SOSTACモデルとは？マーケティング計画の立案と実行のためのフレームワークを紹介

マーケティング活動では、戦略を立てるだけでなく、実行や振り返りを含めた一連の流れを整えることが成果につながります。その全体像をわかりやすく整理できるフレームワークが SOSTACモデルです。

本記事では、その特徴や構成要素、活用法を解説します。

SOSTACモデルの概要と特徴

SOSTACモデルは、英国のマーケターPR Smithが1990年代に開発したフレームワークです。6つの要素で構成され、現状把握から改善までを一貫して整理できます。

特にマーケティングのように外部環境の変化が速い分野では、計画と実行に加え、振り返りを含める仕組みが効果的です。

6つの要素を整理すると以下のとおりです。

この流れを順に検討することで、施策が点ではなく線となり、継続的に成果を積み重ねられます。

それぞれの要素は独立しているように見えて、実際には相互に影響し合っています。ここでは6つの要素を順に解説します。

最初に取り組むのが状況分析です。内部環境と外部環境を客観的に整理し、組織が置かれている立ち位置を明確にします。例えば、SWOT分析を用いて強み・弱み・機会・脅威を整理すると、次に取り組むべき課題が浮かび上がります。

また、顧客の購買行動や競合のシェア動向も把握することで、目標設定の基盤を固められます。

次に設定するのが目標です。単なる理想ではなく、達成可能で測定できる指標を含めることが重要です。

SMARTの原則を活用すると、具体的かつ現実的な目標になります。例えば「半年で新規顧客を500人獲得する」など、期限と数値を明確にすると進捗を確認しやすくなります。

戦略は、目標をどのように達成するかという方向性を示します。ここでは市場セグメントをどう切り取り、どの顧客層を狙うか、また競合との差別化をどう築くかを明確にする必要があります。戦略が定まっていなければ戦術も散漫になり、リソースが分散してしまいます。

戦術では、戦略を具体的な施策に落とし込みます。広告やSEO、SNSの活用、オウンドメディア運営、イベント開催など、現実に実行する手段を選定します。

ここでは予算配分やチャネル間の連携を意識することが欠かせません。複数の戦術を無秩序に導入するのではなく、戦略を支える要素として整理することが成果を高めます。

Actionの段階では、戦術をさらに細分化して行動計画に落とします。担当者を明確にし、期限や必要なリソースを設定することで実行の精度が高まります。

ガントチャートやロードマップを用いると進行管理がしやすくなります。また、予期せぬ事態に備えて代替案を用意することも有効です。

最後に行うのが統制と改善です。KPIをあらかじめ設定し、定期的にレビューを実施します。売上や顧客数といった定量的なデータだけでなく、顧客の声やブランドイメージの変化といった定性的なデータも評価に取り入れるとより効果的です。結果は次の状況分析に反映され、継続的な改善サイクルを生み出します。

SOSTACはシンプルですが、運用の仕方次第で成果が大きく変わります。実務で意識しておきたい点をまとめます。

まず、状況分析では数値だけでなく、なぜその数値になっているかという背景を探る必要があります。次に、目標は長期と短期を組み合わせ、進捗を段階的に確認できるようにします。

戦略は複雑にせず、ひとつかふたつの軸に絞ることで組織内での理解が浸透します。戦術は予算や人員に見合った範囲に抑えることで現実的になります。

さらに、実行計画ではリスクと代替案を盛り込むことで、想定外の事態にも対応できます。統制の段階では指標を増やしすぎないことが重要で、運用可能な数に絞り込むことが長期的な改善につながります。

SOSTACは多様な分野で使えますが、特にデジタル領域では効果を発揮します。たとえば、ある企業がWebサイトの訪問数減少に直面しているケースを想定します。

このように整理すると、各施策が目標達成にどうつながるかが見えやすくなります。実際の事例研究でも、SOSTACを基盤にデジタル施策を改善し、効果を上げた報告があります。

SOSTACを導入するには段階的な進め方が有効です。次の流れを参考にすると定着が早まります。

形式だけをなぞるのではなく、自社の文化や業務フローに合わせて柔軟に運用することが成果を左右します。

SOSTACモデルは、状況分析から改善までを包括する実用的なフレームワークです。各要素を順に検討することで、計画の抜け漏れを防ぎ、持続的な成果を目指せます。

大切なのは、モデルを単なる形式として終わらせず、仮説と検証のサイクルを回し続ける姿勢です。SOSTACをうまく活用すれば、マーケティング活動を継続的に強化できるでしょう。