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近年ではメールを使うユーザーが少なくなっているため、メールマーケティングの効果はないと思われがちです。
ですが、成功事例は数多くあるので、メールマーケティングを行う有用性は確かです。
本記事ではそんなメールマーケティングの手法や始め方など、幅広く紹介します。
ぜひとも参考にしていただき、マーケティングについて今一度見直してみましょう。
1．メールマーケティングとは？
メールマーケティングとは、あらかじめ用意した配信リストに対してメールを配信し、集客や商品およびブランドのファン育成、サービスの購入などの目的を達成するための施策です。
メールは元々、1対1のコミュニケーションツールで、それが企業のメール配信では1（企業）対n（配信リスト）となりました。近年のメールマーケティングでは、このメール配信を個々の配信先のタイミングや趣向に合わせて最適化しようという動きが見られます。
2．メールマーケティングとメルマガの違い
実際にメールマーケティングを行うに当たっては、ターゲットやマーケティングの目的によって有効なメールの種類が変わってきます。 ここで、メールマーケティングに用いられる手法をいくつかご紹介しましょう。
購読してくれているユーザーに向けて定期的に情報を配信するメルマガは、もっとも知られているメール手法といえます。
内容としては、新製品情報やキャンペーン情報、自社メディアやホームページ更新のお知らせなどが挙げられますが、全員に向けて同じ内容を配信するため汎用的な内容になることが多く、直接お問い合わせなどにつなげることは難しいといわれています。
メルマガの目的は、集客ではなくエンゲージメント強化と設定することをおすすめします。 どのユーザーにとっても有益となる情報を届け、プラスのイメージを持ってもらうことで自社の信頼を上げるのです。ファンを育成するという目的をもって定期的に情報を配信していきましょう。
3．メールマーケティングを行うメリット
次に、メールマーケティングに期待できるメリットについて見ていきましょう。
〇紙のダイレクトメールよりも、低コストで始められる
メールマーケティングで必要となるのは、配信システムや効果検証のためのツールにかかる費用です。数千円から利用できるものもあり、印刷代等がかかる紙のダイレクトメールよりも圧倒的に低コストでスタートすることができます。そのため、中小企業や個人事業主の方でも導入しやすいでしょう。あまりコストをかけずに、1回の配信で数十～数十万人へメッセージを送ることも可能です。
〇ユーザーの属性に合わせて、メールの内容や配信頻度を変えられる
メールの内容や配信のタイミング、配信頻度などを、ユーザーの属性に応じて設定できるのもメールマーケティングのメリット。紙のダイレクトメールよりも、低コストで柔軟に対応することが可能です。
また、「商品ページを見たユーザーにクーポンを送る」といったように、インターネットと相性の良いマーケティング手法でもあります。メールには、企業やブランドのSNSやコーポーレートサイト、サービスサイトなどへのリンクも記載できるため、ほかのメディアとの相乗効果も期待できます。
〇効果検証がしやすい
メール送信後の効果を検証しやすいのも、メールマーケティングのメリットのひとつです。 効果検証ツールを導入すれば、メールの到達率や開封率、CTR（クリック率）、CVR（コンバージョン率）、配信停止率などのデータをすぐに確認することができます。このデータをもとにPDCA（計画、実行、評価、改善）サイクルを回すことで、施策の精度を効率的に高めることが可能になります。
4．メールマーケティング手法の4つの種類
メールマーケティングには「ターゲティングメール」や「ステップメール」など、さまざまな手法があります。メルマガも厳密に言えばメールマーケティングの手法の一つです。
メールマーケティングを行う目的に合わせて、手法を選べばより高い効果を得られます。それぞれの手法を確認して、有効なメールマーケティングを行いましょう。
4-1．ステップメール
ステップメールとは、名称通り段階的に分けて送信するメールのことです。
例えば、商品を購入したユーザーに対して感謝のメールを送信し、3日後に商品に関するアンケートのメールを送信、10日後に類似のおすすめ商品のおしらせメールを送信する、という流れになります。
このように、段階的に有益なメールを送信することで、時間をかけてユーザーとの信頼関係を確立できるのが大きな特徴です。
