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近年、SNSを用いた新しいBtoBのマーケティング方法である「ソーシャルセリング」が注目されています。
海外では現在、BtoB事業にもSNSが重視されており、多くのビジネスパーソンがソーシャルセリングに力を入れています。
一方、海外と比較すると日本ではまだビジネスマンがSNSを活かしきれていない状態でもあります。
「用語だけは耳に挟んだことがあるけど、いまひとつ実態がつかめていない」「SNSマーケティングと何が違うのか分からない」という方も多いのではないでしょうか。
今後、SNSに慣れ親しんでいる若年層が事業に取り組んでいく中で、国内でもソーシャルセリングの有効性がどんどんと上がっていくことが予測されます。
本記事では、ソーシャルセリングとはいったい何なのかといった解説から、ソーシャルセリングを行う際のポイントまでご紹介していきます！
BtoBマーケティングに力を入れていきたいとお考えの企業ご担当者様は、ぜひ最後までご一読ください。
1.ソーシャルセリングとは
ソーシャルセリングとは、個人がWEBを使って見込み客を発見し、関係構築をし、販売につなげる営業手法です。
現代においては相手を知ろうと「検索」を行う事は当たり前の時代です。その際にSNS等のソーシャルメディアで、自身の過去の実績が整理されているとビジネス的な関係が築けるかもしれません。
海外ではSNSを通じたビジネス上の人探しが日常的に行われていますが、日本はFacebook等で何の職業をしているのかプロフィールに書いていないケースも多く、ソーシャルメディアを使った営業、つまりソーシャルセリングの分野では後進国になっています。
ビジネスは人と人のつながりが基本であるという考えに立ち戻り、Facebookを見て「この人から買いたい！」と思われるように
日ごろからSNSの活用を意識し、ソーシャルメディア上でのプレゼンスを高めていく事がソーシャルセリングの初めの一歩です。
1-1.海外での利用状況
Facebook、Instagramなどソーシャルメディアは伸長を続けています。日本国内でのニュースではユーザーの数が緩やかになったと言われているFacebookですが、それでも全世界では20億人(2017年)を超えるユーザーを獲得しています。
ソーシャルメディアとビジネスの観点で見ていくと、米国の企業の約4割がソーシャルメディアを活用して新規顧客の獲得をしており、5割の企業がTwitterを利用して顧客とコミュニケーションを取っているという報告もあります。
ソーシャルメディアは「無くてはならない」ツールへと変化してきています。企業がソーシャルメディアを利用する流れは大企業だけではなく、米国国内の中小企業でも広まっており、その増加率は加速しています。
1-2.ソーシャルセリングを加速させる主なベンダー
ソーシャルメディアは顧客との関係を築くにあたり重要な場であり、日々膨大な情報で溢れています。
企業にとってこの膨大な情報の中から有益な情報を獲得し、営業に活かすことが各社求められています。
「HubSpot」はソーシャルメディアをモニタリングする機能があります。
ソーシャルメディアに有益な情報があるからといって常にTwitterを監視している訳にはいきません。
また、Twitterでとあるキーワードを検索したとしても膨大な量のツイートが検索結果として表示されていまします。
モニタリング機能を使用すれば予め設定しておいた、顧客やインフルエンサーのリストのツイートなどセグメントして表示させることができます。
この機能により、見込客への理解を深めることができ、より確度の高いリードを見つけるのに役立つでしょう。
更に、情報を活用し、コメントやツイートに返信することで関係構築につなげることができます。
カナダ発のソーシャルメディア管理ツール「Hootsuite」もソーシャル上の見込み客を見つけてアプローチすることが出来ますTwitterなどのSNS上から特定のキーワードを設定し、そのキーワードが含む投稿を抽出。
抽出された投稿に対して、直接リプライすることが可能となります。例えば、プリンターの修理事業をしている場合「プリンターが壊れた」というキーワードを設定しておくと、「プリンターが壊れたから買い直さないといけない」というツイートを抽出する。そのユーザーに対して直接「プリンターの修理を受けてみませんか？」というような形でアプローチすることができます。
2.SNSマーケティングとの違い
SNSを使用したマーケティングであれば、SNSマーケティングと同じなのではないか、と感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか。
しかし、上記２つは違ったマーケティング方法です。
SNSマーケティングは、
- SNSを拡散によって多数の潜在顧客へのアプローチを目的としているため、ターゲットが幅広い
