【知らないでは済まされない！】ニーズをウォンツの違いとは？マーケティングでの活かし方を解説！

マーケティングでは「ニーズ」「ウォンツ」というワードが登場します。しかしながら、「ニーズとウォンツの違いがわからない」「ニーズやウォンツの探り方がわからない」などと感じている方はいないでしょうか。

そこで、この記事ではニーズとウォンツについて解説していきます。マーケティングへの活用方法も取り上げますので、ぜひ、参考にしてください。

ニーズとウォンツの違い

はじめに、ニーズとウォンツの違いについてご説明します。概要をしっかりとつかみましょう。

ニーズは何かしらが不足した状態であり、そこから沸き起こる欲求です。よく「ニーズを探る」などといいますが、顧客やユーザーが何に不満や不足を感じるかを探ることを意味します。

また、ニーズには顕在ニーズと潜在ニーズがあります。顕在ニーズは自分が自覚しているものであり、潜在ニーズは自分が自覚していないニーズを意味します。マーケティングにおいてはそのいずれも見つけることが大事です。

ウォンツとはニーズを満たす特定のものに対する欲求です。何か不足している状況になると、それを満たそうとします。そのときに「これを使いたい」「これが欲しい」という状態になることがウォンツとなります。

また、ウォンツには基本ウォンツ、条件ウォンツ、期待ウォンツがあります。解決策に対する欲求が基本ウォンツ。解決策のなかに求める細かな条件が条件ウォンツ、満たされて当たり前と思うことが期待ウォンツです。

前述の概要をふまえると、不足部分を補いたいという点ではニーズもウォンツも共通しています。しかし、ニーズは不足部分を補う目的であり、ウォンツは不足部分を補う具体的な手段になります。

具体例を考えると「喉が渇いたから、喉を潤したい」と考えるのがニーズ。「喉の渇きを潤すためにジュースが欲しい」と考えるのがウォンツになります。

ニーズやウォンツと一緒に登場する用語に「シーズ」と「デマンド」があります。ここからはシーズとデマンドについてご説明します。

シーズとは企業がもっているノウハウや技術のことです。特に大事なのはユーザーの希望にマッチした製品やサービスとなります。それを満たすようなシーズが必要です。シーズをもとにしてできたことで有名なのがスマートフォンです。

スマートフォンは登場するまでほとんどの人が欲しいとは思わなかったはずです。しかし、販売開始をした途端に爆発的に売れて普及率も向上しました。消費者のニーズとマッチしたためにここまで広く普及したと考えていいでしょう。

デマンドとは需要のことです。もう少しいうと、特定の商品に対する購買意欲と支払い能力も意味します。ですから、喉の渇きを潤したいと考えて、「ミネラルウォーターを150円で購入しよう」というのがデマンドです。

大事なのは支払い能力をともなわいとデマンドにならないことになります。よって、デマンドはリアルな視点でウォンツをとらえたものといえるでしょう。

ここまで解説したニーズ、ウォンツ、シーズ、デマンドの関係性をみていきます。

「喉の渇きを潤したい（ニーズ）」

「ジュースが飲みたい（基本ウォンツ）」

「できれば冷えたジュースがいい（条件ウォンツ）」

「メーカーAのジュースは安い（期待ウォンツ）」

「冷たく冷えたA社のジュースが100円で販売されているから購入しよう（デマンド）」

以上のような関係性があります。またシーズは各ウォンツの種になるものであり、商品によって消費者は他社の製品を選ぶ可能性があります。

自社製品を購入してもらうには、顧客に対して最も深いレベルでニーズを把握することが大事です。その際にウォンツからニーズを探る方法があります。

たとえば、「ジュースはありますか」と顧客に聞かれたときに、「ジュースはありませんがコーヒーならばあります」と答えたとしましょう。そして、顧客がコーヒーを選んだとします。

このやり取りから「飲み物の種類ではなく喉の渇きを満たしたいのだろうか」と、顧客のニーズを探ることが可能です。先のようなやり取りから常にニーズを探る習慣を身に着けることが大事です。

その際は顧客の年齢、性別、外見、そのときの季節や状況という背景も考慮することがポイントになります。

また、アンケート調査を行うと顧客が何に困っているのか、どのようなものに関心があるのかも見えてきます。ただし、アンケート調査ではウォンツが探れてもニーズをみつけることに難しさがあります。

ここで有効なのがインタビューです。最近の消費者事情を考慮するとSNSから自社製品への感想を探ってみてください。

ニーズとウォンツから見込み客の購買意欲のレベルがわかります。

以上のような分類から施策も異なります。

「1」の場合は、見込度が高いため取りこぼしがないようなアピールが必要です。「2」の状態では、他社製品よりも優れている点をアピールして取り込むようにしましょう。

「3」では自社製品の良さを伝えつつ、使わないことによるデメリットも強調すると、購入確率が向上します。「4」の状況では短期的に成果をだすのが難しいため、長期的な施策が必要です。自社製品の優れている点を重点的にアピールして、狙いを絞ってアプローチすることが有効です。

ニーズやウォンツをしっかりと理解することはマーケティングに重要です。また、シーズとデマンドとの関係性を理解するとマーケティングに活かせます。この記事を参考にしてニーズやウォンツを深堀してみてください。