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マーケティングに興味のある人なら「D2C」という言葉を耳にしたことがあるかもしれません。スマートフォンやインターネットが一般化したことでECコマースが拡大し、海外・国内で需要が伸びているビジネスモデルです。
今回は「D2C」について詳しく解説をしていきます。
D2Cとは？
それではD2Cについての紹介から始めます。
D2C（Direct to Consumer）とは
D2C（DtoC）とは「Direct to Consumer」の略で、メーカーが自社で企画・製造・流通させた商品を、自社の販売チャネル（ECサイトや店舗など）を用いて直接消費者に販売するビジネスモデルです。仲介業者を挟まないのでコストの削減ができたり、顧客の1次データを取得でき高速でPDCAを回せたりするなどのメリットがあります。
同時にスモールマス（小さな市場）に刺さる製品やサービスが提供しやすいのも特徴です。細分化されたニーズに応える製品を提供してファンを獲得している企業もたくさんあります。
D2Cが注目されている背景
D2Cビジネスが注目されたのにはいくつか理由があります。1つ目は新たなブランドを欲するミレニアル世代はECでのオンラインショッピングでの買い物に抵抗感なく利用をし、用的なものよりもユニーク性（唯一性・独自性）の高い商品を選ぶ傾向がある点です。
これらの特徴はD2Cビジネスを展開するに当たってD2Cが効果的に働くためビジネスモデルとして導入を検討しています。
また、ロボットや3DプリンタやCADなどの技術開発やサプライチェーンの強化も注目される理由です。小ロットの生産にも膨大なコストを投じる必要がなくなったためD2Cビジネスの展開がしやすくなりました。
最後にSNSの普及が進んだことです。詳しくは後述しますが、企業が顧客と直接接点を持てるようになったため効率的に顧客獲得がしやすくなったのも注目される理由です。
B2C、B2B、C2C、DNVB、SPAとの違い
今回ご紹介するD2C以外にも商取引においていくつもビジネスモデルがあります。用語としてD2Cと混同しやすいものもあるので違いについて簡単にご紹介します。
| 名称 | 特徴 |
| B2C（BtoC） | 「Business to Consumer」の略で、企業が一般消費者に対して提供するビジネスであることを表したもの。飲食店や小売店がB2Cに当たります。 |
| B2B（BtoB） | 「Business to Business」の略で、企業が企業に対して提供するビジネス。会計ソフト、流通サービス、人材派遣サービスなどが当たります。 |
| C2C（CtoC） | 「Consumer to Consumer」の略で、一般消費者間で行われる取引（またその仕組み）のこと。ネットオークションやフリーマーケットサービス、シェアリングサービスなどが当たります。 |
| DNVB | 「Digitally Native Vertical Bland」の略。基本的に企画・生産～販売までを自社完結で行うビジネスモデルであり、広義でD2Cモデルと同じと言えます。 |
| SPA | 「Speciality store retailer of Private label Apparel」の略で、商品の企画・製造から販売までを単一の業者が行うモデルです。アパレル製品を扱うビジネスについてを表すことが多く、「GAP」や「ユニクロ」が例として挙げられます。 |
D2Cのメリットは？
ここまでD2Cの特徴について説明をしました。次はメリットについて詳しく解説をします。
顧客データやフィードバックが直接手に入れられる
D2Cモデルは製品の企画・生産・流通から販売までを自社で完結させるモデルです。そのため詳細なパーソナルデータ（顧客の属性、購入履歴、好み、EC内での動きなど）を直接手に入れられるのがメリットです。取得したデータを活用した精度の高い分析が可能となります。
顧客との信頼関係が作りやすい
メーカーと消費者が直接つながるD2Cモデルに欠かせないのがSNSです。各SNSに運営用のアカウントを作成することで顧客と直接繋がることができるため信頼関係を構築しやすくなります。
また、ブランドメッセージ、ブランドミッション、具体的な活動内容を発信、画像や動画によりブランドの世界観を表現しやすく、直観的なブランディングが可能になったり、自社ECサイトへ容易に誘導できたりするなどのメリットがあります。
価格競争に巻き込まれにくい
D2Cモデルはブランドイメージや商品の付加価値を重視したマーケティングを実践してブランドへの共感や好意からファンを獲得していきます。その結果として製品の機能や価格よりも「好きだから買う」というコアな層が出来上がるので他社との価格競争に巻き込まれにくくなるのがメリットです。
顧客の不満をスピード感をもって改善して良質な顧客体験を提供できるD2Cならではの強みです。
D2Cのデメリット
続いて、D2Cモデルのデメリットについて説明していきます。
認知を得るための宣伝活動・マーケティングがより重要になる
D2Cモデルでは商品の企画・製造から販売に至るまですべての工程を自社で行わなければいけません。仲介業者や大手ECサイトの仕組みを利用せず、自社で構築しないとならないため初期投資が必要となります。
オンラインのみで完結するので消費者が実際に商品を手に取れない
D2Cモデルは自社ECサイトなどオンラインでの商品販売がメインです。実店舗を構えずオンライン取引で完結するため、顧客が商品を手に取って確認できないのがデメリットといえます。
また返品補償制度を設けたり、消費者が製品を確認できるよう実店舗を構えたりしてデメリットを補っている企業もあります。
顧客母数が少なくなりビジネス規模の拡大に戦略が必要
D2Cモデルは、細分化された消費者のニーズに応える商品を企画・製造、販売していきます。メジャーな製品と比べて顧客の母数が少ないためビジネスの規模を拡大していくには戦略が必要となります。
また規模が拡大可能かどうかのマーケット調査と長期的な事業計画の立案も重要です。
D2Cプランニングの導入事例
続いて実際にD2Cモデルを導入して成功した企業の事例を紹介します。自社で導入を検討する際の参考にしてください。
「Oh My Glasses（オーマイグラス）」
メガネのEC販売を行っている「Oh My Glasses（オーマイグラス）」は、レンズの度数の測定という点から店舗で購入するのが当たり前という既成概念を壊した企業です。
当初はネット販売のみでしたが、EC販売の弱点を補うべく実店舗を複数展開しています。
「objcts.io（オブジェクツ アイオー）」
革製のカバンやランドセルを製造販売している土屋鞄製造所出身者がガジェット向けの革製品を作るブランドとして立ち上げた会社が「objcts.io（オブジェクツ アイオー）」です。上質なレザーを使用し、ビジネスマンに向けた機能性とラグジュアリーを備えたバックパックなどの革製品を販売しています。
土屋鞄製造所で得たノウハウを駆使して、SNSやサイトを活用したプランニングで大きな成果を得ています。
「BASE FOOD（ベースフード）」
1食で1日に必要な栄養素の1/3を摂れる上、糖質やカロリーも抑えた“完全食”を謳い「BASE PASTA（ベースパスタ）」と「BASE BREAD（ベースブレッド）」をD2Cモデルで販売している会社です。
フードテックブランドとして国内で食品販売をしている同社は、4億円の調達に成功しています。過去になかったコンセプトの商品を開発し、D2Cで売り出したことが資金調達成功のポイントです。
まとめ
仲介業者を取り除くことでコスト削減や顧客データの効率的な収集と活用ができるD2Cビジネスは、初期投資のコストがかかるなどハードルは低くありません。
しかし、これからの消費の中心となるミレニアル世代以降へのアプローチとして有効なのは大きなメリットです。今後の躍進を期待できるビジネスモデルの一つとして導入を検討してみてはいかがですか。
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