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商品・サービスの販売においては、商品・サービスそのものの性能を上げるだけでなく、カスタマーへ上手に訴求するのも重要です。そして、カスタマーの心を刺激して購買行動につなげる手法として、買いたくなるキャッチコピーを作成することが考えられます。
この記事では、買いたくなるキャッチコピーの作り方や事例などについて解説します。
１．買いたくなるキャッチコピーとは？
私たちの身の回りには、「〇〇年度売り上げNo.1」「○○に最適！」などとさまざまなキャッチコピーが存在します。しかし、なんとなく耳障りのよさそうな言葉を並べただけでは、「買いたくなるキャッチコピー」にはなりません。
買いたくなるキャッチコピーとは、ユーザーの心に訴えかけ、行動にも影響を及ぼすフレーズや言葉です。ただし「どんな場合でも使える万能のコピー」があるわけではなく、商品やターゲットに合わせて最適な「買いたくなるキャッチコピー」があります。
２．キャッチコピーを変えたら、商品の売上が16倍に！
ここでひとつ、キャッチコピーを変えることで、売上を大きく伸ばした事例を紹介します。
《約10万円の高級コーヒー焙煎機を販売するメーカー会社は、もともとは飲食店を中心に熱烈な支持を得ていました。
しかしリサーチした結果、「専門店の味を、家庭でも手軽に楽しみたい」という一般のお客様のニーズに気づきます。
そこで、「本格派・専門店の味」を押し出した従来のキャッチコピーに、「簡単・手軽さ」を訴求する内容を加えました。
すると、前年比16倍にまで売上を伸ばすことに成功したのです。》
このように、お客様の心をつかむ文章（キャッチコピー）を書けるか否かで、売上が大きく左右することもあります。
では、そのようなキャッチコピーを作るには、一体どうすればよいのでしょうか。
次はキャッチコピーを作る手順について、詳しく説明していきます。
３．買いたくなる！キャッチコピーの作り方
ユーザーに「買いたい！」と思わせるためのキャッチコピーを作るためには、以下のポイントを押さえるのが重要です。
【買いたくなるキャッチコピーを作るコツ】
- 顧客を主役にする
- ニーズを引き出し満たす
- QPCを意識する
- 背中を押すような言葉を添える
3-1．カスタマーを主役にして考える
まず大切なポイントとして、カスタマーを主役にして考えることが挙げられます。カスタマーから「この商品が必要だ」との思いを引き出さなくては、購買にはつながりません。売り手には、どうしても「商品を売りたい！」との思いがあるものですが、売りたい気持ちを前面に出した言葉を並べても、カスタマーには押し売りのような感覚しか与えません。
たとえば、壊れにくい製品を探しているカスタマーがいるとします。ある製品を売るときに、売り手が商品を売り込もうと「非常に安く手に入ります」「他製品と比較してお手頃です」などとコピーを添えても、カスタマーには響かないでしょう。
この際、カスタマーを主役に考えれば「水中でも使用可能な構造です」「象が踏んでも壊れません」などとおすすめした方が効果的なはずです。
3-2．ニーズを引き出して満たす
ニーズを引き出して満たすのも、重要なポイントです。ターゲットがどんなニーズを潜在的に持っているのかを考え盛り込むことで、共感を生み出せるためです。
そのためには、まずターゲットについて知ることも大切でしょう。自社商品・サービスの購入可能性が高いターゲットについて情報を収集し、どのような悩みや要望を抱えているのかを調べます。
たとえば包丁を売る場合でも、カスタマーの層によってキャッチコピーは異なります。料理初心者に対してであれば「どんな場面でも使いやすい」「初心者でもすぐに扱える」「ケガをしにくい」などの言葉が考えられるでしょう。
一方で料理のプロや上級者に対してであれば、「強度があって魚をさばくのに最適」「薄くて野菜を切りやすい」など細かい使用局面を想定した文章が考えられます。
3-3．QPCを意識する
キャッチコピーを考える際に重要なのが、QPCを意識することです。QPCとは、商品の価値を以下の3つに分けた分析方法のことを指します。
- 品質：Quality（例 日本国内の向上で生産・無添加・職人が1つずつ手作り）
- 価格：Price（例 今だけ〇％オフ・〇〇と一緒に購入でさらにお得に・自社工場製造によりリーズナブルに）
- 利便性：Convenience（例 初心者の方でも安心・いつでもどこでも使える・水洗いできる）
上記のように、QPCをアピールできるような文章を意識すると、特定のターゲットに刺さるキャッチコピーになりやすいでしょう。
3-4．背中を押すような言葉を添える
背中を押すような言葉を最後に添えることも、キャッチコピー作りにおいてはおすすめです。カスタマーは基本的に迷っており、不安を払しょくしてあげたり今買うべきだと思わせたりする一言を添えるのが効果的です。
ただし、言葉を添える際には「押し売り感」を出さないようにすることも求められます。
【背中を押す言葉の例】
- 今なら〇％オフ
- 1か月間は無料で利用できます
- 退会はすぐにできるため安心です
４．より効果的なキャッチコピーを作るための5つのコツ
キャッチコピーの表現方法を考えるテクニックは、無数に存在します。
その中でも最低限押さえておくべきポイントや、高い効果が期待できるものを5つまとめました。
- キャッチコピーはできるだけシンプルにする
- ターゲットを主語にして「自分ごと化」させる
- イメージや数字を使って具体化させる
- 商品の説明でなく、ベネフィットを伝える
- お客様の声をキャッチコピーに活かす
