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営業の仕事をしている人なら、Sales Force Automation(SFA)という言葉を聞いたことがあると思います。日本語では、「営業支援システム」や「営業管理システム」と呼ばれているシステムです。
このSFAとは、どんなものなのでしょうか？また導入することでどんなメリットがあるのでしょうか？
この記事では、SFAの意味から導入のメリット・注意点を詳しく解説していますので、導入する際の参考にしてみてください。
1．SFAとは？
SFAとは、 Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、様々な製品を販売するセールスフォース（営業部隊）に対して徹底的な営業支援をツールです。日々の営業活動を効率化して受注率を向上させるのが目的となります。
1990年代にアメリカ提唱されてから日本でも、20年以上使われています。予算と実績を比較して、「目標達成率を計算する機能」や「営業活動を記録・管理・報告する機能」が付いているのが特徴です。
2．SFAとMA、CRMの違いとは？
SFAと同じく、企業の営業部門で使われるツールにMAとCRMがあります。これらは、機能の面では重複するところもあるのですが、それぞれ異なる目的で使われるものです。
この章ではツールの違いについて説明をします。
2-1．MA：効率的なマーケティングを実現する
MAは「Marketing Automation」の略語で、マーケティングの領域で活躍するツールです。マーケティングのおもな役割は、ターゲット層から顧客になってくれそうな見込み客を育成して、商談へと進めていくことです。そうした業務をサポートするのがMAの役割となります。
「オートメーション」という名称から、マーケティングを自動化するツールと誤解されることが多いのですが、MAが自動化できるのは、指定したタイミングでのメッセージの発信までです。「どのタイミングでどの対象にどのようなメッセージを届けるか」というプランニング部分は、人の思考が不可欠です。
その部分がマーケターとして腕の見せ所になります。
2-2．CRM：顧客との関係を良好に保つためのツール
継続的なビジネスでは、顧客といかに良好な関係を維持するかが重要な鍵です。それがないと取引の継続すらままなりません。そこで重視されるのがCRMです。CRMは、「Customer Relationship Management」の略で、そのために使われるツールもCRMと呼ばれています。 CRMはおもに顧客との関係性を重視するため、商談や問い合わせ履歴、購入履歴などのコミュニケーションをデータ化して管理するツールです。
必要に応じてデータを分析することで、顧客自身も気づいていないニーズを読み取り、最適な形での提案につなげます。その結果として、顧客満足度やエンゲージメントを向上させ、LTV（顧客生涯価値）の向上も図れます。 ツールとしてのCRMは、機能の面でSFAと重複する部分が多いため、近年ではその境界は曖昧になっています。
3．Sales Force Automation(SFA)のメリット
SFAを導入することで得られるメリットは以下の通りです。
・営業に関する情報の共有や分析ができる
・営業の数字を把握できる
・営業報告が簡単にできる
・ミス、イレギュラーを防げる
これから上記について詳しく解説をしていきます。
3-1．営業に関する情報の共有・指示ができる
営業に関する情報を共有できるというのもメリットの一つです。
これによりマネージャーが自社の営業マンの営業活動を把握し分析できるため、効果的な営業活動の指示やPDCAを回せるようになります。によって、蓄積されたデータをもとに仮説を立てて、改善案を考えて、実施するというサイクルを回すことも可能です。
例えばAさんは製品デモはたくさん実施しますが、そこで止まってしまう案件が多いというデータがあれば、下記の仮説を立てられます。
仮説：デモ実施後、クロージングに移行するまで期間を空けてしまう傾向にあるため、お客様の温度感が下がってしまい、移行率が低い。
上記の仮説の改善案を実施することで、Aさんのクロージングへの移行率が上がる可能性があります。このように、仮説を立てて、実施して、効果検証を繰り返し続けると営業の成果を最大化しやすくなるのです。
3-2．営業の数字を把握できる
SFAによって、営業の数字を把握できます。
「測定できるものは改善できる」とよく言いますが、数字を把握することで 営業戦略や目標を立てやすくなります。
3-3．営業報告が簡単にできる
営業報告が簡単にできるという点もメリットです。
「営業活動は好きだけど営業報告の書類を作成するのが負担になっている」 という営業パーソンも少なくありません。SFAを使えば、その負担を軽減できます。
3-4．ミス、イレギュラーを防げる
SFAを使うことによって、営業の情報が複数の人の目に触れることになるので、ミスやイレギュラーの防止になります。
