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デジタル時代において、限られたリソースで最大の成果を得るマーケティング手法として「グロースハッキング」が注目されています。
本記事では、グロースハッキングの基本概念から具体的な実践手順、効果的なフレームワークまでを詳しく解説します。
グロースハッキングとは何か
グロースハッキングとは、マーケティングや開発が部門横断的に連携し、サービスやプロダクトの改善をモニタリングしながら、その商品・サービスを継続的かつ急速に成長させることです。
Growth（成長）とHack（仕事の質、生産性を高めるためのテクニック、術）という成り立ちからもわかる通り、「ビジネスの継続的な成長（グロース）を、高い技術力によって仕組化（ハック）する」という意味合いが込められています。
この概念は、米国Qualaroo社CEOショーン・エリス氏が2010年に提唱した概念で、マーケティングの用語としても比較的新しい言葉です。
従来のマーケティングとの違い
グロースハッキングの最大の特徴は、企業全体でユーザーの行動や課題などのデータを継続的に取得し、そのデータを活かして製品に改善をしていくことです。一般的なマーケティング戦略のように、まず企業が100％と考える製品を作るのではなく開発からユーザーのデータを反映させていきます。
組織を横断した改革も重要な特徴の一つです。営業、開発、マーケティングといった各組織・部署で共通の成長目標を共有し、横断的につなげた業務改革を行い、結果としてビジネス全体の成長を促進します。
グロースハッキングの実践手順
グロースハッキングを成功に導くためには、体系的なアプローチが必要です。以下に6つのステップを詳しく解説します。
Step1：サービス・製品の開発
グロースハッキングでは、完璧を目指すより、ニーズに合わせて柔軟に改善することが重要です。100％完璧な製品を追求するよりも、早くリリースし、フィードバックを受けて改善することが有益です。
Step2：データを基に現状把握
サービス運用中にユーザーのデータを収集し、分析します。アンケート調査や口コミ評価を参考にユーザーの意見をまとめたり、ユーザーの行動を分析したりして、サービス・製品にどのような反応がされているかを掴みます。
Step3：仮説を立てる
データから現状を把握したら、仮説を立てます。例えば「継続的に利用してくれている人は〇〇という行動を取る傾向にある」といったデータを取得できれば、「〇〇という行動を増やせば、継続的に利用してくれるユーザーが増える」といった仮説を立てます。
Step4：実践＆検証
仮説を立てれば、次は実践してテストなどで検証をしていきます。よく使用される方法はA/Bテストで、実施の際にはツールを導入するのが一般的です。
Step5：検証して改善を施す
検証後の機能やサービスを実装します。実装した後も、データ計測と分析を継続し、改善点を見つけたら改善していきます。
Step6：1〜5を高速で繰り返す
基本的にはこのステップを繰り返すことでグロースハッキングは進んでいきます。必要に応じて、改善だけでなくサービス全体の作り直しを行うこともあります。
AARRRモデル：グロースハッキングの基本フレームワーク
グロースハッキングにおいて代表的なのがAARRRモデル（アーモデル）です。AARRRとは次の5つの視点の頭文字をとっています。
AARRRモデルの5つのステップ
AARRRの５つのステップは下表のとおりです。
| ステップ | 英語表記 | 内容 |
|---|---|---|
| ユーザー獲得 | Acquisition | 新規のユーザー獲得を意味する |
| 利用開始 | Activation | サービスの利用開始段階を対象とする |
| 継続利用 | Retention | サービスがどれくらい継続利用されているかを確認する |
| 紹介 | Referral | 既存ユーザーに対し、新規ユーザーを紹介/誘導することを目指す |
| 収益化 | Revenue | これまでのステップを受け、収益化を実現する |
それぞれのフェーズにおける課題を分析して、フェーズごとに改善施策を見つけていきます。
Acquisition（ユーザー獲得）
Acquisitionとはユーザー獲得をする段階のことをいい、いかにユーザーに商品やサービスを認知してもらえるかといった観点になります。AARRRモデルの最初のステップであり、次のActivationに繋がるユーザーの比率が指標として重要視されます。
Activation（ユーザー活性化）
Activationとはユーザーがサービスを利用した段階です。たとえば、商品やサービスに興味をもち、メルマガの登録や無料体験を利用する行動などです。新規ユーザーの離脱を防いだり、アクティブユーザーを増やしたりするためにユーザーの主体的な行動を定量的に評価します。
Retention（利用継続）
ユーザーが商品やサービスに対して継続して関心をもっており、メルマガの開封率や商品やサービスを紹介しているページへ再度訪問する確率などがこのフレームワークに当てはまります。ユーザーが一定の頻度に継続して利用してもらうための設計、利用されていないユーザーに再び利用してもらうことが重要です。
Referral（紹介）
すでに商品を購入したり、サービスを利用したりしているユーザーが、ほかのユーザーに対して紹介をしている段階です。主にXやInstagramなどのSNSで拡散する方法をとります。既存ユーザーのサービスに対する満足度の高さや、紹介することのメリット提示が重要です。
Revenue（収益化）
収益の段階であり、ユーザーごとの収益やリピーターの割合など、幅広い観点において改善していきます。多くの場合、このステップをコンバージョンの単位と位置づけ、収益の最大化を目指すことになります。
A/Bテストの活用方法
グロースハッキングにおいて使われるもう一つの重要なフレームワークがA/Bテストです。A/Bテストとは、LPやWebページ、その他の広告の画像などにおいて2つ以上の複数パターンを用意しておいて、それぞれの効果を確認するためのテストをすることをいいます。
グロースハッキングにおいてA/Bテストは下記のような場面で用いられます。
- 広告やボタンの画像やデザイン
- ページのエンゲージメント率測定
- コンバージョン率測定
比較をして初めてわかることもあり、グロースハッキングを進めていくうえでは重要なフレームワークとなります。効果を確認する指標となるのはクリック率やコンバージョン率、エンゲージメント率が挙げられます。
グロースハッキングで成長していこう
グロースハッキングは、限られたリソースで最大の成果を得るための革新的なマーケティング手法です。データ分析に基づく仮説構築から高速なPDCAサイクルの実行まで、体系的なアプローチが成功のカギとなります。
AARRRモデルやA/Bテストなどのフレームワークを効果的に活用し、部門横断的なチーム体制を構築することで、サービスやプロダクトの持続的な成長を実現できるでしょう。
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