キャッチコピーを考える際は、ぜひ参考にしてみてください。
4-1．キャッチコピーはできるだけシンプルする
商品の魅力を詰め込もうとして、キャッチコピーが長文になってしまうケースは多いです。
しかし、広告を好んで読む人はほとんどいませんし、長いキャッチコピーはそれだけで読む人のハードルになります。
道行く人が一目見ただけでスッと分かるように基本的にはシンプルで短いキャッチコピーを目指しましょう。
具体的に「何文字以下だと良い」というルールはありませんが、できるだけ無駄な言葉は省くべきです。
必要な情報だけを取捨選択して、キャッチコピーを洗練させましょう。
4-2．ターゲットを主語にして「自分ごと化」させる
キャッチコピーの主語に、ターゲット層をそのまま盛り込むと効果的です。
キャッチコピーを見て「私のことだ！」「自分に関係のある商品かも」と思ってもらえれば、そのまま商品ページを読み進めてくれる可能性がグッと上がるからです。
例えば、取り付けが簡単な家具を説明する際に…
- 誰でも取り付け可能！
- 初心者でも取り付け可能！
という2つのキャッチコピーがあるとしたら、後者の方がより反応が良くなります。
4-3．イメージや数字を使って具体化させる
よくあるキャッチコピーの落とし穴として、「素材にこだわった◯◯」というフレーズがあります。しかし、これでは具体性がなく、買い手にとってなにが良いのかも分かりにくいです。
ですが、「北海道産の牛乳のみを使った◯◯」という表現ならどうでしょう。
これは一例ですが、先ほどよりも商品の良さをイメージしやすく、より印象が強まったと思います。
このように、買い手がイメージしやすい表現を使って具体化すれば、より商品の魅力を訴求しやすくなります。
ほかにも、「すぐに取り付け可能」ではなく「5分で取り付け可能」のように、数字を使って分かりやすく伝える方法もオススメです。
4-4．商品の説明でなく、ベネフィットを伝える
キャッチコピー作成でよく陥りがちなミスとして、単なる短い商品説明になってしまう、というのがあります。キャッチコピーは、お客様に商品の魅力を知ってもらい、購買意欲をかき立てるものでなければなりません。
そのため商品説明を書くのではなく、その商品を買うことで得られる利益や価値にフォーカスを当てましょう。
例えば、書きやすさがウリのボールペンに対して、「書きやすさにこだわったボールペン」のようにそのまま表現しては、その商品をわざわざ選ぶ必要性が分かりにくいです。
ですが
- 仕事の能率がアップするボールペン
- スムーズな書き心地がクセになるボールペン
などのように書けば、商品の価値を訴求できます。
4-5．お客様の声をキャッチコピーに活かす
実際に商品を買ったお客様にアンケートを実施し、その声をキャッチコピーに活かすのも有効です。
実際に購入を決めたのはどんな方で、どんな悩みを持っていて、なにに魅かれて商品を買ったかは、お客様自身がよく分かっています。
それらをアンケートで聞き出せられれば、ダイレクトにターゲット層に響くキャッチコピーをつくれます。
▼アンケートで聞く質問の例
- 商品を購入する前は、どのようなことに悩んでいたか（ターゲット層）
- 購入の決め手はなにか、商品のどこに魅力を感じたか（商品の強み・特徴）
- 実際に使ってみた感想はどうか（ベネフィット）
5．売り上げにつながるキャッチコピーの事例
ここでは、売り上げにつながるキャッチコピーの例を紹介します。最も大切なポイントは、「だれ」に「なに」を伝えて「どうしてほしいのか」を明確にすることです。
5-1．購買意欲を刺激するキャッチコピー
購買意欲を刺激するキャッチコピーの例としては、以下が挙げられます。
- 「売り上げNo.1」
- 「先着○○名様限定！」
- 「季節限定！○○味が新登場」
- 「今なら1つご購入で関連商品もプレゼント」
- 「スタッフが厳選した○○No.1」
- 「毎日たった30秒の利用で効果が期待できるかも」
- 「もし今の生活に不満なら、○○を利用してみませんか？」
購買意欲をくすぐる表現はターゲットによって異なるため、分析が非常に重要です。また、QPCを意識することでも、購買意欲に火をつけやすいでしょう。
5-2．生活者が共感しやすいキャッチコピー
共感を得られやすいキャッチコピーの例としては、以下が挙げられます。
- 「毎日のお掃除、もう少し簡単にしませんか？」
- 「これでもう、洗い物の面倒さから解放されます」
- 「疲れた日には、心がほっとするあったかいご飯を」
- 「毎日の仕事終わりに、気軽に飲めるビール」
5-3．なりたいヴィジョンが想像できるキャッチコピー
願望を叶える自分を想像させるキャッチコピーの例としては、以下が挙げられます。
- 「着ているだけでモテる」
- 「履くだけで細くなるレギンス」
- 「洗顔後に塗るだけでプルプルの肌に」
- 「早く帰りたいなら実践すべき5つの段取り術」
5-4．独自性を伝えるキャッチコピー
オリジナリティを伝えるキャッチコピーの例としては、以下が挙げられます。
- 「日本で唯一の天然もの」
- 「業界初！水中でも使える○○」
- 「史上最速の効果！」
- 「この商品を購入できるのは、○○だけです」
6．まとめ
買いたくなるキャッチコピーには、カスタマーの心を刺激し購買へと結びつける力を持っています。効果的なコピーを作るためには、カスタマーを主役にして考えたり、QPCを意識したりすることが重要です。
実際のコピーも参考にして、自社の商品・サービスをターゲットに訴求するためにふさわしいキャッチコピーを考え出しましょう。
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