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ファネル型マーケティングをご存じでしょうか？ファネル型マーケティングは、消費者の行動を可視化し、売上の向上などにマーケティング手法です。
本記事では、フルファネル型マーケティング」について解説します。ぜひ参考にしてください。
フルファネル型マーケティングとは
マーケティングファネルとは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでのプロセスを図式化したものです。上から下に向かう流れで、段階ごとに人数が減っていくことを表す逆三角形の形をしています。
この形が液体を注ぐ際に使う漏斗（ファネル）に似ていることから、このように呼ばれています。ただし、この人数減少は企業側の意図ではなく、自然な流れを表しているのです。
マーケティングファネルと似たものにカスタマージャーニーがあります。こちらは顧客の行動や心理を可視化したものです。両者の共通点は、顧客の購買プロセスを表しているところですが、マーケティングファネルは人数の推移を、カスタマージャーニーは各段階での心理や行動を重視しています。
つまり、カスタマージャーニーの方が購買プロセスをより詳細に図式化しているといえます。「購買プロセスの流れを簡潔に把握したい場合はマーケティングファネルを、各段階での施策を検討したい場合はカスタマージャーニーを」といった具合に使い分けるのがよいでしょう。
フルファネル型マーケティングの成功ポイント
ファネル型マーケティングの成功ポイントとして3つの内容をご紹介します。
市場ニーズを把握する
ファネル分析を成功させるには、市場のニーズと対象商品の適合が不可欠です。ニーズのない市場や適切な商品がない場合、ファネル分析は効果が期待できません。
まず、市場のニーズを把握することが重要です。ニーズがなく、比較対象となる優れた商品もない市場でファネル分析を行っても、コンバージョンの向上は望めません。そのため、市場を見直し、必要に応じて再定義を行うことから始めましょう。
次に、ニーズに合った商品やサービスを企画もポイントです。顧客のニーズに合致した魅力的な商品を提供できれば、ファネル分析の効果が期待できます。つまり、市場のニーズと商品の適合性を高めることが、ファネル分析の成功につながるのです。
ただし、市場は絶えず変化しているため、常に最新の動向を把握し、ニーズに合わせた商品開発を行う必要があります。ファネル分析の対象となる商品やサービスも、市場の変化に合わせて柔軟に見直していく必要があるでしょう。
プロセスを複雑にしない
ファネル分析を始める際は、シンプルなプロセスから始めることをおすすめします。複雑なプロセスを設定すると、施策の準備が負担になってしまうでしょう。
まずは、最小限のステップから始めましょう。たとえば、「認知」「興味」「検討」「購入」といった基本的な4つのステージから始めるのがよいでしょう。この単純なプロセスでファネル分析を行い、課題を明確にしていきます。
その後、徐々にステップを増やしていくのがよいでしょう。例えば、「認知」の後に「サイト訪問」「商品検討」といったステップを追加するなど、少しずつ細かくしていきます。これにより、より詳細な課題発見と改善につなげられます。
BtoCビジネスには向かない場合がある
ファネル分析には限界があることを理解しておきましょう。BtoCビジネスでは、ユーザーの購買行動が複雑で一直線ではないため、ファネル分析だけでは十分ではないかもしれません。
ユーザーの購買プロセスは、必ずしも一直線ではありません。たとえば、ソファを探していたユーザーが、テーブルの情報にも興味を持ち、さまざまな家具を比較検討してからようやくソファを購入するといった具合です。
BtoCでは、ユーザーの興味関心が頻繁に移り変わるため、ファネル分析によるコンバージョン最大化が難しいでしょう。
そのため、BtoCにおけるユーザーの意思決定プロセスを分析する際は、ファネル分析だけでなく、カスタマージャーニーマップの設計など、他の手法も検討することが重要です。ユーザーの複雑な心理状況を踏まえた上で、適切な分析手法を選択しましょう。
フルファネル型マーケティングの活用例
フルファネル型マーケティングの活用例として、ECサイトへの応用をご紹介します。
ECサイト
ECサイトにおけるユーザーの購買行動を理解することは、売上アップの鍵を握ります。ファネル分析は、この購買プロセスを可視化し、課題を発見する有効な手法です。
ユーザーの行動を追跡すると、サイト訪問から商品購入までの各ステップで、多くのユーザーが離脱していることがわかります。たとえば、商品一覧ページから詳細ページに移動する前に、半数以上のユーザーが離脱しているかもしれません。また、カートに入れたものの、最終的に購入に至らないユーザーも多数いるかもしれません。
このようなデータを分析することで、一覧ページの見せ方や商品ラインナップ、カートからの購入プロセスの改善など、適切な施策を打つことができます。つまり、ファネル分析は、ユーザーの行動を可視化し、課題を特定する上で非常に有効な手法なのです。
MAの導入
ファネル分析を効果的に活用するには、マーケティングオートメーション(MA)の導入がおすすめです。MAは、マーケティング活動を自動化・効率化するツールで、BtoB、BtoCを問わず、多くの企業で活用されています。
MAの主な役割は3つあります。まず、顧客の属性や行動履歴などの情報を一元的に管理することで、適切なタイミングでの顧客アプローチが可能になります。
次に、見込み顧客との商談履歴や購買履歴、コミュニケーション記録を踏まえた提案で、長期的な信頼関係を構築できます。
最後に、マーケティング活動の投資対効果を可視化し、次の施策に活かすことができます。つまり、MAを活用すれば、ファネル分析の精度が高まり、課題の発見や改善策の立案がより容易になるのです。
フルファネル型マーケティングに取り組もう
本記事では、フルファネル型マーケティングの概要から、ECサイトへの活用事例、成功へのポイントを解説しました。
市場ニーズの把握に始まり、MAの導入まで、段階的に取り組みを進めることが大切です。初めから高度な取り組みを求める必要はありません。まずはシンプルに、ユーザーの行動データから最も重要な課題を1つ特定し、改善策を実行してみましょう。
小さな成功体験を積み重ねながら、継続的にブラッシュアップを目指してください。
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