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マーケティングには様々な要素があり、そのなかでも価格に関しては慎重に決める必要があります。価格においてはプライシングと呼ばれ、さまざまな設定方法により決めます。
この記事ではプライシングについて基本知識や目的、決定方法、具体例などをご紹介します。ぜひ、マーケティングに活かしてください。
プライシングとは何か？
プライシングとは、製品やサービスの価格設定のことです。マーケティングでは、製品、流通、広告、価格が重要ですが、プライシングは価格に関しての事柄となります。
しかし、プライシングを単体で行うわけではなく、ほかの要素も組み合わせて行うことが重要です。次章では、プライシングの目的を詳しく見ていきましょう。
プライシングの目的
プライシングの目的は売上げの最大化などさまざまな目的があります。
・売上げの最大化
プライシングの大きな目的としては、売上げの最大化があげられます。価格が高すぎれば売れませんし、安すぎても利益になりません。市場のニーズやコストなどを踏まえてバランスのいい価格設定が必要です。
・目標の利益の達成。
売上げを最大化するとともに、目標とする利益の達成のためにもプライシングが必要です。事業のスタート段階では経営の元手として、目標とする利益を売上げの最大化よりも重視することがあります。
・価格の安定
価格を安定させることで、利益の安定にもつながります。さらに、顧客からの信頼感を獲得することにもなるでしょう。これは価格が下がってしまえば顧客から品質が落ちたと思われることがあるからです。
・市場でのシェア拡大
プライシングは市場でのシェアを拡大させるために行うことがあります。市場シェアが拡大すると出荷量も増えて、コストの低減化による利益の増加が期待できます。
・競合への対応
プライシングは競合の価格への対応も目的としています。競合が値下げをしてきたときに、同じように価格設定を行う必要がでてきます。
以上のように、プライシングにはさまざまな目的があります。
プライシングの方法
ここからはプライシングの具体的な方法についてご説明します。プライシングの方法には以下の8つがあります。
差別化
価格設定はマーケットでのポジション戦略として使用できます。低コスト、最高価値、プレミアムのいずれかの価格ポジションにより優位性が保てます。低コストは競合のなかでも最も手ごろなソリューション、最高価値は価格で比較したときに最も機能的なソリューション、プレミアムは最も包括的で比較的高価なソリューションという位置づけから検討します。
クーポン
クーポンは最も一般的な価格に関するマーケティング手法です。クーポンや割引は見込み客に対して微調整ができるとことです。特に年間プランにスケール割引を行うことは非常に有効です。
アンカリング
アンカリングは競合の価格ポイントよりも魅力的に見せるために別の価格を参照することです。たとえば、最初に最も高い価格を表示することで、後のプランを手ごろな価格で表示することがあげられます。
逆に最初に最も安い価格を提示して、のちに高機能で高価格なプランを提示すると魅力的に見えることがあります。
チャームの価格
チャーム価格は、特定の価格帯がほかの価格帯よりも好ましい結果をもたらす理論に基づきます。アンカーと非常に似た特徴があります。たとえば、1.99と3.00の違いは1.11ですが、一目見たときには2.01だと認識することがあります。
数字の組み合わせによって、心理的な影響を与えるのがチャームの価格です。
特典
特典はクーポンと似た特徴がありますが、無料相談やパートナー製品の割引など顧客には非常に有益です。
バンドリング
バンドリングは、複数の製品やサービスを1つのパッケージにまとめて、割引価格にすることです。顧客により多くの価値を提供する際に役立ちます。ソフトウェア製品ならば、増分コストがわずかなことが多いため、バンドリングすることで多くの利益になることがあります。
ローカライゼーション
ローカライゼーションは、各市場で支払う意思に基づいて価格を請求することです。PaddleのCCOのハリソンローズによって提唱された考えであり、その地域の顧客が販売している製品にどう見ているかに重点を置く価格の考え方です。
推奨価格の作成
推奨価格とは「１番人気」や「ベストバリュー」などを打ち出すことです。1番人気であれば、顧客が買いやすくなります。ベストバリューは、ユーザーの信頼感を得やすいです。
プライシングの具体例
ここでは、プライシングの具体例として3社の事例をご紹介します。
Dell
Dellはパソコンメーカーであり、チップなどを大量に仕入れて直販システムを採用して価格の大幅な低減化を実現しています。特にBot市場では支持されて世界でも有数のシェアを誇っています。
Smart
SmartHRは、労務管理クラウドです。プライシングをユーザーヒアリングで実施して、理想価格を実現しました。質問の際は「高いと思う金額は？」として、「その価格の8割の価格ならば使いたいと思うか？」との確認が可能になり、理想価格につなげています。
アライドアーキテクツ
アライドアーキテクツは、SaaS型プロダクツを提供しています。競合との価格競争に参加せず、年間平均契約額を1年で数倍まで伸ばしました。価格競争に参加すると顧客のコミットが下がり利益を出しにくくなるから競合との価格競争に参加しなかったようです。
プライシングに取り組もう
プライシングはマーケティングでも重要な要素です。売上げの最大化や価格の安定などの目的があります。プライシングの方法は多岐にわたりますので、自社製品に応じて検討してみてください。
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