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マーケティングオートメーションは、ウェブマーケティングに欠かせない戦略のひとつです。ツールを導入して効率化を考える企業もあると思います。
そこで今回はマーケティングオートメーションツールを導入して成功した企業やツールのメリットについて解説をしますのでぜひ参考にしてください。
1．マーケティングオートメーションツールとは？
マーケティングオートメーション（MA）とは、「デジタルコミュニケーションを自動化する手段」です。
ネット上のコミュニケーションで重要なのは膨大な情報をかいくぐり、ターゲット、または将来ターゲットとなりえる個々のユーザへ最適なチャネルからメッセージを送ることです。
これらのコミュニケーションを実現させるためにツールを導入するとマンパワーで行っていた膨大な作業を自動化できるようになります。
但し、勘違いしないでほしいのがツールは成果を「自動的に」向上させることはできません。
成果を出すための施策に伴う膨大な作業を自動化することで人間は施策や戦略を考えることに集中させるためにあります。
限られた人材を適切な仕事に割り振るために必要なのがマーケティングオートメーションツールなのです。
2．MAツールの導入効果やメリット
MA（マーケティングオートメーション）ツールの一番の導入効果は受注額の増加であり、そのための「質の高い見込み顧客」の増加です。そしてそれらを行う過程において、作業がある程度自動化されることで、作業の効率化も見込まれます。そのようなMAツール導入の主なメリットをまとめると次の3点です。
2-1．質の高い見込み顧客の増加
潜在顧客に対して、あらゆるチャネルから継続的に情報提供していくと製品・サービスに対する理解や関心が高まると関心度合いがアクション履歴（メルマガを見ているか、Webサイトを訪問しているか等）やスコア（アクション履歴の積み重ね具合）として現れてくるため状況を把握しやすくなります。
特に、アクション履歴を把握できていれば、関心が高まった時にすぐに行動できますので、商談機会を逃す可能性が低くなるのです。
2-2．営業チームの生産性が高まる
営業は、できるだけ購買可能性のある顧客と商談したいものです。そしてチームが忙しい時ほど、購買可能性の高い見込み顧客に集中してアプローチすることが、生産性の観点でも重要です。MAツールの活用により、見込み顧客の関心度はある程度把握できていますので、関心度の高い顧客に優先して時間を使えるようになるのがメリットです。
2-3．見込み顧客育成や管理の手間が軽減される
見込み客を顧客へと育成するメルマガ配信やアクション管理は結構な手間です。例えば、メルマガ配信においては、メールを作成するのも、一斉に配信するのも一苦労。さらに、顧客ごとに異なった情報を送りたい場合や、顧客との付き合いの長さによって送りたい情報を変えたい場合（経過日数ごとに送るステップメールを送付したい場合）は、さらに大変な作業です。その他、マーケティング担当には、メルマガから誘導するランディングページやセミナー申込ページ等の作成業務もありますので、一通りやってくれるMAツールは有難い存在といえます。
3．マーケティングオートメーションツール導入の成功事例
実際にマーケティングオートメーションを導入して成果をあげた企業の事例をご紹介します。自社と似ている課題を解決したケースがあれば、参考になるかもしれません。
3-1．メルマガ作成を最大1/6程度の工数に減少
社会人向けの教育事業を行う企業の事例では、集客ノウハウを蓄積し、Web広告の運用や集客コンサルティングの事業も行っています。
資料請求やセミナーなど実名データを持っている見込み客に対して、メール配信によるナーチャリングを行っていましたが、メール配信システムの仕様により、同じメールアドレスに対し、重複したメルマガを送信してしまう問題が起きていました。また、利用する機能単位でコストが加算されてしまうことや顧客データの編集ができないなど不便な点もあったのです。
そこでメール配信のみにとどまらず、Webサイトに集客した顧客に対するアプローチができるマーケティングオートメーション に関心を持ち、ツールを導入したのです。
すると、1通あたり30分以上を必要としていたメルマガ作成が、10分とかからず実行できるようになり、工数を1/6程度に抑えられるようになりました。課題であった同じメールアドレスに重複配信をしてしまうこともなくなったほか、高い操作性からスムーズに業務を進められるようになったという成果をあげています。
3-2．MA/SFA一体型ツールの導入で課題を解決
AIを使用した自社製品開発、Webアプリ開発、ベトナムオフショア開発を行っている企業が、顧客への定期的な情報提供と商談の機会づくりのためにメール配信を行っていました。しかし、エラーが発生してしまうメールアドレスがあり、どのアドレスがエラーで使えないのか判断する方法がないという問題が生じていたのです。また、商談履歴とメール開封履歴をひもづけたいという考えもあり、ツールを導入しました。
その結果、メール配信の開封率やクリック率を把握し、開封した顧客だけをリスト化できるようになりました。しかも、Web閲覧履歴まで見られるので顧客にあった営業もできるようになったのです。
3-3．転職支援サービス：営業1人あたりの顧客コンタクト数が5倍に
転職支援サービスを展開する企業では、会員制転職サイトをリリースしました。アクティブユーザ数、利用企業数はまたたく間に業界最大級規模となりましたが、さらなる市場拡大を計画する中で外勤中心の営業スタイルの効率の悪さがネックとなったのです。
