【東証一部企業も多数利用!】最先端のSNSマーケティングツール「Tofu Analytics」、「InstantWin」とは?

新しく商品を開発したり新規事業を展開したりする場合、競合している企業はどこなのか、自社の立ち位置はどこなのかなど、競合調査を行うことで差別化戦略を立てることができます。

しかし、競合している企業や商品・サービスを調べても、競合調査のやり方次第では目的からずれた調査結果を導き出してしまったり、分析結果からアクションプランまで繋げられない可能性があります。

そこで本記事では、競合調査のやり方やメリット・デメリット、具体的な調査項目や分析方法(フレームワーク)について詳しく解説します。

1.競合調査とは

新規事業の立ち上げや事業方針などを検討する際に、自社の競合先がどこの企業なのかを見極めたうえで、自社がどのポジションにいるのかを調査する必要があります。競合調査は、こういったケースに有効な手段とされています。

それでは、「競合調査」とはどのような調査手法なのか、似たような印象がある「市場調査」との違いなどについて確認しておきましょう。

1-1.他社との差別化のために調査する

競合調査は、他社の商品やサービスの強みや弱みを把握するのに有効です。同義語として、競合分析とも呼ばれています。

競合調査は、データを収集すれば調査が完了というわけではありません。調査結果を自社と突き合わせることで、自社の強みや弱みを把握し、今後改善すべき課題などの洗い出しが可能です。また、競合他社の商品やサービスの立ち位置の確認により、自社が狙うべきターゲットや価格設定などを絞ることもできます。

1-2.市場調査との違い

ところで、ビジネスで用いられる調査には、市場調査というものもあります。競合調査との違いはどういった点なのでしょうか。

競合調査の対象は、自社の商品やサービスのライバルになりうる競合他社であり、比較分析によって、自社の立ち位置や強みを明確にすします。

一方、市場調査は、自社製品やサービスに関わる市場や顧客ニーズの動向を探るためのものです。

市場調査の調査方法は、アンケートやインタビュー、電話などが挙げられます。調査結果から、新たな商品やサービスの開発につなげる、商品やサービスの改善を図ることも可能です。このように、実施する目的や対象によって、調査を使い分けることができます。

2.競合調査をすべき理由

多様な商品やサービスの中から自社のものを選んでもらう必要があります。商品やサービスの品質さえよければ選んでもらえるとは限りません。

価格が安い、機能が充実している、手厚いサポートがあるなどのように、競合他社より優れているところがなければ、顧客に選んでもらうことはできません。

自社にとって有利な立ち位置を見極めるためには、まず競合調査を行って競合他社の商品やサービスの強みや弱みを理解しておくことが重要です。

3.競合調査のメリット・デメリット

競合調査を行うと競合他社と比べて自社の足りない部分が明確になり、改善策を見つけられます。一方で競合調査を行う上で考慮しなければいけないデメリットも存在します。

ここでは、競合調査を行うメリット・デメリットについて紹介します。

〇競合調査のメリット

競合調査を行うメリットは以下の通りです。

  • 競合企業と比較することで自社の強みと弱みがわかる
  • 新しい競合企業を発見できる機会が創出される
  • 競合分析を行うことで差別化戦略を立てられる
  • 販売戦略・流通プロセス・価格の見直しなどができる
  • 今後競合になり得る企業の早期発見ができる
  • 業界の最新のトレンドを発見できる

