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ライブコマースとは動画の生配信で視聴者に商品を紹介し、リアルタイムにインターネットの店舗で購入することができるシステムです。
テレビの通販番組にも似ていますが、視聴者の質問に直接答えることができる点や、スマホですべてが完結する点などが異なります。
ライブコマースにも重要な点はいくつかありますが、やはりライブ配信の顔となる人物がいかに商品をアピールできるかが重要なポイントです。
今回の記事ではライフコマースに成功した企業の事例をご紹介します。参考になる事例があれば是非ご活用ください。
1．事例1・資生堂
世界88の国と地域でコスメブランド「SHISEIDO」を展開している株式会社資生堂は、当初、中国にマーケットを絞りライブコマースを配信していました。そして2020年7月から、中国でライブコマースを成功させた経験を活かし、日本でもライブコマースを開始しました。
その内容はビューティーコンサルタントやメイクアップアーティストなどコスメの専門家が、化粧品やメイク法を紹介しながら視聴者の質問に答えるというもの。具体的で的確なアドバイスを受けられるため、幅広い世代の女性に視聴されています。
近年は男性向けコスメ商品が売り上げを伸ばしているのはご存知でしょうか。コスメ商品に興味がある男性客からは『対面よりも、ライブコマースの方が気軽に質問できる』との意見も寄せられています。このように、気軽になんでも尋ねられるというのもライブコマースのメリットですよね。
通常の配信以外にも、株式会社資生堂は様々な方法で、配信を盛り上げようと工夫しています。
その代表的な例は、2020年11月に開催された「Shiseido BEAUTY EXPO」。こちらは「SHISEIDO」の日本で初めてとなるライブコマース型オンラインイベントです。
イベントでは、お笑い芸人のチョコレートプラネットさんをメインMCに、加えてYOUさん、Dream Amiさん、河北麻友子さんなどの豪華ゲストが登場。美容や化粧品をテーマに面白おかしいトークが展開されました。
このオンラインイベントでは、Twitterの公式アカウントをフォロー＆リツイートした人、ライブコマース前に新規会員登録をした人を対象にクーポンをプレゼントするといった催しも。そのお得感から多くの人がオンラインイベントを視聴したようです。
2022年に入ってからは、以下のようなテーマでの配信を行っています。
- トレンドメイクをワンランクアップさせる！キレイを叶えるブラシ選びとテクニックとは？
- あなたの肌に、保湿体力を。新エッセンシャルイネルジャ発売記念ライブ
- 22年春夏のトレンドの肌づくり！透明感のある肌に仕上げるベースメイク
○○とは？と視聴者の興味を惹きつけるようなタイトルや、参考になりそうと思わせるようなタイトルが多いのが特徴ですね。
普段、ライブコマースのタイトル設定に悩んでいる方は、成功事例の1つとしてぜひ参考にしてみてください。
参考サイト：https://brand.shiseido.co.jp/gfs-livestream.html
2．事例2・ユニクロ
株式会社ユニクロは、2020年に「UNIQLO LIVE STATION」というライブコマースを開始しました。
内容はタレントや有名人、ファッションモデルがユニクロの商品を着て登場し、コーディネートのポイントなどを解説するというもの。ただ商品の魅力を伝えるというよりは、視聴者の疑問や悩みに回答しつつ、楽しく商品を紹介するという雰囲気の内容になっています。
また、視聴者はライブ配信動画を見ながら、気になった商品をそのままECサイトやアプリ内で直接購入することが可能。この利便性も人気の理由です。
ライブ配信のプラットフォームとしては、「ユニクロオンラインストア」「ユニクロアプリ」「StyleHint」の3つを使用しています。複数のプラットフォームを使っているのは、できるだけ多くの消費者にアプローチするためのようです。
2022年に行われたライブ配信のテーマは、
- 今から着られて大活躍 身長別ベストアウター
- 骨格診断タイプ別 春の似合いすぎトップス＆ボトムス
- カラー診断別 夏まで大活躍のシャツ&Tシャツ
など。ベストアウター、トップス＆ボトムス、シャツ&Tシャツのように、1種類の商品について話題を絞り、じっくりと深堀しています。
このように話題を限定するのは、視聴者に『私にピッタリのライブかも』と思わせるための工夫。もしこれが、レディースファッション、メンズファッションなど大きなジャンルの話題であれば、そのように感じることはないでしょう。