そこで営業方針をインサイドセールスへ変換し、クラウド型の顧客管理システムとそれに連携するMAツールを導入したのです。「新規顧客がサイトから問い合わせ」や「アカウントユーザが検索条件を保存」といった行動を検知させて顧客管理システムに連携し、5分以内にアクションを起こすことを目標としました。同時に、MAツールのシナリオ作成機能を活用し、「資料A送付後にサイトアクセスがなかった場合は、BのタイミングでアクションCを実施する」といったシナリオを設定しました。
すると、個々の担当者の能力や業務処理能力に依存することなく、一定以上の受注率を維持できる仕組みが完成したのです。それにより営業1人あたりがコンタクトできる顧客数が従来の5倍にまで増加。また、営業活動サイクルも短縮され、商談プロセスが従来の5週間から2週間以内のスピード化に成功したのです。
3-4．リード数6倍、月間商談化3.4倍の成果
社内の稟議承認、届出申請といった業務の電子化・自動化を促進する「ワークフローシステム」を提案する企業では、マーケティング部署からの情報に基づき営業担当が顧客企業への販売を行っていました。しかし、案件が増えるにつれ、マーケティング部署と営業部署がうまく連携できない状況となってしまったのです。
そのせいでPV自体には成果が出ているが問い合わせが伸びない、マーケから渡された問い合わせを営業部署が管理しきれず受注率が1.4%と低迷、さらに、Webからのリードを営業に効率的に橋渡しできず失注、といった課題が出てきました。
そこでMAツールを導入し、カスタマージャーニーマップを作り、「ワークフロー」という言葉自体を認知していない層にも刺さるコンテンツを作成しました。また、Webからの資料ダウンロードに対してアプローチしてアポ獲得につなげるなどの施策を行い、マーケ、インサイドセールス、営業の3部署が情報共有しPDCAサイクルを回すようにしました。
それにより月間リード数6倍、月間商談化3.4倍という結果を出したのです。
3-5．メール活用で営業スタイルの改革を実現
創業70周年を迎える老舗印刷会社は、テレアポを中心とするアウトバウンド主体の営業活動とあわせ、近年では展示会への出展と、展示会で名刺交換した方へのアプローチを行っていました。
しかし、アポ獲得の可否は営業担当個人の能力に大きく依存。さらに近年の印刷市場全体の縮小により、Web・映像コンテンツ事業を拡大する流れの中で、インバウンドの営業スタイルへの移行が必須であるとの認識が高まり、MAツールを導入したのです。
その後、社内ではメールを活用した営業活動が活性化します。展示会出展前後にメールを配信し、反応のあったリードに架電しアポを取る、という流れが案件化や成約に繋がるようになったのです。また、月に一度配信しているメルマガを開封した方へもアプローチしアポ獲得につなげています。
営業担当個人の努力に依存せず、「マーケティング戦略を立てる」という流れができたのが大きな成果と言えます。
3-6．リード管理の一元化でオフライマーケティングの成果向上
EC事業の支援業務を行う企業では、1,000社以上の顧客を擁するも、リード獲得はチームごとで行うなど効率化に課題がありました。
そこで、「営業チームに良質なリードを送る」をミッションに、わずか3名でマーケティングチームを発足しMAツールを導入したのです。
マーケティングチームでは、既存顧客データをMAツールに集約。顧客情報を分析してペルソナを再設定し、スコアリングを実施しました。スコアの数値が一定以上になれば営業に渡す、といった定量的な判断と、「このアクションがあったら営業に渡す」といった定性的な判断を組み合わせ、営業確度の高いリードへのアプローチを行えるようになりました。
MAツールは、同社にとって非常に重要な、セミナーなどのオフラインマーケティングの効率化にも寄与し、従来は月2本程度だったセミナー本数が月5～10本に増加したのです。
さらにセミナー前にアンケートを配信することで、参加者のニーズを事前に探り、セミナー内容をそのニーズによりマッチした内容にブラッシュアップできるようになりました。アンケートで得た情報はMAツール上で営業担当とも共有し、営業提案にも反映し、強固な連携を確立したのです。
3-7．マーケ戦略の自動化で、Webからのリード獲得が30%向上
2013年に4名のメンバーで創業した特殊冷凍技術を軸に展開する企業は、人手不足で確度の高いリードを十分にフォローできず、商談化率は上がりませんでした。そこで、少ないリソースで効率よく案件獲得を実現するためMAツールを導入したのです。
ツールの選定にあたり、業界の業務内容や自社の規模から、高機能で多額のツールは自社に適さないと判断しました。そこで、事業拡大のため新たなリードを生み出す必要性を重視し、匿名顧客データの管理もできるツールを選んで使うことにしたのです。
すると、ステップメールによって顧客フォローを自動化し、リードへのアプローチのタイミングを営業チームと共有できるようになりました。さらに、メールアドレス登録のない「匿名顧客」に対するポップアップでの訴求も実施。Webサイトからのリード獲得数が30%アップ、商談化率が50%上昇と大きな成果を上げたのです。
4．まとめ
MAツールの運用は相応の作業工数が発生しますが、受注率の向上やリード数の増加が見込まれるので、注力すべき施策の一つです。ただし、効果を実感できていない企業があるように、見込み顧客の育成を効率的に行えない場合や、購買までの時間が長い場合は、短期間で成果を期待すると期待に達しない可能性があります。
導入する際は、受注単価とコストの見合いで採算が見込まれるかを慎重に見極めてください。また、コンサルタントがついて運用サポートを行うサービスもありますので、ノウハウが定着するまで使ってみるのも一つの手です。
⇒【東証プライム企業も多数利用！】最先端のSNSマーケティングツール「Tofu Analytics」、「InstantWin」とは？