例えば、「お客様とのアポイントの日に別のお客さんのアポイントを入れている」「受注した金額がおかしい」などのミスやイレギュラーを早期に発見しやすくなるのです。
また、そのようなミスやイレギュラーを早期発見する仕組みも、容易につくることができます。
4．Sales Force Automation(SFA)を選ぶ際の注意点
SFAを選ぶ際の注意点 は以下の4点が重要です。
・画面が見やすく操作がしやすいか？
・導入後のサポートがついているか？
・外出先からでも使えるか？
・自社に必要な機能が揃っているか？
見やすく操作性が優れていないと営業マンの入力負担が大きくなってしまいます。そうなると現場で定着させるのが難しくなってしまいます。
カスタマーサポートの有無はSFAによって違います。また、返事がもらえるまでの時間もSFAによって異なり、リアルタイムでサポートする会社もあれば、数営業日がかかる会社もあります。選ぶ際は営業マンから意見を聞いた上で決めた方がいいでしょう。
外出先で簡単に入力ができたら移動時間が無駄になりませんので外出先でも使用できるかチェックしてください。
自社で管理したい項目や解決したい課題によって必要な機能が変わってきます。そのため、そもそもどういった機能が必要かを整理した上で導入するか決めましょう。
5．SFAの活用事例
この章では実際にSFAを導入した企業の事例を紹介しています。SFAを活用することで社内の課題をどのように解決したのか、業種や業態が違っても参考にできる部分があるかと思いますので是非ご覧ください。
5-1．古い体質を抜け出し、抜本的な営業改革を推進
1912年創業の株式会社荏原製作所。しかし、その長い歴史ゆえに、営業部門には古い体質も残っていました。やがて、「拠点の数だけ営業スタイルがある」という状態になってしまい、抜本的な業務改革の一環として「Salesforce」の導入に至ります。
最初に行ったのは業務の可視化です。すると、営業担当者が1日1時間程度しか、営業活動に時間を割けていないという驚きの事実が明らかになりました。そこで、書類作成などのノンコア業務を全国で数か所に集約し、担当者がコア業務に専念できる環境を整備したのです。拠点ごとにバラバラだった営業業務を分析し、高スキルの営業スタイルとして標準化しました。
また、過去のメンテナンス履歴を分析し、必要なタイミングで必要なサービスを提案できる体制も構築。現在では理想の体制を目指し、営業に関する多くのプロセスの標準化にあたっています。
5-2．積極的にツールを活用、集客数3倍以上、商談数は4倍以上に！
株式会社atsumelは、不動産・建設業を手掛ける企業グループの、マーケティング部門を分離独立させた企業です。同社で行ったのは、グループ各社で紙やExcelで管理されていた情報を「Sales Cloud」に統合することでした。これにより、業務に関わるあらゆる情報をリアルタイムで、しかも正確に把握できるようになり、スピーディーな経営判断できるようになったのです。
さらに、広告をウェブ中心に切り替えて、インサイドセールス部門を設立。シナリオを練り上げ、「Sales Cloud」と「Pardot」で効果的なコンテンツ配信を続けたところ、月間1,560万円だった広告費を、3年後には800万円にまで圧縮。それでいて、ウェブ経由の集客数は3.3倍、商談数は4.4倍にも達しました。
5-3．業務の効率化・高速化で、収益構造を変革
Mipox株式会社は、電子部品用の研磨材市場で世界トップのシェアを誇る会社です。しかし、2005年の売上高110億円、営業利益13億円をピークに低迷を続け、2009年には売上高30億円・営業利益マイナス13億円にまで落ち込んでしまいます。その原因は、高いシェアと知名度から来る「受け身の営業」でした。顧客とのコンタクトが少ない上、社内での情報共有体制も貧弱なままです。
すべてのデータを「Salesforce」上に統合するとともに、時間ばかりかかる会議や週報・月報を撤廃しました。これで、営業業務が一気に効率化し、顧客とのコンタクト回数も増加。商談数・成約数ともに大きな伸びを見せました。
また、情報共有化を加速するため、社内コミュニケーションをメールからSNSへ移行。その結果、稟議決裁の平均日数が0.4日という、驚異的なスピードを実現。収益構造を改革し、13億円の赤字から5億円の黒字へと回復を果たしています。
6．最後に
SFAを正しく使うことができれば、効率的に営業活動を行うことができます。その一方で「導入費用が高い」と感じるかもしれません。
しかし、営業活動が効率化、見える化されることにより、導入前に比べて営業成績が伸びやすくなります。また、 営業マンの無駄な行動がなくなることによって、会社の人件費を節約することが可能です。
こうした観点も考慮した上で営業成績をもっと伸ばしたい、営業活動をもっと効率化したいという方は、導入を検討してみてください。
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