競合調査は企業が成長し続けるために必要不可欠な要素です。調査結果をもとに様々な準備をしておけば、市場で優位に立てる可能性も高まるでしょう。

〇競合調査のデメリット

一方で、競合調査には以下のようなデメリットもあります。

  • 競合分析を行い戦略を実行するまで時間と費用が必要
  • 競合分析で導き出した戦略が明日通用しなくなる可能性もある

このように競合調査には時間と費用がかかってしまいます。また市場トレンドの変化によって、せっかく導き出した戦略がすぐに通用しなくなる可能性もあるでしょう。

しかし、このようなリスクはどの企業にも平等にあるものです。ビジネスを成功させるための先行投資として、競合調査は積極的に行うべきでしょう。

4.競合調査の流れ

商材や業態によりケースは様々ですが、基本的な流れは調査企画→調査対象の決定→仮説立て(商圏調査を実施)→実査(調査と分析)となります。

4-1.調査企画~目的を明らかにする~

どんな調査でも、企画段階で目的を明確に設定することが最も重要です。 調査結果をどう役立てるかという目的が明確でなければ、他社より優位に事業を進めるための改善策を打ち出すことができません。

具体的には、

① ビジネスモデルの改善

② 経営、人事、評価など社内体制の改善

③ 商流の見直し

④ 商品・サービスの改良

⑤ 戦略・オペレーションの改善

などが、挙げられます。

4-2.調査対象~競合企業の定義~

目的を明確にしたら、調査対象である“競合”の企業を最低でも3社以上選定します。

何を基準として「競合企業」とするかは、「同じ商品・サービスを取り扱っている」だけではありません。

最も重要な判断基準は「同じ顧客(市場)を共有しているか」という点です。

なぜなら、提供している商品やサービスが、異なっていても、顧客を共有していれば「競合企業」となり得るからです。

具体例をあげて説明しますと、コーヒーショップA社とB社があったとします。

A社は、ブレンドコーヒーが1杯270円、サンドイッチなどの軽食も提供、駅構内やビジネス街を中心に展開しています。

対してB社は、ブレンドコーヒーが1杯420円、オリジナルブレンド豆やギフトセットも提供し、老舗デパート内や高級住宅街を中心に展開しています。

A社とB社では明らかに客層が違うことが分かると思います。すなわち同じ市場で戦っていないので、「コーヒーショップ」という同業であっても、競合関係にあるとは言えません。

では、A社の競合企業となり得るのはどこかといえば、同じ価格帯でコーヒーを提供している同業者と、同エリアでハンバーガーやドーナツを提供しているファストフード店などです。

また、B社においては、同じ価格帯の同業者の他にも、お歳暮やお中元用のギフトセットを提供する洋菓子店や、ギフトショップなどが競合になり得るでしょう。

このように、同じ顧客(市場)とニーズを共有している企業を、競合企業としてベンチマークすべきなのです。

ただし、上記は分かりやすく説明するために、事例を簡略化しています。

実際の競合企業の定義は、自社の商材、業態、市場の競争状況など、ケースによって多岐にわたります。競合企業を定める段階でプロの協力を得ることで、後の二度手間を防ぐことができるでしょう。

商品の魅力を最も深く理解している自社と、競合調査を熟知している調査会社の両者で、互いに情報を共有しながら競合企業を定めることをお勧めします。

4-3.仮説立て~調査に入る前に~

調査目的と調査対象を明らかにできたら、自社の特長と弱点 を洗い出します。そして、顧客の特定のニーズに対して「〇〇という戦略を実施することで、他社と差別化できるはずである」と、仮説を立てます。

競合調査は、あくまでも仮説確認のために行う調査であると認識しましょう。

まず、自社の特長と弱点を洗い出す際には、競合企業との調査項目を基準とします。

検査項目を定めたら、自社の特長と弱点を洗い出し、戦略の仮説を立ててください。そして、仮説立てのために活用される調査方法としては、「商圏調査」が挙げられます。

商圏調査とは、自社店舗に集客できる距離的範囲(=商圏)を様々な要素から定め、その商圏の人口や、ターゲット、土地の特性を把握し、その後の経営戦略に役立てるための調査です。

4-4.実査~自社の戦略の優位性を確かめる~

仮説を立て終えたらいよいよ、競合企業への直接訪問やインターネット調査を実施し、結果を分析します。(※調査実施~分析までの一連の流れを「実査」と呼びます。)

図-2で提示した調査項目をもとに、競合企業と自社を比較してお互いの特長と弱点を明らかにします。

ここで、仮説として挙げた、自社の特長・弱点および差別化の戦略が本当に他社よりも優位であるのかを確かめます。いわば仮説と調査結果の答え合わせです。

答えを照らし合わせることで、より有効な戦略を立てることが出来ます。また、戦略の方向性は正しかったのか、正しくなかったとしたら誤った要因は何なのか、などを詳しく分析することで、 今後のマーケティングの判断材料としても非常に役に立ちます。

5.競合調査で役立つマーケティングフレームワーク6選!

