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「SAVE」とは、BtoBマーケティングの施策を具体化するために役立つフレームワークです。自社の商材で解決できる顧客の課題や、顧客との接点などを分析し、どのような施策を行うべきかを明確化できます。
この記事では、SAVEの概要や似ているフレームワークである「4P」との違い、SAVEを使ってマーケティング施策を考える手順について解説します。
1．「SAVE」モデルのフレームワークとは？
デジタルが盛んになった現代版のマーケティングである「SAVE」とは、以下4つの頭文字をとったマーケティングフレームワーク（考え方）です。
- Solution（ソリューション）＝ 解決策
- Access（アクセス）＝ 接触・接点
- Value（バリュー）＝ 価値
- Education（エデュケーション）＝ 教育・啓蒙
簡単に解説すると、お客様に「解決策」を提供していくことで、お客様との「接点」をもち、「価値」を提供し、そして「教育や啓蒙」を行っていく。
このマーケティングの考え方を、「SAVE」モデルといいます。
従来のマーケティングである「マーケティングの4P」は商品を軸にした考え方でしたが、商品を生み出しただけでは、誰も知る由もありません。
なので、お客様とともに「学び合い」「教え合う」ことで結果を生み出していくことが、現代マーケティングの「SAVE」という考え方です。
2．SAVEは4Pに代わるBtoBマーケティング向けのフレームワーク
そもそも4Pとは製品（Product）、流通（Place）、価格（Price）、販促（Promotion）の4つの要素からマーケティング施策を考えるフレームワークです。
4Pによる分析は現在も使えるものの、ビジネスモデルや商材によっては当てはめにくい要素も出てきました。例えば、無形の商材を提供している場合、製品（Product）や流通（Place）の考え方を適用しにくいケースがあります。
SAVEのフレームワークでは、4Pの各要素が次のように捉え直されています。
| 4Pの場合 | SAVEの場合 |
| 製品：Product | 解決策：Solution |
| 流通：Place | 接点：Access |
| 価格：Price | 価値：Value |
| 販促：Promotion | 教育・啓蒙：Education |
4PとSAVEではマーケティング施策の捉え方が異なります。
SAVEは、自社の商品をどのように売っていくかなど、具体的なマーケティング施策を決める時に使えます。新規事業の立ち上げや新商品の開発、すでにある商品の販売促進など、様々なシチュエーションで使えます。
SAVEのフレームワークに沿って情報を整理すると、マーケティング施策の要素について抜け漏れなく考えられます。複数人のチームでマーケティング施策を考える時も、SAVEをもとに意見を出し合うと効率的です。
3．マーケティングの4Pから「SAVE」への変化
「SAVE」とはマーケティングの4Pから進化した考え方です。
- Solution（ソリューション）＝ 解決策
- Access（アクセス）＝ 接触・接点
- Value（バリュー）＝ 価値
- Education（エデュケーション）＝ 教育・啓蒙
この4つの要素であり、これはマーケティングの4Pが進化したもので、特徴として、デジタルを活用したインバウンド向けのマーケティングに適した方法です。
それでは詳しく解説します。
3-1．Product（商品）からSolution（解決策）へ
従来は商品力を高める「Product（商品）」に重きを置かれていましたが、お客様のソリューション（課題解決）を行うという考え方です。
今の時代は商品の性能もあがっているので、良いモノは溢れるほどあります。
なので、お客様のどのようなニーズを満たしていくか？ということを中心に、お客様目線で考え、マーケティングを実践していくということです。
3-2．Place（流通）からAccess（接触）へ
従来は、商品を売るためにどんなところで販売をするのか？ということを考える、「Place（流通）」でしたが、販売チャネル・購買行動の変化により、お客様との「Access（接触）」を考えていこうということです。
デジタルが進んだ今では、Webを活用したマーケティングを行って、自社サイトやECサイト、SNSを活用し、お客様に見つけてもらうマーケティング方法が主流になっています。
3-3．Price（価格）からValue（価値）へ
従来は商品の「Price（価格）」を競合よりも安く、利益が出る形でと考えられてきましたが、現代は「Value（価値）」を提供しないと購入に至りません。
今はモノや情報が溢れているので、良い商品や安い商品はそこらじゅうにあります。
なので商品の性能や価格ではなく、ベネフィットを伝えられるようなマーケティング方法を行っていきましょう。
3-4．Promotion（プロモーション）からEducatin（教育・啓蒙）へ
