感などをSNSなどで共有する。

AISASモデルは、消費者がインターネットを利用して自ら情報を収集し、その体験を共有する現代の購買行動をより適切に表しています。しかし、このモデルも、最新のデジタルマーケティングの動向や多様化する消費者の行動には完全に追いついていないとの意見もあります。

新しい購買行動モデル

現代の消費者行動を捉えるために、新しい購買行動モデルが提案されています。これらのモデルは、デジタル化が進む現代社会における消費者の複雑な行動パターンをより詳細に捉えることを目指しています。

See-Think-Do-Careモデル

See-Think-Do-Careモデルは消費者の購買プロセスを「見る（See）」「考える（Think）」「行動する（Do）」「気にかける（Care）」の4つの段階に分け、消費者が製品やサービスにどのように関わるかを示しています。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップは、消費者が製品やサービスに出会い、購入に至るまでの経路を詳細にマッピングします。オンラインとオフラインの経路を融合させ、消費者体験を全体的に把握することに重点を置いています。

O2O（Online to Offline）モデル

O2O（Online to Offline）モデルは、オンラインでの情報収集やインタラクションが実際のオフラインでの購入行動にどうつながるかを分析します。デジタルとリアルの境界が曖昧になる現代の消費者行動を反映しています。

これらの新しいモデルは、変化する市場環境と消費者行動に柔軟に対応するためのフレームワークを提供します。

フレームワークとテクノロジーの融合

現代のマーケティングにおいては、購買行動モデルとデジタルテクノロジーの融合が重要な役割を果たしています。以下のポイントが特に注目されています。

データ駆動型マーケティング

消費者のオンライン行動や購買履歴から得られるビッグデータを分析し、個々の消費者に最適化されたマーケティング戦略を展開します。このアプローチは、パーソナライゼーションを実現し、消費者の関心を引き付けるのに効果的です。

ソーシャルメディアの活用

SNS上での消費者の行動や反応を分析することで、製品やサービスに関する意見や傾向を把握し、それをマーケティング戦略に活かすことが可能です。また、インフルエンサーを活用することで、より広い範囲の消費者にリーチすることもできます。

AIと機械学習の応用

AI技術を利用して消費者の行動パターンを分析し、購買予測や個人化されたレコメンデーションを提供することが可能です。これにより、消費者にとってより価値の高い体験を提供できます。

成功事例と要因

新しい購買行動モデルを効果的に活用した成功事例を紹介します。

オンライン小売業のパーソナライズドマーケティング

顧客の過去の購買データとオンライン行動を分析し、個々の顧客に合った製品を推薦することで、顧客の満足度を高め、リピート率の向上を実現しています。

ソーシャルメディアを活用したブランドキャンペーン

インフルエンサーや有名人を起用し、ソーシャルメディア上で製品やサービスの認知度を高め、消費者のエンゲージメントを促進しています。

AIによる顧客体験の最適化

人工知能を活用して顧客の好みや行動を予測し、パーソナライズされたコンテンツやオファーを提供。これにより、顧客満足度の向上と効率的なマーケティングが実現されています。