決められたメールを段階的に送信するだけなので、ユーザーに合わせたメールを作成する必要はありません。
そのため、作業の工数や時間を大幅に減らせますし、ユーザー全員に同一の商品価値を提供できます。
4-2．ターゲティングメール
ターゲティングメールは、取得しているユーザーの情報をもとに、条件に適したユーザーに限定して送信するメールです。
例えば、誕生日のユーザーに対して特別なクーポンを送信したり、30代のユーザーに限定しておすすめ商品の紹介メールを送信したりします。
このように、ユーザーごとに適切なメールを送信するように設定できるため、コンバージョン率・アクション率の向上が見込めます。
4-3．リターゲティングメール
リターゲティングメールは条件を設定し、ユーザーの行動がその条件を満たしたときに送信するメールです。
例えば、商品をカートに入れたまま放置しているユーザーに対して通知のメールを送ったり、商品ページを見て離脱してしまったユーザーに対してクーポンメールを送ったりします。
ターゲティングメール同様に、ユーザーの行動を促す効果があります。
4-4．休眠発掘メール
休眠発掘メールは、一定期間コンタクトがないままになっている休眠顧客を発掘するメールです。
1年間以上購入がない顧客に、思い出してもらうためのメールを送信したり、特別なクーポンがついたメールを送信したりして、アプローチを行います。
一定期間以上動きがないユーザーに対して一斉送信を行うため、コストがかかりづらく、検証や分析がしやすいというメリットがあります。
5．メールマーケティング施策の立案~配信までの流れ
メールマーケティングを行う際の主な流れは以下の通りです。
- 目標設定
- 配信リストの獲得
- 配信ツールの選定
- メール作成
- メール配信
メールマーケティングをこれから行う場合は、立案からメール配信までの一連流れを理解して、イメージを固めておきましょう。
5-1．目標設定をする
まずはメールマーケティングをするにあたり、最終目標(KGI)を設定します。
例えば、KGIは「メールマーケティングで売上を20％増加させる」などという形です。
KGIを設定したら「到達数を50,000件、開封数を10,000件、クリック数を1,000件」というように、KGIを達成させるための目標(KPI)を設定します。
達成できるかはどうであれ、目標を明確に設定することで、今後の検証と改善に役立ちます。
5-2．配信リストを獲得する
目標を設定したら配信リストを作成します。
メールマーケティングを行おうにも、送信するメールアドレスがないと意味がありません。
配信先が少ない場合は、サイトでアンケートを実施したり、メールアドレスの登録を促したりしましょう。
5-3．配信ツールを選定する
続いて配信ツールを選定します。
メールマーケティングを行うには、配信ツールが必須です。
メールの機能や料金、登録アドレス数などは配信ツールによって大きく変わります。
メールマーケティングを行う規模や、施策に合わせて適切な配信ツールを選びましょう。
5-4．メールを作成する
配信ツールを決めたら、メールを作成しましょう。
メールマーケティングで一番重要なのは言わずもがなメールの内容です。
メールの内容によって、クリック率や開封率はもちろんのこと、今後の到達率にも影響していきます。
とはいえ、メールマーケティングは効果測定・検証・改善を行っていくことで成立するので、初めは考えすぎても仕方ありません。
ペルソナなどは意識しすぎずに、開封率を上げてもらうこと優先的にメールを作成してみましょう。
5-5．メールを配信する
メールを作成したら、ツールを活用してメールを配信します。
メール送信後は、必ず到達率や開封率などを確認しましょう。
ただメールを送信しただけでは、最終目標であるKGIを達成させることは困難です。
「メール送信→到達率・開封率などの確認→メール内容・配信先の改善→メール送信…」というように、PDCAサイクルを回しながら最終目標達成を目指しましょう。
6．メールマーケティングに必要なツール
メールマーケティング施策を実施するにはツールが必要です。
主なツールは以下の2種類あげられます。
- メール配信システム
- MAツール
主な違いは以下の通りです。
| 月額料金 | 初期費用 | 主な機能 | |
| メール配信システム | 0円～ | ～10,000円 | メール送信効果測定 |
| MAツール | 10,000円～ | 10,000円～ | メール送信効果測定スコア算出Web行動解析顧客管理システム |
