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マーケティングの世界では、消費者の心理や行動に基づいて、効果的に戦略を展開していく必要があります。
多くのマーケティング専門家が、手法をわかりやすくまとめたマーケティングの購買行動モデルを提案していますが、そのうちのひとつがAIDMA（アイドマ）です。
今回は、AIDMAの概要やメリット、活用方法などについてご紹介していきます。
AIDMA以外のモデルもご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
1.マーケティングに役立つAIDMAとは
AIDMA（アイドマ）は、マーケティングにおける企業と顧客のコミュニケーションプロセスを理解するための購買行動モデルです。
1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールによって提唱されました。
AIDMAは、Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲望）、Memory（記憶）、Action（行動）のそれぞれの頭文字を取った言葉です。
◯Attention（注意）
マーケティング活動では、まず消費者の注意を引くことが大切です。
広告、ウェブサイト、ソーシャルメディアなどを通して、消費者の目に留まるようなコンテンツ製作や情報発信を行います。
このとき、鮮やかなビジュアルや魅力的なキャッチコピーを活用すると、消費者の関心を惹きつけやすくなります。
◯Interest（関心）
コンテンツで消費者の注意を引いたら、継続して関心を持ってもらえるような工夫が必要になります。
消費者が、なぜその商品やサービスに関心を持っているのかを理解するための分析を行いましょう。
消費者の理解によりニーズに合わせた情報発信が可能になり、特徴や利点を明確に伝えることができます。
◯Desire（欲望）
消費者に継続的な関心を持ってもらったら、商品やサービスを利用したいという欲望を抱かせるようにしていきます。
魅力的な特典や割引、期間限定情報などを提供することで、消費者の商品やサービスに対する欲求を強められます。
また、商品の魅力を紹介したり、他の顧客の口コミ情報を紹介したりするのも有効です。
◯Memory（記憶）
消費者は、商品やサービスに対して「欲しい」と感じたからと言って、必ずしもすぐに購入に至るわけではありません。
時間が経って欲求を忘れてしまったり、他社の製品と比較したりということが考えられます。
そのため、情報を提供し続けることで、実際に購入に至るまでに商品やサービスを忘れないでいてもらうための工夫が必要です。
◯Action（行動）
最後の段階が、Actionになります。
実際に消費者が、商品やサービスを購入したり、特定の行動を起こしたりする段階です。
この段階では、消費者が商品の購入をスムーズに行えるようにしたり、次のステップを提示して行動を起こしやすくしたりという支援が必要になります。
消費者に行動を起こしてもらうことが、AIDMAにとってのゴールです。
2.マーケティングにAIDMAを利用するメリット
マーケティングで、AIDMAのモデルを利用することにはさまざまなメリットがあります。
まず、顧客の購買行動を段階ごとに理解できるようになります。
これにより、段階に合わせた効率的な戦略の展開や、コンテンツ製作、情報発信をしていくことが可能です。
また、マーケティング活動の成果について調査し、改善していくためにも役立ちます。
顧客が途中で離脱してしまっている場合、どの段階のマーケティング戦略を改善するのがより効果的なのかがわかるようになるでしょう。
3.マーケティングにおけるAIDMAの活用方法
AIDMAは、マーケティングをするうえでさまざまな媒体やキャンペーンに適用することができます。
効果的な活用方法を理解したうえでマーケティング戦略を練っていけば、見当違いな戦略で消耗してしまうリスクを減らせるでしょう。
活用方法について、ひとつずつご紹介していきます。
◯ペルソナの設定
「ペルソナ」とは、商品やサービスのターゲットとなる人物像を具体的に設定することです。
年齢、性別だけでなく、ライフスタイルや考え方まで細かく決めていくことでペルソナの属性に近い消費者への訴求力が強くなります。
AIDMAを活用してペルソナを設定すれば、ターゲットとなる消費者がどのような部分に興味関心を持つのかをイメージしやすくなります。
◯消費者へのアプローチ方法設計
AIDMAを活用して、消費者の段階に合わせたアプローチ方法を設計することで、効果的なマーケティングが行いやすくなります。
例えば、各段階で以下のようなアプローチ方法が考えられます。
- Attention（注意）：雑誌やテレビなどの広告、SNSを使って商品やサービスを認知してもらう
- Interest（関心）：関心を持った消費者がさらに詳しい情報を得られるようなコンテンツを製作
- Desire（欲望）：商品の魅力や口コミなどを発信して情報をさらに充実させる
- Memory（記憶）：存在を思い出してもらいやすくするため広告やメルマガを配信する
- Action（行動）：割引や期間限定キャンペーンなどを実施し購買意欲を刺激する
◯最適な情報発信のタイミング
効果的なマーケティングを行うためには、消費者の段階に合わせて最適なタイミングで情報発信を行うことが重要です。