「ユニクロ」のライブコマースには、元々特定の商品にある視聴者が集まるので、質問が多く寄せられるという特徴があります。
参考サイト：https://www.uniqlo.com/jp/ja/contents/live-commerce/
3．事例3・無印良品
生活雑貨やファッションアイテムで人気の「無印良品」も、ライブコマースを積極的に展開しています。その内容は、「無印良品」で人気のあるアイテムや生活に便利なグッズをいろいろと紹介するというもの。また、ライブを見て気に入った商品はその場で買い物ができるようになっています。
「無印良品」のライブコマースの特徴は、楽しいだけでなく、日々の生活に活かせる知識が盛り込まれているという点。
2022年に配信したライブには以下のようなものがありました。
- 【刺繍アレンジ企画】プロに学ぶ簡単で楽しいアルファベット刺繍
- 【開発担当に聞く】スキンケア用品の選び方
- リネンを長く楽しむコツ
プロに学ぶ簡単で楽しいアルファベット刺繍では、商品の紹介と合わせて、刺繍のコツが学べるという内容。スキンケア用品の選び方では、スタッフが実際に洗顔料を泡立ててみて、泡立てのコツや洗い方を解説するという内容になっていました。
視聴者にはそのテーマについて学びたいという熱意のある方が多く、積極的に質問をしている方が多いようです。
こうしてみると毎回、取り上げる商品は違うものの、女性をメインターゲットに設定していることがわかりますね。このように商品ベースではなく、視聴者のニーズに合わせてテーマを決めるのも成功事例のひとつのようです。
参考サイト：https://www.muji.com/jp/live-commerce/index.html
4．事例4・阪神タイガース公式オンラインショップ T-SHOP
阪神タイガース公式オンラインショップ「T-SHOP」では、2週に1度、第1土曜日と第2土曜日にライブコマースを配信しています。スポーツチームがライブコマースを配信しているのは、かなり珍しい事例ではないでしょうか。
その配信内容は、阪神タイガースの最新情報や人気選手のグッズを紹介するというもの。進行は元阪神タイガースの今成亮太さんが行っています。今成亮太さんの軽快なトークもこのライブコマースがファンから支持されている要因のようです。
2022年に入ってからは、
- 大人気！2022年版のタイガーストランプや使って楽しい文房具をご夏におすすめの
- キャップ・バッグなど人気ファッショングッズをご紹介！
- 期間限定！ゴジラVSタイガースコラボグッズや開幕キャンペーン情報をご紹介！
など新商品をテーマにしたライブ配信を多く行っています。
T-SHOPのライブコマースでは、ライブを観ながら商品の購入も可能となっているので、利便性という面でも好評だそうです。
また、T-SHOPでは過去のアーカイブも配信しています。トーク術を学びたいという方は、参考にしてみるのもおすすめですよ。
参考サイト：https://shop.hanshintigers.jp/special.html?fkey=liveshop
5．事例5・三井不動産
「ららぽーと」、「ラゾーナ」など大規模ショッピングモールを運営する三井不動産株式会社は2020年12月14日よりライブコマース「MEETS SHOP」の配信を始めました。
「三井不動産」のライブコマースは、各商業施設を訪れた時と限りなく近いショッピングを楽しんでもらうために、必ず店舗から配信を行うようにしています。また、配信者も各店舗のスタッフが担当。中にはモデルやインフルエンサーなどのゲストを呼ぶ配信もありますが、必ず進行役として店舗スタッフも出演しています。
商業施設を訪れた時と限りなく近いショッピング体験を提供することは緊急事態宣言で足が遠のいていた顧客を呼び戻すだけでなく、新規顧客の来店にも繋がりました。
それ以外にも「三井不動産」はライブコマースと実店舗を連携させるために様々な取り組みをしています。
そのひとつは積極的なコミュニケーション。実店舗ではスタッフと話すことが苦手という方でもライブコマースでは気軽に質問や感想を送れるため、より親密なコミュニケーションが可能。配信者であるスタッフと視聴者との間に信頼関係を構築することができます。
実際に行われた配信を見ても商品を購入していない視聴者に対して『会いに来て下さいね』などと声をかけたり、雑談をしたりと和気あいあいとした雰囲気でした。
2022年も積極的にライブ配信を実施しています。例えば、
- G.Wのお出かけを楽しもう！親子リンクコーデ♪
- STAUBで作る簡単シンガポールチキンライス
- 季節の変わり目こそ差がつく!!春の美容のオススメ!!
