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Instagram、YouTube、Twitter、TikTokなどで活躍している人気インフルエンサー（インスタグラマー、ユーチューバーなど）に企業の製品やサービスをPRしてもらう「インフルエンサーマーケティング」により、広い口コミや話題を生み出し効果的にマーケティングを行っている企業も年々増えています。
インフルエンサーマーケティングを行うにはインフルエンサーを探すことが必要ですが、どのようにして自社と親和性の高いインフルエンサーを探し出せばいいのでしょうか。
本記事では、インフルエンサーマーケティングを実施する際の、自社との親和性の高いインフルエンサーを探す方法について詳しくご紹介します。
1．事前準備
まずはじめに、インフルエンサーマーケティングの目的を明確にしましょう。
自社商品の販売促進なのか、イベントへの集客なのかなど目的によって起用するべきインフルエンサーや実施するべき施策の内容が異なります。例えば、販売促進が目的なら自社のターゲット顧客をフォロワーとして多く抱えている一般人をインフルエンサーとして起用して、商品のレビューをSNSやブログに書いてもらう施策が考えられますが、イベント集客が目的の場合、ターゲット顧客の層に人気がある芸能人・著名人をインフルエンサーとして起用してイベント参加を促す情報を発信してもらった方が効率的かもしれません。
目的が曖昧では、施策の詳細を詰めることができないため、どのような強み・特徴を持ったインフルエンサーを起用すればよいのかがわからず、そもそもインフルエンサー探しに取り掛かることができないのです。そこで、まずは目的を明確にし、明文化しておくことが大切です。
＜インフルエンサーマーケティングの実施目的（例）＞
○自社商品の宣伝、販促
○イベントへの集客
○企業の認知度向上
○PR
○ブランディング
1-1．目的 / ターゲットを決める
次に、目的の設定と同じくターゲットの設定も重要です。
インフルエンサーマーケティングでは、その実施目的に合わせて自社商材の特徴、集客したいイベントの開催情報、自社のブランドイメージを具現化したメッセージなどの様々な種類の情報を発信します。当然、これらの情報は届くべき人に届かなければ何の効果も得られません。起用するインフルエンサーによって、情報を届けることができる顧客の属性が異なります。例えば、10代に届けたい情報なら10代に支持されているインフルエンサーを、主婦層に届けたい情報なら主婦層に支持されているインフルエンサーを起用する必要があるように、「誰に向けて情報を発信するか」を明確に設定しておくことがインフルエンサー探しにおいて重要です。
ターゲット設定は、この「誰に向けて」発信するべきなのかという視点に立てば簡単にできます。自社商材に関する情報を発信するならその商材が想定しているターゲットを、イベント集客を目的とした情報を発信するならイベントの参加対象者を、自社のブランドイメージを発信するならブランドイメージを浸透させたい顧客を、というように情報の対象者をターゲットに設定しましょう。
1-2．最適なインフルエンサーの見極め方
インフルエンサーマーケティング成功の鍵は、施策の実施目的や発信する情報と相性が良いインフルエンサーを見つけることにあります。非常に多くのインフルエンサーがいるなか、自社と相性の良いインフルエンサーだけを抽出するためには「見極め」のスキルが欠かせません。自社に適したインルエンサーを見極めるポイントと具体的な方法は、以下のようになります。
○ターゲット顧客に対して影響力があるか
そのインフルエンサーがどの程度の規模のターゲット顧客に情報を拡散する力を持っているのか「量」と、投稿に対するターゲット顧客の反応はどうかといった「質」の２つの軸で影響力が高いインフルエンサーを探しましょう。
「量」については、そのインフルエンサーのフォロワーにターゲット顧客が何人含まれているか、また投稿数や投稿頻度、普段の投稿のエンゲージメントはどの程度かなどを指標として調査します。「質」については、投稿のシェア数、いいねの数、口コミなどを指標にして調査します。
○目的とマッチしているか
