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マーケティングと営業が仲悪い問題。心当たりのあるマーケターの方はいらっしゃいますか? 実際に頭を悩ませている管理職の方もいるかもしれません。どうしてこの2部門は対立しがちなのは、同じ仕事をしていても向いている方向が少し違うからかもしれません。お互いの考え方や前提の違いを知って、よりよい協力関係を結んでみませんか?

「新設したマーケティング部門が社内で浮いちゃって……」「マーケティングが改善案を出しても営業に反対されて進まない」そんな悩みを抱える会社は少なくないようです。どうしてマーケティングと営業は上手くいかないのか、お互いの考え方の違いを知ってみると改善策が出てくるかもしれません。

 

マーケティングと営業、仲が悪い……?

突然ですが、マーケティング部門と営業部門の仲の悪さに悩んでいる人もいるのではないでしょうか? 同じ目標に向かっている仲間のはずなのに、むしろお互いを敵視しているような会社もあるかもしれません。どうしてこんなに話が噛み合わないのか、それぞれの立ち位置を考えてみましょう。

マーケティングってどういう部署?

マーケティングはその名前の通り「市場」を作る部署です。すでにあるパイを分け合うというよりかは、顧客の潜在的なニーズを発掘し、そこに対する解決策を商品という形で提供するのが仕事です。

マーケティングの想定する顧客像はやや抽象的です。具体的なペルソナを作り上げたとしても、それは実在の人物ではありません。ペルソナと非常に似ている、同様のニーズを持つ層が一定の数存在するという前提がマーケティングにはあります。

営業ってどういう部署?

一方、営業部門は常に具体的な顧客と向き合う仕事をしています。すでに付き合いのある顧客に対し、すでに存在する商品を販売することが多いでしょう。

このとき、営業担当者の考える顧客像は非常に具体的です。自分の担当するA社B社、特にお世話になっているC氏やD氏のことが営業にとっての「顧客」です。顧客のニーズについて考えるのであれば、まず当人たちに直接聞いてみるというのが一般的な営業のスタイルです。

マーケティングと営業で齟齬が出やすい場面って?

顧客についてだけでも、マーケティングと営業では考え方に大きな違いがあることが分かりました。それでは、この違いが仕事上の足かせになってしまう場面について考えてみましょう。

顧客の優先順位

マーケティングは潜在的なニーズを探り出し、それによって市場を創出することを優先します。見方を変えてみましょう。営業からすると、「そんな売れるかどうか分からないものを開発する必要はあるのか」「うちのお客さんでそんなものが必要だと言っている人なんていないぞ」というふうに映るかもしれません。

営業の立場からすると、まず優先するべきなのはこれまでに付き合いを深めてきた得意客です。マーケティングの市場を創造する、という発想は、顧客をないがしろにしているように見えるかもしれません。

アプローチの仕方

マーケティング部門は市場調査のためにテストを繰り返したり、メディア露出を工夫したりします。より広くリーチするために、あえてすぐに結果が出にくいような施策をすることもあるかもしれません。

これも営業部門からは理解を得られにくいポイントです。「展示会に出るより足で回ったほうがいいのに」「なんで競合他社に情報共有するの?」と思われているかもしれません。

リスト管理の仕方

最新の情報に敏感なマーケティング部門は珍しくありません。世の中の潮流を見て、MA(マーケティングオートメーション)を進めたり、そのための様々なツールを導入したりしているのではないでしょうか。

一方、営業部門は顧客と直接やりとりすることを大切にします。そのため顧客リストは名刺かもしれませんし、それぞれの担当者によって異なる属人的なものになっているかもしれません。マーケティング担当者から見ると一見非効率に見えるものも、営業担当者にとっては最適化されている可能性があるのです。

機会損失を防ぐためにまずやるべきことは?

発想から実際の施策まで違うことが多いマーケティングと営業部門。しかし本来両者の目的は同じなはず。いがみ合っていては機会損失になるかもしれません。どうすれば良いのでしょうか。

営業部門のマーケティングをする

マーケティングの本来の仕事は、顧客の潜在的なニーズを発掘して解決することです。だとすれば、社内でもマーケティングが可能なのではないでしょうか?

営業部門はどんなことに困っているのか? マーケティング部門がそれに何か手助けすることは可能か? ということを考えてみましょう。このとき、マーケティング的発想によって営業部門の課題を解決することが大切です。「マーケティングって実際役に立つんだな」と実感してもらえれば、より協力関係が結びやすくなります。

ツール等の導入時にはきちんと連携を取る

また、「このくらい分かるだろう」「決まったことなんだから向こうもやってくれるだろう」という態度が反発を生んでしまうことがあります。リモート化の促進、経費削減などの理由からMAツールを導入したり、マーケティング主導でこれまでのやり方を大幅に変えたりする企業は増えてくるでしょう。そのときはしっかりと他部門と連携することが大切です。「相手の理屈や言葉に置き換えてみるとどういう理由・意味があるのか」を考えてみましょう。

まとめ

マーケティングと営業の関係が上手くいかない問題について、お互いの考え方の違いと改善策を紹介しました。同じ社内にいる以上、相手は戦うべき対象ではなく同志です。ぜひ関係改善と連携に向けて前向きに検討してみてください。

参考:

営業の気持ち、マーケの気持ち ─こんなに違うマインドセット─ | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス

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