など。大規模ショッピングモールならではのバラエティに富んだ品ぞろえが特徴的。ウインドウショッピングのような感覚で、楽しめるというのが多くの視聴者を惹きつける魅力となっているようです。
ちなみに「MEETS SHOP」はsaas型ライブコマースプラットフォーム「Livekit」を利用して自社HP内で行われています。「Livekit」は日本ユニシスが提供するラットフォームで、ギフティングが可能という特徴を備えています。現在はギフティングが、ライブコマースのトレンドとなりつつあり、「三井不動産」はその先駆者と言えるでしょう。
参考サイト：https://mitsui-shopping-park.com/lalaport/special/shop-movie-live/
6.ライブコマースで成功するための秘訣
ここまでライブコマースの参考事例を紹介してきましたが、参考にしただけでは視聴者のニーズを満たすコマースを展開するのは難しいと感じる方もいるでしょう。
事例によってライブコマースのイメージが少しずつできあがったところで、ここではライブコマースを成功するためのポイントを紹介します。実際にコマースを展開するときにポイントを知っておくと、準備もスムーズにできるようになり、社内での稟議も通りやすくなるでしょう。
6-1.課題を整理する
どのようにライブコマースを活用させるかを明確にするため、まずは課題を整理しましょう。すると、どんなライブコマースを行うべきか方向性が見えてきます。
まず、ライブコマースを導入する理由を言語化してみてください。
例えば、
・ECサイトでの売上がのびない
・インスタグラムアカウントを運用しているが、購入に結びついていない
課題を整理したら、次にその原因を深堀しましょう
・ECサイトの商品説明だけでは商品の魅力が伝わらないから
・インスタグラムのフォロワー数がまだ少ない
すると、以下のような解決策が見えてきます。
・ライブ配信でスタッフが商品を実際に使いつつ魅力を具体的に解説する
・ライブコマースの導入に加えてフォロワー数を増やす施策も必要
・「ライブコマース視聴者限定のキャンペーンを提供する」などの内容を予告する
このように、課題に応じてどのように動画コマースを取り入れるべきか、その方向性が変わってきます。まずは課題を整理することから始めましょう。
6-2.視聴者と積極的に関わる
ライブコマースの大きなメリットは、リアルタイムで視聴者とコミュニケーションが取れること。これを生かすためには、意識的に視聴者と関わっていくことが大事です。
視聴者に話しかける時に重要なのが、「個人」に向かって語りかけること。この点については、上で紹介した四十萬谷本舗の事例が参考になります。名前でよびかけると、視聴者は「自分に向かって話しかけてくれている」と感じて嬉しい気持ちになり、商品のみならず店舗に対して愛着がわきます。
また、出演者同士での会話に夢中になって視聴者からのコメントを見過ごすということもないようにしましょう。オンラインであっても、「人と人との会話」であることは対面でのやり取りと変わりません。画面の向こうの視聴者一人一人に真心を届けるような意識で配信を行いましょう。
そのためにも、コメントを確認する担当者と演者を分けるなどの方法が、対策案として挙げられます。
6-3.買いたくなる仕掛けを作る
視聴者が思わず「買いたい！」と感じてしまう仕掛けを作ることも重要です。ここでカギとなるのは、ライブコマースの視聴者限定の要素を加えること。一例として、オンラインアンテナショップ「かさ舞」の事例が参考になります。ライブ配信限定のプレゼントがあるため、視聴者は「せっかくだから買ってみよう」と感じます。
その他にも、
・ライブ配信の視聴者限定で送料無料にする
・「本日限り」などと期間に制限を設けて購入を促す
といった方法があります。工夫を施して、商品の購入へと誘導しましょう
6-4.事前準備を行う
ライブ配信では、とにかくトラブルが発生しやすいです。初めて行う場合は、リハーサルは必ず行いましょう。
最低限チェックしておくべき項目は以下の3つです
〇音声・画面映り
雑音が多いと声が聞き取りにくくなります。なるべく雑音の少ない場所を選び、必要な場合は別途マイクを用意しましょう。参加者の声や雑音が混ざらず、キレイに音が視聴者に聞こえるためにも、マイクは重要なアイテムです。
また画面映りが暗くなる場合は、照明を用意することをおススメします。ただし、照明に色がついている場合、商品の色が正しく伝わらないことがあります。
あえて見栄えを良くするために色付きの照明を使う場合は例外ですが、基本的には色味のない照明を使いましょう。
〇配信環境
ネットワーク環境が万全かを確認してください。事前にテスト配信を行って確認するのが良いです。
配信の途中で接続が悪くなり、音声や映像が途切れ途切れになるケースは結構多いです。視聴者が最後まで快適に配信を見られる環境かを確認しましょう。
また、ライブコマースを行う場所が自店舗内ではなくどこかの施設を借りる場合、同施設内で他の人も同時に施設のWi-Fiを使っているために、ネットワークが遅くることでライブコマースの映像が滞ることもあります。予備として、ポケットwi-fiを用意しておくといいでしょう。
〇話す内容
話す内容は事前に必ず整理しておきましょう。緊張して話すべきことを飛ばしてしまったり、途中でしどろもどろになってしまうことを防げます。
また、話す内容を考える時に終了時刻を意識できるとなお良いです。どのくらいの時間であれば視聴者が疲れずに最後まで見れるかを考え、その時間内に収まるように内容を取捨選択しましょう。終了時刻が決まっていないライブコマースは「終了時刻がない会議は締まりがなくなる」と同様の現象が起きる恐れがあります。
7．まとめ
イブコマースの活用事例から、配信方法まで解説しました。全体像がつかめたのではないでしょうか。
ライブコマースで成功するために重要なポイントは３つ。
・課題を整理する
・視聴者と積極的に関わる
・事前準備を行う
この3点を抑えると、ライブコマースで売上の向上につなげることができます。
導入を検討する際の参考にしてみてください。
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