従来はPromotion（プロモーション）として、広告や宣伝を行っていましたが、これは今の時代でも重要です。
昔はこれだけでも購入してくれるお客様は多かったのですが、今の時代はただのAccess（接触）が発生するだけで、購入にはなかなか至りません。
なので、お客様に「Educatin（教育・啓蒙）」していくことで、一緒にSolution（ソリューション）＝ 解決をしていくことが非常に重要になります。
4．SAVEでマーケティング戦術を具体化する手順
SAVEのフレームワークで具体的な施策を考える際は、先にマーケティングの戦略を明確にしておく必要があります。その後、SAVEの4要素について順番に考えていくことで、施策の具体化が可能です。
ここでは、SAVEのフレームワークに沿ってマーケティング施策を考える手順を紹介します。
1. まずは戦略を明確化する
SAVEを使ってマーケティング施策を考える前に、大前提として戦略を決めることが大切です。戦略とは、ターゲットとする企業の特徴や、競合他社に対する自社のポジショニングなどを踏まえたマーケティングの方向性を指します。
戦略を明確化する際は、STP分析などのフレームワークが効果的です。市場やターゲット、自社の強みなどを分析し、マーケティング施策を考えるための準備を整えましょう。
2. 顧客の課題から解決策（S）を考える
解決策を考える際は、まず自社がターゲットとする企業がどのような課題を抱えているかリストアップすることがおすすめです。
例えば、営業支援向けのツールを販売する場合、顧客の課題として次のようなものが考えられます。
担当者によって成果にバラつきがある
営業の成約率が上がらない
営業活動の効率が低い
これらの課題に対して、自社のサービスを使うとどのように解決できるかを洗い出します。「AIによる分析機能で成約率の高い受注パターンを自動的に割り出せる」、「営業活動に必要な情報を一元管理し、効率を高められる」など、課題の解決策として商品の特徴を整理しましょう。
3. 購買プロセスから接点（A）を洗い出す
次に、見込み顧客が情報収集を始めてから商品を購入するまでのプロセスから、接点について考えます。
接点を洗い出す際は、購買意欲が高まっているユーザーだけでなく、ニーズが顕在化してないユーザーも考慮することが重要です。購買プロセスの早い段階から接点を作れば、より多くの見込み顧客にアプローチできます。
例えば、ターゲット企業の担当者が検索しそうなキーワードは、オンラインの接点を作るためのヒントです。
営業支援ツールを販売している企業であれば、「営業 アポ取り コツ」や「営業 業務効率化」などのキーワードを検索しているユーザーとの接点を持つと、顧客獲得につながる可能性があります。
検索キーワード以外に、ターゲット層がよく見ているメディアやSNSなども接点になり得ます。また、オンラインだけでなく、展示会への出展や業界誌への広告掲載、TVや新聞といったマス広告など幅広い接点でのアプローチを検討しましょう。
4. 投資対効果を明確にして価値（V）を打ち出す
価値について考える時は、商品によって顧客が得られる投資対効果を明確にすることが大切です。「ツールの導入によって営業部門の売上〇%アップ」や「業務効率化による残業時間の短縮でコストを〇円削減」など、金銭面での価値を具体的な数値で訴求する必要があります。
既存顧客の成功事例があれば、得られた成果をデータとして示すことが効果的です。業種や事業の規模に応じて、どのような投資対効果が期待できるかを、実際の事例をもとに打ち出しましょう。
5. 伝えるべき情報と教育・啓蒙（E）の方法を考える
教育・啓蒙では、見込み顧客や既存顧客に伝えるべき情報について考えます。新規の受注や既存顧客からのリピートを獲得するには、「この企業のサービスを使いたい」と思ってもらえるようなメッセージを伝えることが大切です。
例えば、現場での使いやすさに特徴がある営業支援ツールを販売する場合、営業担当者が抱える悩みに共感するようなメッセージが考えられます。「名刺や議事録のスキャンなど日々の面倒なデータ入力が不要になる、現場目線の営業支援ツール」といった訴求が、競合との差別化に効果的です。
また、自社ならではのメッセージを伝えるために、どのような手法を用いるかも検討しましょう。ホワイトペーパーを用意する、ウェビナーや相談会を開催するなど、情報発信の方法についても教育・啓蒙で考えるべきポイントです。
5．「SAVE」を意識して現代のマーケティングを実践しよう
4Pをもとに開発されたフレームワーク「SAVE」は、BtoB向けのマーケティング施策の立案に役立ちます。
無形の商材や、価格よりも投資対効果が重視される商材などについて、どのように販売すべきかの検討が可能です。BtoBマーケティングの施策立案に携わる方は、ぜひSAVEのフレームワークを活用してみましょう。
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