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自社の製品やサービスをアピールして見込み顧客の獲得を狙うときは、導入事例を作ると思います。ところが、「なかなかコンバージョンが発生しない」「この導入事例は本当に有効なのだろうか」など不安や悩みを抱えていないでしょうか。
導入事例は一般的なコンテンツと異なり、アクセス数や上位表示だけが大事ではありません。コンバージョンから逆算して導入事例を作ることがポイントであり、製品やサービスの魅力を引き出すことが大事です。
そこで、この記事では成約率が向上する導入事例の書き方を解説します。
導入事例の効果
はじめに、導入事例の効果をおさらいしておきます。
導入事例の効果は以下の2つです。
・導入した後のイメージを具体化できる
・製品やサービスについて、信頼性が向上する
導入事例は、自社の製品やサービスを実際に使用している顧客の生の声を掲載することになります。そのため、導入事例を読むことで顧客自身が自己の「課題」や「ニーズ」に合っているか、判断しやすくなります。
もちろん、顧客の声の信頼性は高いものであり、問い合わせや資料請求などのコンバージョンにつながっていきます。
導入事例の形式
導入事例の形式は、大きく2つに分類することができます。
Q&Aスタイル
ホームページなどで多く用いられる導入事例が、Q &Aスタイルです。
Q &Aスタイルは、インタビュー形式となっており、自然な口語体で記載されるのが一般的です。導入するきっかけや具体的な成果など、ストーリ仕立てになる点もメリットです。
また、対話形式であるため、読者の共感も得やすくなります。
ルポルタージュスタイル
ルポルタージュスタイルとは、取材で得た情報をもとに取材者自身の目線で整理していくスタイルです。ホームページにも用いられるスタイルですが、営業資料や企画書にも使われることがあります。
インタビュアーの言葉、さらに取材者の見解も含め、インタビューのコメントは「」と口語口調を用いることでリアルさを出します。また、インタビューの内容だけではなく、それを補うデータや情報を盛り込めるため説得力が高まります。
導入事例のテンプレート
導入事例は以下のテンプレートにより作ることが一般的です。
タイトル
コンテンツと同様で導入事例もタイトルが重要であり、本文が読みたくなるような内容を意識します。
企業プロフィール
読者は導入事例で取り上げられている顧客との共通点を気にしています。ですから、事業内容やビジネス領域、企業規模などを明記することがポイントとなります。
概要
概要はコンテンツでいうと導入文の役割があります。そのため、導入事例に書いている内容の全体像がつかめるようなあらすじを書く必要があります。結論が見えなかったり読むのが面倒になったりするような概要は避けましょう。
また、概要は3〜4行程度を目安にしてみてください。具体な書き方を以下に示しておきます。
| 導入前の課題 ・〇〇…。 ・▲▲…。 導入効果 ・□□…。 ・××…。 |
以上のように、簡潔な概要を書いてみましょう。
見出し、本文
導入事例のメインとなる本文は、適宜、見出しを入れながら書いていきます。導入背景、導入の決め手、活用方法、感想、導入効果、今後の展望など、流れを意識して書きましょう。
見込み顧客に読まれる導入事例の書き方の5つのポイント
ここからは、見込み顧客に読まれる導入事例の書き方をご説明します。
起承転結のストーリー
導入事例は起承転結のストーリーで書くことがポイントです。コンテンツ制作は結論、理由、具体例、提案の流れで説明しますが、導入事例の書き方は異なります。
導入事例は「成果が出た」という結論だけではなく、その過程が大事です。ですから、導入の背景、導入の決め手、活用シーン、成果という時系列で紹介するようにしましょう。そのような起承転結のストーリーがあることで、読者は具体的なイメージを持ちやすくなります。
タイトルに成果を入れる
タイトルに具体的な成果を入れることで、読者は「自社と共通点がある」「成果が出ている」などがわかりやすくなります。
たとえば、「3カ月でテレアポ成約率が50%向上」など具体的な数字を入れると、読者の目を惹きつけます。ただし、わかりやすく端的に伝えることや文字数は3行程度におさえるようにしてください。
見出しや本文に数字を使う
タイトルと同様で、見出しや本文にも数字を入れましょう。数字を入れることでリアルさが伝わります。たとえば、「短期間で効果が出た」というよりも「3カ月で効果が出た」と伝える方が、読者にもわかりやすいです。
そのような数字を導入事例に盛り込むには、インタビューや取材時の質問に気を配ることがポイントです。（導入からどれくらいの期間で効果が現れましたか？など）
マイナス要素も入れる
導入事例にメリットや魅力だけを伝えると、読者は「本当なのかな」と疑いをもつものです。そこで、マイナス要素を入れると情報の信憑性を出すことができます。マイナス要素とはいっても、クレームを書くわけではありません。
自社の製品を導入した顧客がどのようなステップを踏んで効果を得たのか、ストーリー性を大事にしてください。「A社は弊社のサービスを導入しても、１カ月ほどはうまくいきませんでした…」など、ストーリーを示すと成功例としての信憑性が高まります。
業界用語は言い換える
インタビューや取材時には業界用語や専門的な用語が飛び交うことがあります。しかし、一般的に認知の低い用語であれば、言い換えたうえで導入事例を作ってください。これは社内用語についても同様です。
言い換え、もしくは注釈をつけることで誰が読んでもわかりやすい導入事例に仕上がります。
導入事例を利用した見込み顧客の獲得方法
導入事例を仕上げたあとは、以下の方法で利用しましょう。
ホームページに掲載
導入事例をホームページに掲載することで、コンバージョンを向上させることが可能です。ただし、導入事例自体はSEOに強くないため、サイト以外からの流入も検討する必要があります。
SNSの活用
導入事例をより多くの読者に見てもらうには、SNSの広告配信が有効です。具体的には、FacebookやTwitterなどで広告を出稿すると、見込み顧客の獲得につなげることができます。具体的な成果のある事例、知名度のある企業の事例を中心に、動画バナーなどにすると効果が得やすいです。
導入事例を見込み顧客の獲得に活かそう
導入事例は、自社の製品やサービスについてアピールできて見込み顧客の獲得に効果があります。しかし、コンテンツの制作と作り方が異なるため、注意が必要です。この記事を参考に導入事例を作成して、見込み顧客を獲得しましょう。
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