タイミングの合った情報発信ができれば、消費者が次の段階に進みやすくなります。
情報発信の際には、鮮やかなビジュアルで注意を引く、商品やサービスのメリットを分かりやすく伝えるコンテンツを製作するなど、消費者にとって魅力的なコンテンツとなることを意識しましょう。
4.AIDMA（アイドマ）を活用して成功した事例
CM・店頭で圧倒した資生堂「TSUBAKI」
広告業界で、一大旋風を巻き起こした資生堂の成功事例をご紹介しましょう。
これは、国民的アイドルSMAPがテーマソングを歌い、さらに有名女優陣が出演するという、莫大な予算を投じたキャンペーンによって大きく成功した事例です。
A：注意喚起
大きな予算を投資し人気アイドル、有名女優をTVCMに起用する。
テーマソングは耳に残り、街で耳にしてもTSUBAKIを思い出す。
『女優さんたちみんな綺麗だな。見ているだけで圧倒されちゃう。』
I：興味
センセーショナルなコピーを全面に打ち出す。
『日本の女性は美しい？まぁ、アジア人にはアジア人の良さがあるよね。』
D：欲求
ドラッグストアや街頭でサンプルを配布する。
『サンプルもらえた！ジムで使ってみよう。なかなか良いかも。』
M：記憶
ドラッグストアやコスメストアでPOPを貼り、大量に陳列してもらう。
コンディショナーとセットにして販売し、販促品をつける。
『この前サンプルもらったやつ、セットで売ってるんだ。ミニヘアスプレーもつくのか。携帯用にもいいし、お得かも。』
A：行動
消費者が店頭で商品を購入する。
『サンプルも使用感良かったし、買ってみよう。』
消費者がこのようなAIDMAのステップを踏んで、資生堂の仕掛けは成功しました。黒髪の美しさを全面に押し出した戦略は、黒髪が似合う日本女性の共感を得ました。本来持つ美しさに気づき、黒髪ブームまで巻き起こしたのです。
5.AISASとの違い
ここからはAISASについてや、AIDMAとの違いにを解説します。AIDMAと混同されやすいAISASも知っておくことで、理解を深めることができるでしょう。
5-1.AISAS（アイサス）モデルとは
AISASとは、AIDMAの考え方をインターネットが普及した現在の消費行動にあてはめたものです。インターネットによる購買行動の主流化に合わせ電通が提唱したモデルで、2005年6月には商標登録済となっています。
各プロセスについては、以下のようになっています。
- Attention……注目、商品やサービスについて知る
- Interest……興味を持つ
- Search……検索
- Action……購買行動
- Share……共有する
AISAS の特徴は、Search（検索）やShare（共有する）といったプロセスが存在している点です。昨今ではGoogleやYahoo!などの検索エンジンの普及でユーザーの検索が急増し、SNSなどの普及でシェアも活発化しています。そのため、インターネットならではの消費行動を反映しているモデルとなっています。
5-2.AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）を使い分け
AIDMAとAISASの違いはなんでしょうか。プロセスの点から考えると、AISASはAIDMA におけるDesire（欲求）とMemory（記憶）はSearch（検索）に集約され、Action（行動）の後にSearch（検索）というプロセスが続いている点が異なっています。とはいえ、AIDMAとAISASは、ユーザーの購買心理を理解するという大きな括りでは同じ意味になります。
そこで2つのフレームワークは、商材や狙いたいターゲット層によって使い分けると良いでしょう。例えば、オフラインでの接点が多い商材であればAIDMA、インターネット上でのコミュニケーションが重要なサービスの場合はAISASを使用するといった使い分けができます。
ここでもっとも重要なのは、「自社のユーザーがどのような行動を取っているのか」を把握することです。フレームワークはあくまでマーケティングを成功させるための指針にすぎません。フレームワークに捉われすぎないように気を付けながら、ご自身のターゲットを分析していきましょう。
5-3.Dual AISAS（デュアル・アイサス）とは
AISASを発展させたモデルがあるのをご存じでしょうか。それがDual AISASです。「A+ISAS」と表記されます。
- Activate：活性化
- Interest：興味・関心
- Share：共有・発信
- Accept：受容・共鳴
- Spread：拡散
これは従来のAISASよりも認知について踏み込んで考えたもので、SNS経由で情報や商品が拡散していく様をモデルにしたものです。従来の「買いたいのAISA」は購買することへの関心、「広めたいのA+ISAS」はコミュニケーションへの関心として、2つに分けて考えることがDual AISASの特徴です。
6.まとめ
AIDMAは、効果的なマーケティング戦略を構築していくうえで、重要なツールとなります。
AIDMAを活用して、消費者の購買行動を理解し、それぞれの段階に合わせたアプローチをしていくことが大切です。
必要時別の購買行動モデルを取り入れるなどして、自社の売上を最大化できるようにしていきましょう。
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