実施目的に合わせて適切なインフルエンサーを探しましょう。拡散数など「量」を重視してインフルエンサーを起用する必要がある場合と、拡散数は少なくても商品購入やイベント参加などへ繋がる可能性が高いといった「質」を重視したインフルエンサーを起用する必要がある場合で探すべきインフルエンサーが変わります。また、Instagram、Twitter、ブログ、雑誌、テレビなどインフルエンサーが活動するメディアによって情報拡散方法や影響力が異なります。このようなメディア特性が施策の実施目的とマッチしていることも大切です。
○フォロワーを買っていないか
最後に注意したいのが、そのインフルエンサーがフォロワーを買っていないか、という点です。現在、WEB上ではフォロワー数を多く見せるためにサクラアカウントや全く稼働していないアカウントをお金で買うインフルエンサーも存在しています。SNSの場合、簡単にフォロワーを調べることができるので、明らかに不審なアカウントが多いインフルエンサーは起用しないよう注意しましょう。
以上の点に注意して、次章のSTEP２でご紹介する「インフルエンサーの探し方」の実践へと進んでください。
2．インフルエンサーの探し方3種類とメリット・デメリット
インフルエンサーマーケティングを行うにあたりインフルエンサーを探す必要がありますが、インフルエンサーを探す方法としてどのようなものがあるのでしょうか。
ここではインフルエンサーを探しキャスティングする主な3つの方法について紹介します。
2-1．自社でSNS／インフルエンサーを探して直接依頼する
自社でインフルエンサーを選定し、DM（ダイレクトメッセージ）などを通して直接連絡を取る方法です。
メリット：
仲介業者がいないため、低コストかつスピーディなやりとりが可能です。また、広告主（自社）の意図をインフルエンサーへ直接伝えることができるため、自社の希望に沿ったPRを行ってもらいやすい点もメリットです。
デメリット：
親和性の高いインフルエンサーの選定、報酬交渉、PR内容詳細決め、商品の発送、マネジメント、投稿チェック、効果分析など、マーケティング施策のすべてを自社で行う必要があります。また、インフルエンサーが事務所やキャスティング会社に登録している場合、直接依頼を受け付けていないこともあるため希望のインフルエンサーをアサインできない可能性もあります。
こんな企業におすすめ：
インフルエンサー選定のノウハウと施策を管理・実施・効果分析する人的リソースがある場合に有効です。
2-2．インフルエンサー検索ツール／プラットフォームを活用して探す
インフルエンサーを検索できるツールやプラットフォームサービスを通してインフルエンサーを選定・依頼する方法です。
メリット：
高性能のツールを使いインフルエンサーの選定や連絡、管理、効果分析などができます。また、プラットフォームにもよりますが、インフルエンサーを公募して熱量の高い候補者を集めることもできます。
デメリット：
インフルエンサーの選定、インフルエンサーとの交渉やマネジメント、商品の発送、効果分析などは基本的に自社で行う必要があります。また、多くの場合、定額の利用手数料が発生し、依頼するインフルエンサーによってはディレクション費用が追加で必要となる場合もあります。
こんな企業におすすめ：
自社にインフルエンサーマーケティングやインフルエンサー選定のノウハウがある程度備わっており、社内の人的リソースにも余裕がある場合に有効です。
2-3．インフルエンサーキャスティング会社／事務所に紹介してもらう
インフルエンサーマーケティング／インフルエンサーキャスティング専門会社にインフルエンサーを紹介してもらう方法です。
メリット：
個々のインフルエンサーのフォロワー属性（ファンの性質）やインフルエンサーマーケティング施策を熟知したプロが、企業にあわせて最適なインフルエンサーの選定とマネジメント、施策の実施、効果分析をしてくれます。また、企業によっては自社で多くのインフルエンサーを抱えており、公募により熱量の高い候補者を集めることも可能です。
デメリット：
インフルエンサーマーケティング／キャスティング会社がインフルエンサーと企業の間に入るため、事前に詳細なすり合わせをしておかないと広告主（自社）の意図からずれた施策になったり、コストが割高になる可能性があります。
こんな企業におすすめ：
自社にインフルエンサーマーケティングやインフルエンサー選定のノウハウがない、過去にインフルエンサー施策を実施したが効果を実感できなかった、社内に人的リソースが無い場合に有効です。