6-1．必要な機能とは？
メール配信に使用するツールを選ぶ基準となる「必要な機能」について解説します。
〇グルーピング機能
メール配信前に使う機能で、メルマガ、ステップメールｘ、ターゲティングメール（セグメントメール）を送る際に必要となります。
たとえば、「30代の女性」「東京都在住の男性会社員」「自社商品Aを一度購入したことがあるユーザー」など、メールを送る準備として、ユーザーを条件やステータスごとに分類する必要があります。分類した条件に当てはまるユーザーをグループとして一括でメール配信先に設定する機能です。
〇開封率・クリック率の測定機能
配信したメールの開封率や、本文に記載したURLのクリック率などを測る機能です。届いたメールにユーザーが反応してくれているかというところまで測定ができるので、メールの内容やタイトルが正しかったのかを判断する基準になります。
また、A/Bテストといって同じグループのユーザーにＡとＢという異なった内容のメールを送り、反応率が良い方のメールを採用するという施策を行う際にもこの開封率やクリック率を見て判断します。メール配信ツールの中にはこのA/Bテストを自動で行うものもあります。
〇HTMLメール作成機能
HTML形式で作成されたメールは、文字だけのテキストメールに比べ、文字の色や大きさの指定、画像や動画の挿入など自由な表現をすることができます。また、テキストメールだと開封率やクリック率の計測ができないため、開封率やクリック率の測定機能を活用したい場合は、HTML形式でメールを作成する必要があります。
分析機能がついているツールはHTMLメールの作成ができる場合がほとんどですが、操作方法はツールによって様々です。専門的な知識がない人でもHTMLメールを簡単に作成できるようなツールが人気です。
6-2．配信ツールの種類と特長
これらの機能を備えているメール配信ツールをいくつかご紹介します。
【メール配信ツール】
・blaynmail（ブレインメール）
（公式サイト：http://blaynmail.jp/）
契約数7,000社を誇る代表的なメール配信ツールです。全国のさまざまな企業や官公庁など幅広い顧客から支持を得ています。シンプルな機能で比較的リーズナブルな価格帯。月額2,000円から利用することがです。また、独自に開発した高速配信エンジンで「メルマガが届かない」「配信が遅延している」などのトラブルが発生しないよう常に高いパフォーマンスを実現しています。
・CombzMall PLUS（コンビーズメールプラス）
（公式サイト：https://plus.combz.jp/）
導入実績20,760社超の実績を持つメール配信ツールです。自社開発の配信エンジン「経路探索型アルゴリズム」が、過去の配信成功実績を照らし合わせて最適なサーバーに分散処理してくれます。最近では、過去に配信したメールの開封時刻やURLのクリック時刻に合わせて配信時刻を最適化してくれる機能が注目されています。
・WiLL Mail（ウィルメール）
（公式サイト：https://willcloud.jp/）
「ASPICクラウドアワード」を2年連続で受賞しています。本格的なHTMLメールを短時間で作成することができ、ヒートマップ分析やリピート開封率分析など12種類の多角的分析機能も充実しています。
初期費用2万円、月額4,000円から利用可能で、無料トライアルプランの用意もあり、高いクオリティの機能を低コストで始めることができます。
・Benchmark Email（ベンチマークイーメール）
（公式サイト：https://www.benchmarkemail.com/jp/）
世界で約50万社に利用された実績を持つイギリス発のメール配信ツールです。ユーザーのグルーピング、簡単な操作で作成できるHTMLメール、分析機能などメールマーケティングに必要な機能が一通り揃っています。A/Bテストやステップメールを自動で行う機能など、メール配信だけでなくマーケティングを行うためのツールとしても活用できるような機能が充実。月額1,500円から利用可能です。
・配々メール
（公式サイト：https://www.hai2mail.jp/）
操作方法が簡単で使いやすいツールです。また、社内に専用エンジニアが常駐しており、お客様からのお問い合わせには平均3時間以内に対応しているなど、迅速で丁寧なサポート体制も特長のひとつ。基本的な分析機能に加え、メール本文のURLを誰がいつクリックしたのかまで調べることができます。初期費用1万円、月額1万円から利用可能です。
