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昨今、消費者の思考が変化し「買い切り」から「定額制」による商品の利用権が得られるサブスクリプションに乗り出す企業が増えています。
サブスクリプションに取り組もうと検討している企業は「どんなメリットがあるの？」「何がポイントなの？」など、さまざまな疑問を持っているでしょう。
そこで、この記事ではサブスクリプションビジネスを成功させるためのポイントを解説します。
サブスクリプションサービスが広がった背景
サブスクリプションサービスが広がった背景には、消費者のニーズが「所有」から「利用」、「モノ」から「コト」に変化したことが影響しています。
そのため、企業はモノが売れないプリダクト販売に限界を迎えたわけです。そしてサブスクリプションビジネスに舵をきることになります。
世界各国の企業がサブスクリプションサービスに取り組んでおり、アメリカの自動車メーカー、フォードのカーシェアサービス、フランスの鉄道会社TGVの乗り放題サービスもサブスクリプション型です。
サブスクリプションビジネスの企業側のメリット
サブスクリプションビジネスは、さまざまなメリットがあります。以下でそのメリットをご説明します。
継続して安定した売上げにつながる
サブスクリプションは月額や年額などの定額制となるため、顧客を囲い込んで安定的な収入を実現します。定期的な収入は経営戦略も立てやすくなります。
この継続して安定した売り上げが、サブスクリプションビジネスの大きなメリットです。
開発コストを抑えられる
従来のような買い切りであれば、ソフトウェアなどはアップデートがあるたびにデータをCD-ROMに入れ込んで梱包するなど、大きなコストがかかりました。
サブスクリプションであれば、その手間がないためコスト削減につながります。そのため、商品価格を安くしたり開発費用を増やしたりすることが可能です。
特に商品価格が下がれば顧客は継続してサービスが利用しやすくなり、売上げ向上の好循環も生まれるでしょう。
顧客データの収集や蓄積、利用が可能
サブスクリプションビジネスでは、利用者の属性や利用状況などのデータを収集して蓄積することが可能です。
その情報を利用して、飲食店ならばおすすめメニューの表示や新メニューの開発につなげることができます。
より適切なサービスを提供するために顧客データは不可欠です。顧客情報の効果的な利活用ができることもサブスクリプションビジネスの特徴です。
プラットフォーム化して広告収入が得られる
音楽配信サービスのSpotifyは、利用期間無制限、利用料無料で幾多の音楽が楽しめます。ここでポイントになるのは、広告収入です。
この広告収入によりアーティストへの印税も支払います。広告収入を得るには大変なこともありますが、工夫次第でプラットフォーム化による広告収入につなげられます。
サブスクリプションビジネスの成功ポイント
サブスクリプションビジネスを成功させるには、以下の2つのポイントがあります。
豊富なプランを用意する
契約した顧客との関係性を継続するには、ひとりひとりにマッチした無駄のないプランが必要です。
お試し感覚で利用できる安価、もしくは無料プラン、基本的なサービスが利用できるベーシックプラン、ヘビーユーザー向けや上質なサービスを提供するプレミアムプランなど、段階ごとの価格設定をすると効果的です。
離脱防止とアップセルを目指す
顧客の契約離脱を防止するには、顧客ロイヤリティを高めることが大事です。また、同時にアップセル（プランのアップグレード）を目指すことが、顧客単価の上昇につながります。
たとえば、オンラインストレージサービスのdropboxは無料で利用できるのは2GBまでです。しかし、友人を紹介したりコミュニティに参加したりすることで、無料で使用できる容量を増やすことができます。
これにより、ユーザーはdropboxに興味をもちます。さらに容量が足りなくなったときはアップグレードを促すメッセージも表示して、有料プランに誘導しています。
このようなアップセルを段階的に行うことが、収益化につながります。
サブスクリプションビジネスの成功事例
以下でサブスクリプションビジネスの成功事例を3つ、ご紹介します。成功した背景を考えてみましょう。
NOREL
「NOREL」は月額で自由に車が乗り替えられるサービスです。最短3カ月で車の乗り換えが可能であり、さまざまな車種を楽しみたい人に向いているサービスです。
プランもいくつか用意されており、長期プランならば割引率が高くなり輸入車を楽しむことも可能です。
NORELは複数のプランを用意することで、国産車を手軽に乗りたい人から手を出しにくい外国車を試したい人まで多くのユーザーを満たしています。
My Little Box
「My Little Box」は、月額料金を支払うと、毎月家にコスメボックスが届く女性向けのサービスです。
「My Little Box」以外にもコスメボックス系のサービスは存在しますが、そのなかでも「My Little Box」の月額料金は高めです。
しかし、多くの女性に人気なのは、女性の憧れを掴んでいるからです。ファッションの聖地・パリを中心とする外国産コスメを多数取り扱うことで、女性は毎月のお届けが楽しみになるわけです。
Apple Music
「Apple Music」は音楽配信のサブスクリプションサービスです。音楽系のサブスクリプションサービスも幾多とありますが、Apple Musicは3カ月間の無料期間が特徴です。
無料期間を長くしてユーザーの生活に馴染ませることが有料へとアップセルにつながっています。
WorldLibrary personal
「WorldLibrary personal」は絵本のサブスクリプションサービスです。国内、国外のさまざまな絵本が利用できて、子供に読み聞かせしたい親御さんには適するサービスとなっています。
月額料金1000円（税別）、送料200円というリーズナブルな価格で毎月自宅に絵本が届きます。子供の年齢に応じてプロが最適な絵本を選んでくれて、海外の絵本であれば子供の頃から海外の文化や言語に触れることが可能です。
アンドモア
「アンドモア」では、月額定額制飲み放題サービスを提供しています。30日、60日、90日、120日の期間を選び、30日は月額3000円となります。
期間中は250種類のドリンクが120分飲み放題となっており、何度も来店することで割安になります。企業としては、来店数が増えることで料理の注文も増えて売上の向上につながっています。
サブスクリプションビジネスに挑戦してみよう
サブスクリプションビジネスは、企業にとってさまざまなメリットがあります。成功のポイントや成功事例を参考に、サブスクリプションビジネスに取り組んでみてはどうでしょうか。
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