3．自社と親和性の高いインフルエンサーの具体的な探し方
ここでは、先に紹介したインフルエンサーを探す3つの方法に共通するインフルエンサーの探し方の基本となる部分について紹介していきます。
※インフルエンサーマーケティング／キャスティング会社から紹介してもらう場合は、以下の要素について吟味されたインフルエンサーを紹介してくれます。
3-1．自社製品・サービスをアピールしたいターゲット像をかためる
まず、PRしたい自社製品・サービスをアピールしたいターゲットを明確にします。
性別、年齢、職業、既婚・未婚、収入、住んでいる地域、趣味、集めている情報、悩みやコンプレックスなど、製品やサービスを訴求するターゲット像をはっきりさせることで、起用するインフルエンサーのイメージを固めることができます。
3-2．起用するインフルエンサーのイメージをかためる
訴求したいターゲット像が固まったら、起用するインフルエンサーを具体的にイメージします。
たとえば、自社商材が30代向けの美容液であれば、シンプルに「30代で美容をテーマに情報発信しているインフルエンサー」がイメージできるでしょう。
さらに一歩踏み込んで、美容液が「育児・家事・仕事で頑張るママを応援する」というテーマであれば、「30代のママインフルエンサー」を起用すれば、さらに訴求力が高いPRができるでしょう。
あるいは、たとえばクリスマス前であれば、「頑張るママへのプレゼント」という謳い文句で「パパインフルエンサー」を起用して美容液をPRしてもらうといった工夫もできます。
- 自社の製品やサービスの強みや特徴について
- どのようなインフルエンサーに
- どのような形でアピールしてもらいたいか
をイメージし、検討している施策内容とあわせてターゲットの心に強く訴求できるインフルエンサーイメージをかためましょう。
3-3．イメージに沿ったインフルエンサーをSNSや検索エンジンなどで探す
続いて、インフルエンサーのイメージをもとに、実際にインフルエンサーを探していきます。
各SNSには検索ボックスが用意されていますので、検索ボックスに自社ブランドや製品と近いキーワードやハッシュタグ（#○○○）を入力して候補者を探していきます。
このとき、検索のポイントとして直接的なキーワードとあわせて間接的にインフルエンサーの属性や興味を表したキーワードも検索すると、検索の幅が広がります。
たとえば、商材が「30代のママ向け美容液」であれば、
・直接的に属性を表すキーワード：
「美容液」「スキンケア」「30代」「育児」「ママ」など
・間接的に属性を表すキーワード：
「化粧品好き」「オーガニック」「肌荒れ」「30代ファッション」「赤ちゃんのいる暮らし」など
のように調べることで、様々な角度からインフルエンサーを探すことができます。
また、Instagramの場合であれば各インフルエンサーの投稿につけられているハッシュタグをたどって検索の幅を広げる方法も有用です。
3-4．インフルエンサーの世界観が自社ブランド・商材と親和性が高いか確認する
キーワードやハッシュタグで検索してイメージに沿ったインフルエンサーが見つかったら、インフルエンサーの普段の投稿内容をチェックしましょう。
インフルエンサーの写真や動画の世界観が自社の製品やサービスの雰囲気とマッチしているかを確認します。
自社のブランドとインフルエンサーの世界観がマッチしていない場合、インフルエンサーに自社ブランドのPR投稿をしてもらっても、それを見たユーザーが違和感を感じてしまいマーケティング効果が薄れてしまう可能性があるためです。
反対に、自社ブランドと親和性の高いインフルエンサーを起用することができれば、PRでありながらより自然な投稿ができるため、見ているユーザの共感を生みやすく効果を高めることにつながります。
自社のブランド・製品・サービスとインフルエンサーの親和性が高いことは、インフルエンサーマーケティングを行う上で非常に重要になりますので意識しておきましょう。
3-5．インフルエンサーのエンゲージメント率を確認する
アカウントの世界観とあわせてインフルエンサーの普段の投稿のエンゲージメント率を確認しましょう。エンゲージメント率とは、インフルエンサーのフォロワー数に対して得られた投稿への反応（いいね！やコメントなど）の割合のことです。
エンゲージメント率
＝（いいね数＋コメント数＋他）／フォロワー数
