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従来の営業活動に加えて、Webサイトから問い合わせを増やして効率の良い営業をしようという企業が増えてきています。今回は「インバウンドマーケティング」について詳しく解説していますので導入を検討している担当者は参考にしてください。
商品の購入やサービスの導入を検討する際、まずは検索して下調べをすることが当たり前になってきており、事前の情報が大きく印象を与えていると感じているかもしれません。企業側も消費者の変化に対応するべく従来の営業マンによる電話営業や訪問販売だけでなく、Webサイトからのお問合せを増やしてもっと効率よく営業活動をしようとしてきています。
そこで見直されてきているのが「インバウンドマーケティング」です。今回は、「インバウンドマーケティング」について基本から事例まで解説をしていきます。
1．インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、売り手側から過度な売り込みをするのではなく、顧客側から主体的に選んでもらえるようにする考え方です。事前約束なしの訪問販売や、電話でのセールス、マスメディアや広告出稿を利用して見込み客を集客するのではなく、見込み客に対して有益なコンテンツを公開したり、検索やソーシャルメディアで目に触れるようにしたりして顧客に見つけてもらう手法になります。
価値あるコンテンツは顧客の心をつかみ、ビジネスの信頼性も獲得できるため長期的な信頼を獲得しやすくなるのです。
2．インバウンドマーケティングが必要な理由
時代背景としてインバウンドマーケティングが求められているという現状が一番です。かつては限定されたルートからしか手に入らなかった情報が、自らインターネットで検索することで手に入れられるように変わりました。また、広告や電話営業などのような売り込まれる行為に対して、抵抗をもつ人が増えてきました。
そこで重要になるのは「見込み顧客に見つけてもらう」ことです。「見つけてもらう」ことで、営業活動を効率化できるようになります。BtoB企業では営業マンが訪問する前に、購買プロセスの半分以上は終わっているという調査データもあるほどです。
3．インバウンドマーケティングに向いている企業は？
インバウンドマーケティングが営業活動を効率よくやれるとしても向いている企業と向いていない企業があります。この章ではどういった製品を扱っている企業が向いているのかを詳しく解説していますのでご覧ください。
3-1.購入までの検討時期が長く、購入を即決できない商品・サービスを扱う企業
購入までの検討時期が長くなる商品・サービスは、長期的な利用や費用も高額になるため購入を決めるまで決断は慎重になります。そんな時、顧客は必ずメディアを活用して慎重に検討をします。
ブログなどを見て使用感の善し悪しやその企業を信用していいかどうかを長い目で見定めているので、インバウンドマーケティングを活用しやすくなります。
企業側から情報を発信することで見込み客に安心感を与えて購入を検討するようになるのです。
3-2.他社が持っていない独特な商品・サービスを扱う企業
独自性の高い商品・サービスは、存在感を発揮しやすくなります。その商品がなぜ開発されたのか、開発者やスタッフの想い、独自の技術など、ユニークな話題を通じて顧客の興味・関心を注ぐ材料が沢山あるからです。
顧客がこうした企業の思いを汲み取ってくれると消費者はファンになり情報を拡散してくれるようになるのです。
4．インバウンドマーケティングが成功した4つの事例
インバウンドマーケティングを行うための手法に「コンテンツマーケティング」があります。顧客がまだ自社を認識していない時期に、ブログやウェブサイトなど様々なコンテンツを用いて見込み客にしていくための手法です。
この章ではコンテンツマーケティングなどの手法を用いてインバウンドマーケティングを成功させた企業を紹介します。
4-1．freee株式会社
freeeは、小企業を初めとした法人・個人事業主向けの、事務管理を効率化するためのサービスを提供する企業です。クラウド上で会社設立の書類から決算書、納品書、確定申告まで可能なサービスを行っています。
しかし、当初は誰にも知られていなかったので動画やスライドによる製品解説のほか、導入事例の紹介ページ、スタッフブログ、代表者ブログなどのコンテンツを配信しました。他にもTwitterやFacebook、公式YoutubeチャンネルなどのSNSも積極的に利用し、見込み客やリードを引きつけることに成功。2013年のリリース以降、30万以上の事業所でシステムが導入されるほどになりました。
4-2．アイリスオーヤマ
家電製品に進出をしたアイリスオーヤマではファン獲得のために主婦向け情報サイト「アイリス暮らし便利ナビ」を開設しました。料理のレシピや家事に関する情報を提供するのはもちろん、ブロガーによる連載記事やサイト会員からのクチコミ情報投稿など、ユーザー参加型のコンテンツにしてアクセス数を増やしました。同時にECサイト「アイリスプラザ」への誘導で契約数を伸ばし、ファンを獲得しています。
4-3．キリン株式会社
キリン株式会社は、「キリンレシピノート」というコンテンツを通じてインバウンドマーケティングを実施しています。キリンレシピノートには、お茶やビール、ワイン、紅茶などキリン製品と相性のいいおつまみやデザートのレシピを掲載。”簡単・美味しい”をテーマに多くのレシピが掲載されています。
しかしサイト上にキリン商品の紹介はありません。なぜならサイト自体に毎月20万~30万のアクセスがあるためそこから商品情報に流入するケースがあるからです。同時にサイトを通じてファンを増やし店頭での販売数を増やすことが目的になっています。
4-4．土屋鞄製造所
土屋鞄製造所は、ブログをつくるとともにFacebookページを開設しました。写真での商品紹介、革製品の使い方提案などをブログ記事とFacebookを連動させたり、つぶやき投稿をしたりした結果、開設初年にも関わらず28万人以上のファンを獲得し、公式サイトへの流入を数多く生み出しています。
5．まとめ
ここまでインバウンドマーケティングについて解説と事例を紹介していきました。こうした背景には競合の増加や顧客の減少による「ただ売るだけで良い時代」の終わりがあるのかもしれません。これからさらなる成長を目指すときに欠かせないのは自社の強みを知ることです。その強みがどんな人のファンになりえるのかをしっかり分析してインバウンドマーケティングを実施してください。
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