⇒【東証プライム企業も多数利用！】最先端のSNSマーケティングツール「Tofu Analytics」、「InstantWin」とは？
営業活動で案件獲得が思うように伸び悩んでいませんか?商談の管理がうまくいかず、業務効率が上がず、ストレスを感じている方も多いのではないでしょうか。
今回は、そんな営業業務の効率化に効果的な手法「パイプライン管理」について解説します。パイプライン管理の目的、効果、導入手順から注意点まで詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください。
パイプライン管理とは？
パイプライン管理は、営業活動のプロセスを可視化し改善する手法です。問い合わせから契約までの一連の流れをパイプラインに例え、各フェーズの現状把握と改善策を導き出します。
具体的には、営業プロセスを細分化し、問い合わせ、ヒアリング、初回面談、決裁者へのリーチ、提案、合意、契約と設定。それぞれのフェーズで発生している問題点や改善方法を分析することで、業務のムダを省きプロセスをスムーズにします。
この取り組みによって、営業活動の生産性と効率性が向上します。パイプライン管理は、データに基づく業務改善手法と位置づけられています。
目的
パイプライン管理の主目的は、営業プロセスを細分化、さらに可視化し業務の効率化と生産性向上を図ることです。
現状を正確に把握できれば、的を絞った業務改善が可能となり、ひいては業務のスリム化とスピードアップを実現できます。
パイプライン効果の効果
パイプライン管理の効果として、3つの内容を解説します。
業務効率が向上する
先述のとおり、パイプライン管理を導入すると、営業プロセス全体が可視化され、各ステップでのボトルネックが明らかになります。
この可視化により、どの段階で時間やリソースが無駄になっているかが一目瞭然となり、問題解決に向けた具体的な数字をもとにした戦略を立てることが可能です。
さらに、過去のデータと現状を比較分析すると、将来の売上予測やより適切な目標設定が行えるようになります。このようにして、生産性の低下を引き起こす要因を迅速に特定し、効果的な改善策を講じられます。
チームメンバーの指導の質が向上する
パイプライン管理を通じて得られる数値データは、各メンバーの営業活動の成果や課題を明確に示します。これにより、管理者はメンバー一人ひとりの状況を正確に把握し、個々のニーズに合わせた具体的な目標設定やアドバイスの提供が可能です。
また、営業プロセスを追跡すると、随時適切なフィードバックを提供し、メンバーの成長を促進できます。
マーケティングの最適化につながる
パイプライン管理により収集されたデータを分析すると、特定のマーケティング活動が受注にどの程度貢献しているか明らかになります。
その結果、より受注につながりやすい経路を特定し、そこにリソースを集中できます。最終的には、マーケティング活動の効率を大幅に向上させることも可能です。
また、不必要な集客活動を削減し、コストパフォーマンスの高い施策に注力できます。
パイプライン管理のやり方
パイプライン管理を導入する際の手順を解説します。
1．営業プロセスを細分化
まず営業プロセスを細分化します。問い合わせから契約までの流れを、顧客の行動を基準にして細かく分けていきます。
2．各プロセスの業務の明確化
次に各プロセスの業務内容を明確化します。これによりチーム内での認識のずれがなくなりデータの正確性が上がります。そのうえでプロセスごとに達成すべき具体的な目標を設定します。数字で判断しやすい目標が望ましいでしょう。
3．プロセスに当てはめる
現状の商談をプロセスに当てはめて管理します。顧客数や商談数を数値化し、目標達成度をグラフ化して進捗を把握します。最後にデータからボトルネックを仮説立てて検証し、課題と改善策を導き出します。こうした一連の分析サイクルを定期的に回すと、業務改善とチーム方向性の統一を図れます。
パイプライン管理の注意点
パイプライン管理の注意点を2つ解説しますので、対策を検討しておきましょう。
リアルタイムで正確な情報共有をする
営業状況は日々変化するため、正確なデータをタイムリーに共有しなければ、的確な判断ができません。そのためには社員間の認識を統一し、データの収集と共有を迅速に行う必要があります。
業務効率化のためにツールを活用する
パイプライン管理はデータ入力や分析などの作業負担が大きいです。そこで、リアルタイム処理が可能なツールを使い、運用の自動化と効率化を図りましょう。これによって正確なパイプラインの追跡と業務負担の軽減が実現できます。
パイプライン管理に有効なツール
パイプライン管理に使用できるツールは大きく分けてExcelとCRM・SFAツールの2種類があります。
Excelを使う方法では、MicrosoftのDynamics 365 Marketingでデータを入力し、Excelの専用テンプレートで分析を行います。DynamicsとTeamsの連携により、情報共有も容易になります。
CRMやSFAなどの営業支援ツールもパイプライン管理に適しています。顧客情報管理との同時利用が可能で、業務効率化につながります。おすすめのツールをいくつかピックアップしました。
| ツール名 | 特徴 |
| pipedrive | 操作性がシンプルでスムーズにパイプライン管理ができる |
| Kintone | カスタマイズ性が高く自社のニーズに合わせた運用が可能 |
| Mazrica Sales | AIを活用したデータ分析が充実している |
| Salesforce Essentials | セットアップが簡単で初めての導入にも適する |
| eセールスマネージャー | 少ない入力項目で必要な情報を共有できる |
こうしたツールを上手く活用すれば、手間のかかるパイプライン管理を効率的に遂行できます。業務内容に合わせて最適なツールを選びましょう。
パイプライン管理で業務効率化を図ろう
今回はパイプライン管理について詳しく解説しました。営業プロセスを細分化し可視化すると、業務のムダを省き生産性を大幅に向上させられます。
適切なツールを活用すれば、データの入力や分析作業も効率的に進められます。パイプライン管理は手間がかかると感じる方も多いでしょう。しかし得られるメリットは多岐にわたります。
ぜひ本記事を参考に、営業力強化にパイプライン管理を取り入れてみてください。
⇒【東証プライム企業も多数利用！】最先端のSNSマーケティングツール「Tofu Analytics」、「InstantWin」とは？