インフルエンサーのフォロワー数に対してエンゲージメント率が高いインフルエンサーの場合、PR投稿にも良い反応を示してくれる人の数も可能性も高くなる傾向があります。
投稿に反応してくれているということは、基本的にその投稿を見たととらえることができますのでエンゲージメント率（数）は効果測定する際の指標にもなります。
また、以下のようにフォロワー数が少なくてもエンゲージメント率の違いからフォロワー数が大きいインフルエンサーに比べて施策効果が大きくなる場合もあります。
フォロワー数 50,000人 30,000人
エンゲージメント率 1% 2%
獲得エンゲージメント数 500件 600件
インフルエンサーマーケティングの費用対効果を高める重要な要素の一つとなるので、フォロワー数とあわせて確認するようにしましょう。
3-6．インフルエンサーの投稿につけられたコメントを確認する
インフルエンサーを選定する際、普段の投稿につけられているコメントも確認しましょう。
インフルエンサーがフォロワーから受けたコメントに対して丁寧にコメントを返しているようなら、フォロワーとのコミュニケーションも良好であるとわかります。
あわせて、インフルエンサーの投稿に寄せられているコメントを分析してユーザーの購買意欲の高さを確認することも大切です。
たとえば、インフルエンサーの使っているグッズを見て「どこのブランドですか？」「どこで買えますか？」「私も欲しい！」といった商品に対する購買意欲の高いコメントが多いようなら、インフルエンサーの紹介する商品に興味のあるユーザーが多いと考えられます。
反対に「今日も可愛いですね」「笑顔が素敵です」「癒されます」のようなインフルエンサー自体へ向けられたコメントが中心にされている場合は、インフルエンサーの紹介する商品よりもインフルエンサー自体に興味があるユーザーが多いと考えられます。
インフルエンサーマーケティングでは、インフルエンサーの紹介する商品やサービスに注目してもらうことが目的となりますので、インフルエンサーの紹介する商品に興味のあるユーザーが多いのが理想です。
3-7．インフルエンサーのフォロワー属性を確認する
フォロワー属性とは、「インフルエンサーのフォロワーにどのような人が多いのか」を表したものです。具体的には、男女比、年代、住んでいる場所、アクティブな時間帯などがフォロワー属性の要素になります。
インフルエンサーマーケティングは、インフルエンサーのフォロワーへ製品やサービスを訴求するため、自社のターゲットとインフルエンサーのフォロワーの性質が近いことが理想となります。
インフルエンサーのフォロワーは、インフルエンサーのプロフィール画面から確認することができますので、そこからフォロワーにどのような人がいるのかを確認することができます。
4．まとめ・自社ブランド・製品・サービスと親和性の高いインフルエンサーを探すのは難しくなってきている
あらためてインフルエンサーの探し方をまとめておきます。
- 自社製品・サービスをアピールしたいターゲット像をかためる
- 起用するインフルエンサーのイメージをかためる
- イメージに沿ったインフルエンサーをSNSや検索エンジンなどで探す
- インフルエンサーの世界観が自社ブランド・商材と親和性が高いか確認する
- インフルエンサーのエンゲージメント率を確認する
- インフルエンサーの投稿につけられたコメントを確認する
- インフルエンサーのフォロワー属性を確認する
ここまで自社と親和性の高いインフルエンサーの探し方について紹介してきましたが、個人でインフルエンサーを探すとなると非常に大変な作業が伴うことを留意しておきましょう。
また、フォロワーを購入する、いわゆる「フォロワー買い」によりフォロワー数を水増ししているインフルエンサーも存在します。フォロワー買いをしているインフルエンサーを起用してしまうと、期待するマーケティング効果が得られない可能性が高いため選定の際は注意が必要です。
SNSや検索エンジンを活用してインフルエンサーを探すことも可能ではありますが、現実的には、インフルエンサー検索ツールやインフルエンサーマーケティング／キャスティング会社を通して、インフルエンサーを探す方法が無難と言えるでしょう。
⇒【東証プライム企業も多数利用！】最先端のSNSマーケティングツール「Tofu Analytics」、「InstantWin」とは？
