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アカウントベースマーケティング(ABM)とは、特定の顧客や見込み顧客に対して、個別に最適化されたマーケティング施策を実施する手法です。ABMのメリットは、以下のようなものがあります。

  • 顧客との関係性を深めることができる
  • マーケティング効果を高めることができる
  • マーケティングコストを削減することができる

しかし、ABMを成功させるには、様々な課題や工夫が必要です。そこで、この記事では、ABMを実践した企業の事例を紹介し、その成功要因や学びを徹底解説します。ABMに興味のある方や、ABMを導入したい方は、ぜひ参考にしてください。

事例1:PayPay株式会社

PayPay株式会社は、スマートフォン決済サービス「PayPay」を提供する企業です。PayPayは2018年10月にサービスを開始し、わずか2年で利用者数が3,000万人を突破しました。

しかし、その一方で、BtoB市場では競合他社との差別化や認知度向上に苦戦していました。

そこで、PayPayはABMを導入することにしました。その目的は、以下のようなものでした。

  • BtoB市場でのシェア拡大
  • 既存顧客とのロイヤリティ向上
  • 新規顧客の獲得

そこでPayPayが実施したABMの具体的な施策は、以下のようなものでした。

  • 顧客セグメントごとにパーソナ化されたランディングページやメールマガジンを作成
  • 顧客ニーズに応えるコンテンツやキャンペーンを提供

顧客とのコミュニケーションを強化するために、専任の担当者やチャットボットを活用

これらの施策により、PayPayは以下のような効果を得ることができました。

  • BtoB市場でのシェア増加
  • 既存顧客からのリピート率が向上
  • 新規顧客からの問い合わせ数が増加

PayPayのABMの成功要因や学びは、次の通りにまとめられます。

  • 顧客セグメントごとに異なるニーズや課題を把握し、それに応じたメッセージやオファーを提供することが重要
  • コンテンツやキャンペーンは、顧客に価値やメリットを感じてもらえるものでなければ意味がない
  • 顧客とのコミュニケーションは、定期的かつ多様なチャネルで行うことが効果的

事例2:株式会社LIG

株式会社LIGは、Web制作やWebマーケティングを行う企業です。LIGは、自社のサービスやブランドを知ってもらうために、様々なWebメディアやSNSを運営しています。しかし、自社のターゲットとなる顧客に対して、十分なアプローチができていないと感じていました。

そこで、LIGはABMを導入することにしました。その目的は、下記のとおりです。

  • ターゲット顧客の認知度や関心度を高める
  • ターゲット顧客との信頼関係を構築する
  • ターゲット顧客からの受注率を向上させる

また、LIGが実施したABMの具体的な施策は、以下のようなものでした。

  • ターゲット顧客のリストを作成し、それぞれに詳細なプロファイリングを行う
  • ターゲット顧客に合わせたオリジナルの動画やブログ記事を制作し、SNSやメールで配信する
  • ターゲット顧客に対して、無料相談やセミナーなどのイベントを開催する

上記の施策により、LIGは以下のような効果を得ることができました。

  • ターゲット顧客の認知度が80%以上に向上
  • ターゲット顧客からの反応率が30%以上に向上
  • ターゲット顧客からの受注率が20%以上に向上

LIGのABMの成功要因や学びは下記のとおりにまとめられます。

  • ターゲット顧客のリストやプロファイリングは、定期的に見直しや更新を行うことが必要
  • 動画やブログ記事は、ターゲット顧客にとって有益かつ興味深いものでなければ効果が薄い
  • イベントは、ターゲット顧客と直接対話できる機会を作ることが重要

事例から学べること

ABMから得られた共通のポイントやヒントは、下記のとおりです。

  • 顧客セグメントごとに異なるニーズや課題を把握し、それに応じたメッセージやオファーを提供することが重要
  • 顧客に価値やメリットを感じてもらえるコンテンツやキャンペーンを提供することが効果的
  • 顧客とのコミュニケーションは、定期的かつ多様なチャネルで行うことが必要

また、ABMを導入する際に役立つツールやサービスの活用も効果的です。

  • マーケティングオートメーション(MA)ツール:顧客セグメントごとにパーソナライズされたメールやランディングページを作成・配信することができるツールです。
  • CRM(Customer Relationship Management)ツール:顧客情報やコミュニケーション履歴を管理・分析することができるツールです。
  • ABMプラットフォーム:ABMに特化した機能やサービスを提供するプラットフォームです。

上記のツールを積極的に導入し、ABMに取り組んでみてはいかがでしょうか。

ABMに取り組んでみよう

この記事では、ABMを実践した企業の事例を紹介し、その成功要因や学びを徹底解説しました。ABMは有力な見込み顧客に絞ってリソースを割くことで、効果的なマーケティングを可能とします。

特にリソース不足の企業であれば取り組んでみる価値があるでしょう。ぜひ、ABMを導入し、マーケティングの効果を向上させてください。

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