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マーケティングにはさまざまな指標や用語があります。そのなかで、ARPUという指標をご存じでしょうか。ARPUなどの指標を正しく理解して活用することが自社の売上げや収益アップにつながります。
この記事では、ARPUの基本知識や計算式、ARPAやARPPUとの違いなどをご説明します。マーケティングに活かせる指標をぜひ理解してください。
ARPUとは
ARPUとは、「Average Revenue Per User」の略称です。日本語では「アープ」と呼びます。ARPUが示すのは、ユーザー1人あたりの売上金額です。
ARPU自体は、携帯電話などの通信事業者が顧客１人あたり、もしくは1契約あたりの売上げを表すときに用いるのが一般的でした。しかし、最近ではインターネット事業やアプリ事業においても使われます。
ARPUが重要視される理由
ARPUが重要視されてきたのは、事業の売上げ規模を計算できるからでしょう。売上げは顧客数とその顧客１人あたりの平均売上で決まります。
特に事業をローンチしたばかりのときは顧客数が重要ですが、事業のフェーズが進むことで顧客１人あたりの売上げを伸ばそうと考えるようになりARPUを重要視するようになるわけです。
たとえば、携帯電話の通信事業者は、NTTドコモやソフトバンク、KDDI（au）がほぼ独占しています。そのため、顧客数の大幅な増加が期待できなくなり、顧客１人あたりの売上げを向上させようと考えるようになりました。
そこでARPUをKPIとして使用するケースがあるわけです。
ARPAやARPPUとの違い
ARPUと類似した指標として、ARPAやARPPUがあります。ここからは、ARPA、ARPPUについてご説明します。
ARPAとは
ARPAとは、「Average Revenue Per Account」の略称であり、1アカウントあたりの平均売上げを示す指標です。売上げをアカウント数で割ると算出できる指標になります。
ARPAを用いるのは、クラウドサービスのように1人で複数の端末で使用する場合によく使います。そのようなケースではARPAをKPIとして使用すると、より正確な数値を割り出せます。
ARPPUとは
ARPPUとは、「Average Revenue Per Paid User」の略称であり、有料ユーザー1人当たりの平均売上げを示す指標です。ARPPUは、ARPUに近い指標として活用することがあります。
また、月次経常収益（MRR）を有料顧客数で割ることでARPPUが計算できます。ARPPUは、ソーシャルゲームのファミリーモデルのように非課金ユーザーと課金ユーザーを区別してとらえたい場合に活用します。
たとえば、会員数が1万人いたとして課金会員が50％、売上げが500万円であれば、ARPPUは1000円となります。ちなみに、このケースでのARPUは500円です。
無料会員はいくら増やしても売上げにはなりませんので、顧客満足を高めてプレミアム課金などへどのように移行させていくか、それをするためにARPPUは重要な指標です。
ARPUの計算式
ここからは、ARPUの計算式を詳しくみていきます。
ARPU ＝ 月次経常利益（MRR） ÷ 顧客数
上記の計算式でARPUを求めることが可能です。平たくいうと事業や製品の売上げを顧客数で割ればARPUが求められます。
しかしながら、ARPUはビジネスモデルによって計算式が異なります。詳しくは以下をご覧ください。
・課金モデルを採用している場合
ARPPUに課金ユーザーの割合をかけると求めることができます。
例） ARPPUが1,000円、課金ユーザー率50％
ARPU ＝ 1,000 × 0.5 ＝ 500円
・表示課金の広告モデルの場合
広告表示を収入源とするような無料アプリサービスなどは、ユーザー1人当たりのエンゲージメントに広告単価（CPM）をかけることで求めます。エンゲージメントは、アプリビジネスの場合ならば滞在時間や起動頻度などです。
例）CPMが300円、1インプレッションあたりの単価が0.3円、広告表示回数が20回
ARPU ＝ 20 × 0.3 ＝ 6
・クリック課金の広告モデルの場合
無料アプリなどでクリック課金型の広告を収入源としているときは、広告1クリックあたりの売上げにクリック率をかけて求めます。
例）1クリックあたりの売上げが30円、クリック率が0.25%
ARPU ＝ 30 × 0.25 ＝ 7.5
以上のように、ビジネスモデルにあわせてARPUの計算式を使い分けてみてください。
ARPUを最大化する方法
ARPUを最大化することは、自社の売上げを向上させることにつながります。ビジネスモデル別に計算式をご紹介したように、ビジネスモデルによりARPUの最大化の方法も異なります。
一方でさまざまなビジネスモデルに共通するARPUを向上させる方法もあります。それは購入頻度の向上、もしくはアップセル/クロスセルの実現です。
顧客満足度を高めることで購入頻度を向上（再購入）やアップセル/クロスセルの提案も通りやすくなります。
反対に顧客満足度が高まっていない状況で再購入やアップセル/クロスセルを提案すると、ユーザーが離れてしまう可能性があります。当然のことながら、顧客第一主義の視点で事業展開やサービスの提供をすることが大事になります。
たとえば、KDDIは顧客体験価値改革のプロジェクトを立ち上げて、顧客ロイヤルティを高めることに取り組んでいます。自社のARPUが伸び悩んでいるならば、顧客ロイヤルティを高めるためのチームを構成して稼働させてみましょう。
ARPUを理解しておこう
ARPUは、1ユーザーあたりの平均売上げを示す指標です。これまで通信事業など月額課金のビジネスモデルのKPIとして使われてきました。
最近ではサブスクサービスやアプリ課金などなどの事業においても、企業の業績を評価する指標として使われています。また、ビジネスモデルによりARPUの計算式が異なります。
自社のビジネスモデルに応じてARPUを割り出して、売上げ向上に活かしてください。
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