紹介したものからもわかるように、メール配信ツールは比較的価格が低いものが多いことから低コストで始められ、かつ費用対効果も高いといわれています。
【マーケティングオートメーションツール】
メール配信ツールはメール配信のみに特化したツールですが、MAツール（マーケティングオートメーションツール）にもメール配信機能がついているものが多いです。
MAツールでメール配信を行うと、Cookie情報をもとにメール開封＆URLクリックのその先のユーザーの行動まで把握できるというメリットがあります。
今回は、エムタメを運営しているスターティアラボのMAツール「BowNow」を例に、MAツールでメール配信を行うことのメリットを紹介します。
・BowNow（バウナウ）
（公式サイト：https://www.bow-now.jp/lp/）
BowNowでメールを配信すると、メール開封率やクリック率を測定できるのはもちろんのこと、メールからサイトに流入したユーザーがどのページをどれくらい見ているかまで分析することができます。
例えば、製品Aに関するページを見ていて、かつ今までに製品Ａに関する資料をダウンロードしていたユーザーに対して、次は、製品Aに関するセミナーの案内や、製品情報を案内することで、顧客の育成や追客を目指すことができます。
7．メールマーケティングで解決できる課題
メールマーケティングでは、企業が抱える営業に関する以下のような課題を解決することができます。
- エンゲージメントが弱い
- リソース不足で営業が十分に追客を行えない
- 顧客に対してアプローチする最適なタイミングがわからない
- 見込み客のステータス（検討度）が低く商談につながらない
7-1．エンゲージメントが弱い
エンゲージメントとは、企業とお客様の間の信頼関係のことを指します。
企業のファンを育成したり、リピーターになってもらうためには、エンゲージメントの強化は大きな課題のひとつです。
この課題を解決するために活用するメールは、「メルマガ」です。購読してくれているユーザーに定期的に自社の情報を発信する手法です。
まだ取引がない見込み客に対しては、課題解決に役立つような情報を届けることで自社に対してプラスのイメージを持ってもらい、まずは「きちんとした会社だ」と信頼してもらうことが大切です。
すでに取引がある既存顧客に対しては、商品購入後にフォローメールを送ることで、リピーター獲得や自社のファンを育成していくことを目指します。
自社ファンのさらに次の段階が“アンバサダー”です。アンバサダーとは、自社製品のファンの中でも、口コミなどで知人に自社製品を自ら拡散してくれるお客様を指します。アンバサダーは実際に自社製品のファンであるため、インフルエンサーに比べ、アンケートや新商品のキャンペーンなどにも積極的で、 開封・反応率が格段に高いのが特長です。
7-2．リソース不足で営業が十分に追客を行えない
営業が見込み客を追客していくうえでネックとなるのがリソース不足です。営業部隊だけでは、人員的にも見込み客全員を追客するのは難しいという会社が多いのではないでしょうか。そこで活用して欲しいのが、メールを用いて見込み客を育成していく“メールナーチャリング”です。
リソースが不足していると、せっかくの見込み客を放置してしまいがちですが、その課題を解決できるのがメールナーチャリングです。たとえメールだとしても接点を継続的に持ち続け、見込み客を放置しないことが大切なのです。
そして、ナーチャリングして、ある程度、温度感の高い見込み客を営業へパスするという仕組みを作っていくことで、課題解決を目指していきます。
7-3．顧客に対してアプローチする最適なタイミングがわからない
顧客がもっとも興味・関心のあるタイミングで、こちらからアプローチすることができれば、その成功率は確実に高まることは容易に想像できると思います。
そのタイミングを把握することが難しいのですが、実は、この課題を解決できる手法があります。それは、「MA（マーケティングオートメーション）ツール」を使うことです。
MAツールを使ってメールを配信することで、送ったメールの開封率や本文に記載したURLのクリック率、その後の閲覧ページの傾向などを計測することができます。
これにより、リアルタイムでお客様の行動を把握でき、お客様が興味を持ったタイミングを逃すことなく、温度感が下がってしまう前にアプローチすることが可能となります。
7-4．見込み客のステータス（検討度）が低く商談につながらない