ここまでの章で、競合調査の具体的な流れをご説明してきました。競合調査のやり方は理解できても、調査対象のリストアップや、調査後の分析がうまくできない方も少なくないでしょう。

そこで本章では、競合調査や市場調査時に役立つフレームワークをご紹介します。

それぞれのフレームワークは、競合調査の目的を決める前や、自社の改善点や強み弱みを発見するときに役立てることが可能です。

また、競合調査の仮説を立てるときや、思考整理のタイミングで活用することをおすすめします。

5-1.3C分析

顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)それぞれの視点から、情報を整理していくマーケティングのフレームワークです。

ここでの顧客(Customer)とは、販売相手のお客様だけではなく、市場そのものを指す場合もあります。

5-2.5フォース分析

5フォース分析とは、競合要因となる5つのフォース(脅威)を洗い出し、分析するためのフレームワークです。

◇5フォースとは

  1. 売り手(供給者)
  2. 買い手(購買者)
  3. 新規参入者
  4. 代替製品
  5. 競合他社

この5つのフォース(脅威)を書き出して、自社を取り巻く競争の構図を理解しましょう。

5-3.バリューチェーン分析

バリューチェーン分析とは、自社や競合他社の事業を分類し、どのビジネス工程でバリュー(価値)が生み出されているか分析する方法です。

5-4.SWOT分析

SWOT分析とは、下記4つの要因を調査して、自社を客観的に理解した上で、事業計画の立案や戦略を立てる際に役立てるフレームワークです。

  • S「Strengths」=「強み」
  • W「Weaknesses」=「弱み」
  • O「Opportunities」=「機会」
  • T「Threats」=「脅威」

SとWは企業の内部的要因であり、OとTは外部的要因となります。自分たちの利点と課題、自分たちが置かれた市場の要因をバランス良く分析できるフレームワークです

5-5.4P分析

4P分析とは、マーケティングにおける4つの視点を組み合わせて、マーケティング戦略を立てていくための分析方法です。

◇4つのP

  • Product(製品、商品)
  • Price(価格)
  • Promotion(プロモーション)
  • Place(流通)

この4つのPは、商品をどのように売るか計画・実施していく上で非常に重要な項目となります。やみくもに競合リサーチを行うのではなく、4Pの項目を意識して調査していくと良いでしょう。

5-6.財務分析

財務分析とは、企業の財務諸表を元に、企業の経営状態を分析する方法です。健全な経営ができているか、競合他社と財務諸表の数値を比較していくことで、具体的に経営上の課題が把握できます。

日常的に財務諸表を目にする機会は多くないため、経理や会計の専任担当や、財務コンサルタント以外の方には少々とっつきにくい分析方法とも言えます。

6. まとめ

商品・サービスに関する競合調査は3つのフレームワーク(3C分析・4P分析、SWOT分析)をもとにおこない、それぞれの「型」に沿ってまとめると、伝わりやすく、説得力のある資料が完成します。

Webサイトの競合調査は、キーワードの選定と競合サイトとのギャップを埋めるための作業をいかに積み上げられるかが重要です。調査対象が多いとき、各種フレームワークを用いてリサーチすることに不慣れな場合は、ぜひ競合調査の外注も視野に入れてみて下さい。

【東証一部企業も多数利用!】最先端のSNSマーケティングツール「Tofu Analytics」、「InstantWin」とは?