- 自社の商品やサービスの認知度を高めることやブランディングに繋げることが目的
- 潜在顧客の育成や購買の促進に活用している
といった特徴があります。
一方、ソーシャルセリングは、
- SNSを利用して見込み客や既存顧客に営業活動を行うことを目的としている
- 見込み客と直接1対1でコミュニケーションを図り、信頼関係を構築して購入に繋げることが狙い
- 購買や契約などの具体的な行動に繋げることが目標
といった特徴があり、実際の購買行動までを目指した手法であることが大きな違いであると言えます。
3.ソーシャルセリングを行うメリット
次に、ソーシャルセリングを行うことでどのようなメリットが得られるのかを見ていきましょう。
3-1.いつでも見込み客へのアプローチが可能
従来の営業方法であれば、日時を決めてアポイントを取る必要がありましたが、SNSを使用して行うマーケティング方法であれば、ユーザーが好きな時間に自社（または個人）のページを閲覧し、メッセ―ジを送ることが可能となります。
上記の結果、自然と購買に繋がりやすくなると期待できるでしょう。
3-2.SNSで情報収集を行うユーザーへのリーチ
2017年の時点で、ソーシャルメディアを活用して、業務に必要なIT製品・サービスの情報収集をする人が約7割もいるというデータが出ていることからも、ユーザーの情報収集方法がSNSへ変化していることが伺えます。
上記のような行動の変化はBtoBサービスを選ぶユーザーにも見られるため、今後は新規見込み客にリーチする手段としてソーシャルセリングが必要不可欠となってくることが伺えます。
3-3.ファンづくり
SNSを日ごろから利用しているユーザーが相手である場合、自社や個人のことを認識してすぐに購買に繋がらなかった場合も、フォローを行ってもらうことで普段の活動や発信を閲覧・認知してもらうことが可能となります。
SNS上での発信からファンになってもらうことで次第に興味を持ってもらったり、必要なタイミングが来たときに相手から仕事の依頼が来ることにも繋がります。
SNSで繋がっておくことで、数年後にビジネスチャンスが生まれることもあるのです。
4.【具体的な実践方法】ソーシャルセリング開始の4ステップ
ここからは、初心者がソーシャルセリングを始めるための実践方法を4つのステップにわけて解説します。
4-1.SNSのプロフィールを最適化する
最初に実施することは、プロフィールの最適化です。
SNSでは相手が何者であるかを調べる際、一番最初に見る箇所がプロフィール欄です。
ソーシャルセリングでは、見込み客に自身の課題を解決してくれそうと感じてもらう為の工夫が必要です。
その為、プロフィール写真は顔写真にすることで安心感を与え、プロフィール欄には経歴や得意なことなどを端的にわかりやすく掲載しましょう。
4-2.毎日継続的に情報発信する
プロフィールを最適化させたら、早速情報を発信していきます。
この時に重要なのが、3種類のコンテンツの発信です。
- 相手の役に立つ「ノウハウの提供」
- 共感してもらうための「価値観や思想の共有」
- 自分を認知してもらうための「自社サービスについて」
発信するコンテンツの種類は、1.＞2.＞3.の順で頻度と量を増やします。
3.のコンテンツの発信を増やしがちですが、順番を間違えないようにしましょう。
4-3.見込み客の投稿に対して“いいね”や“リプライ”でリアクションをする
信頼関係を深めるためには、情報提供だけではなくこちらからのリアクションも欠かせません。
例えば、Twitterなら“いいね”や“リプライ”でリアクションを重ねることにより見込み客が自分に興味をもってくれるようになります。
ソーシャルセリングで成果を出すのには時間がかかります。
ライトなコミュニケーションを重ねることで、見込み客が検討するタイミングになったときに、あなたのことを一番最初に想起してもらうことに繋がります。
4-4.商品の紹介は信頼関係ができてから
信頼関係を深めることができてから、ようやく商品の紹介をしましょう。
ソーシャルセリングでは、見込み客が求める情報を軸に情報提供を行います。
まずは見込み客が求める情報の発信を重ね、発信に対して見込み客のリアクションが何度か得られるようになってから商品の紹介を行うという順番を意識しましょう。
5.まとめ
以上、ソーシャルセリングについての解説から、実際に行う際のポイントまでご紹介しましたが、いかがでしたか？
国内ではまだあまり普及していないということは先述しましたが、SNSでの情報収集を行うユーザーが増加していることからも、この先どんどんSNS上でのBtoBマーケティングが主流となっていくことが予測されます。
この記事を参考にソーシャルセリングに早めに挑戦することで、新しい見込み客へのアプローチを行っていきましょう。
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