見込み客とは、お問い合わせをもらったユーザーやメルマガを購読してくれているユーザー、名刺交換をしたユーザーなど、一度は何らかの接触や先方からアクションがあった人のことを指します。
しかし、興味を持っていても具体的に検討まで進んでいるユーザーは一握りです。そこで、興味をもっている状態からステータス（検討度）を上げていくためのフォロー活動が必要になります。
そこでメールナーチャリングを活用します。先ほどの説明と重なりますが、そのなかでもステータスを上げるために用いられるのがステップメールとセグメントメールです。
この2種類のメールに共通しているのは、「ターゲットを絞り、かつユーザーに欲しいと思われる情報を届ける」ということです。見込み客全員に同じ内容を配信するのではなく、それぞれの層が欲しいであろう情報を適切な量、適切なタイミングで届けることで、ユーザーに「もっと情報を知りたい」と感じてもらい、見込み客のステータスを上げることを目指すのです。
8．メールマーケティングの成功事例
メールマーケティングは成功事例が数多くあるので、有用性は確かです。
とはいえ「実際どのような成功事例がある？」「具体的にどのような変化が出る？」と疑問に持つ方も多いのではないでしょうか。
そこで、導入事例が掲載されている、ブラストメールを参考に、実際の事例を見てみましょう。
8-1．はがきからメールにして管理・配信が楽に
慣れるまで時間がかかるだろうと覚悟していましたが、思った以上に簡単でした。
直感的で分かりやすく、初心者の私でも問題なく配信できています。
機能としていちばん活用しているのは、グループ設定ですね。
資料請求された方やスクールの卒業生といったグループを作り、管理・配信できることがとても助かっています。
一瞬でお客さまに送れて、読んだ人まで分かるって凄いなと。
今は、計画を立ててアプローチできるようになりましたね。結局のところ、メール便だといつ届くのか、中を見てくれたのかも分からないですから。
今の時代、もうはがきじゃない、メールだと実感しております。
はがきからメールにしたことで、管理・配信が楽になったと掲載されています。
「今の時代は、はがきではなくメール」と書かれているように、実際に自宅に届くDMとメールでは、コスト面、手間など大きな差があります。
はがきで顧客とコミュニケーションをとっている方は、メールマーケティングも検討してみましょう。
8-2．2ヵ月で登録者が10万人突破
私たちは、ソーシャルゲームアプリをお客様に提供しているのですが、リリース前の新作ゲームの特典の案内などを、登録されたお客様へメールを送っています。
登録者の方がお友達を紹介することで、さらに特典が得られる仕組みになっているんです。
おかげさまで登録者数が２ヵ月で１０万人を超えました。
もちろんゲームへの期待感というのもありますが、お知らせメールが“遅延なく、確実に届く”ことでも紹介が広がり、結果として登録者数１０万人を超えたのだと思います。ありがたいですね。
こちらの事例ではリリース前の最新ゲームの得点案内をメール送信したことで、登録者が10万人を突破しています。
メールマーケティングの特徴である「遅延なく確実に届く」ことで、高い効果が得られたとのことです。
8-3．新規登録や情報更新が楽に
他サービスを利用しているときはExcelで顧客データを管理していました。
(中略)ブラストメールはグループ設定が可能である上に、配信数が多くても費用的に安価で抑えられると聞き、導入を検討しました。
実際、導入してからはメルマガの効率が上がっただけでなく、顧客データのプラットフォームとしても活用しています。
表記項目が分かりやすく操作性も良いので、新規登録や情報更新がとても楽になりました。
メールマーケティングはツールによってはグループ設定が可能です。
上記で紹介しているブラストメールの事例でも、グループ設定により新規登録や情報更新が楽になったとのことです。
規模や施策に合ったツールを選ぶことで、より一層メールマーケティングの効果を実感できます。
9．まとめ
ご紹介してきたように、メールマーケティングは、取り組みやすいうえに費用対効果も高いマーケティング施策です。
施策を行いっぱなしにせず、必ず効果測定をして改善につなげることで、自社が抱える集客課題を解決することができます。ぜひ、継続的に取り組んでみてください。
⇒【東証プライム企業も多数利用！】最先端のSNSマーケティングツール「Tofu Analytics」、「InstantWin」とは？
