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Webマーケティングをしていく上で欠かせないのが「CVR（コンバージョンレート）」です。マーケティングを始めたばかりの人でも耳にしたことがあると思います。しかし、きちんと意味を理解しているのか不安になっているマーケティング担当者もいるのではありませんか？
今回は「CVR（コンバージョンレート）」について詳しく解説をしていきますのでマーケティング初心者の方必見です。
CVR（コンバージョンレート）とは？
「CVR」とは、「Conversion Rate（コンバージョンレート）」の略です。「CV率」ともC言われ、Webサイトの成果＝コンバージョン（商品の購入や申込み）を達成した割合を表す指標になります。たとえば、インターネット広告ならクリック数が100回で、そのうちコンバージョン数が1件であれば、コンバージョン率は1%です。
CVRの計算方法
CVRは、以下の計算式で求めることができます。
CVR＝コンバージョン数（目標達成数）÷サイト訪問数（セッション数）×100
つまりサイト訪問数がサイト訪問数が10,000でコンバージョンが100ならばCVRは1％となります。この数値が高くなるほど、より効率良く成果を挙げているということです。
CTRとの違い
CVRとよく似た指標にCTRというものがあります。
CTRとは、「Click Through Rate」の略で、日本語だと「クリックスルー率」「クリック率」と言われています。ちなみにCTRは、広告や検索結果などが表示された回数のうち、実際にその広告・結果がクリックされた回数の割合を示すものです。計算式は下記となります。
CTR＝クリック数 ÷ 表示回数 ×100
CTR(クリック率)［％］＝ クリック数 ÷ 表示回数 ×100
実はCTRとCVRは併用が可能です。広告の成果で例えると、CTRが低くてCVRが高いという場合は、広告の内容自体はユーザーにあっているものの、広告を表示する場所が適切でないもしくは広告のデザインが魅力的でないとなります。すると改善するのは広告の配置場所やデザインの改善と答えが導き出せるのです。
CVRの平均値は？
CVRがWEBマーケティングで重要なのは理解できたと思います。そこで気になるのが「自社のサイトの数値は高いのか」ではありませんか？ では実際にCVRに具体的な平均はあるのかを解説していきます。
ゴール値は変化する
結論からいいますと、ゴールをどこに定めるのかでCVRは変化をします。例えば、2つのサイトがあり、それぞれ同じ商品を扱っていたときに「カタログを申し込む」のと「購入する」ではどちらがハードルが低いでしょうか？
無料で申し込める方がユーザーにとってハードルが低くなるのでCVRは高くなりますよね。つまり、コンバージョンの対象行動である「ゴール地点」をどこに設定するかで変わってくるのです。
商材でも変化する
一般的なWebサイトでは、CVRの平均は「1~2%」だそうです。しかしあくまでこれは目安であり、扱う商材や業界によっても変化します。金融業界の場合、CVRは5％と言われています。
そこで重要なのは、担当サイトが全体のどのあたりに位置しているのかを把握し、改善点を認識することです。まずは担当サイトのCVR水準を把握することからがスタートになります。
CVRの重要性
コンバージョンは「集客数×CVR」によって求められるため、Webサイト運営において数値を向上させるのが重要です。そういった意味でCVRは、Webサイトを運営する際の管理指標にすることができます。
例えば、流入経路や商品カテゴリ単位、個別ページ単位といった分析単位ごとのパフォーマンスの良し悪しを洗い出すことで課題が明らかになります。あるページでCVRが高いにも関わらずコンバージョンが少ない場合は、集客に問題があると結論づけられるでしょう。そうすることで改善方法も見えてきます。
CVRが低い要因は？
「CVRを高くするために何ををどうすれば良いのか…」とお悩みの担当者がたくさんいるでしょう。そんな時に考えられるのが以下3つの要因です。
ユーザー目線が欠けている
競合が多く存在するジャンルや商品では、なかなか独自の魅力が読者に伝えられない場合があります。そこで目を引くために手を打ってもユーザーが「思っていたのと違う」と戻るボタンを押してしまうなんて事例も。
そこで重要なのがこちらの”伝えたい内容”やSEO対策ばかりを意識するのではなく、ユーザーが知りたい情報を提供するページを作ることです。
そのために普段からユーザーの声や指摘に耳を傾けて反映させていくのが重要となります。
広告のターゲティングが不十分
広告のCVRが低い場合、ペルソナに合わせたキーワードで広告を設計し、それに合わせたWebページを用意する必要があります。それを怠るとせっかく集めたユーザーが全くコンバージョン地点に至らず、CVRが低くなるという事態が発生してしまうのです。
例えば、「使用した男性の87％がスリムに」と書かれていて興味を持ったダイエット中の男性向けに表示されているのにリンク先には女性ばかり紹介されている広告は論外です。
ペルソナに合わせて紹介者を男性にしておいてください。
市場環境の変化
外的要因として環境や市場の変化、季節による需要の増減が原因の場合があります。例えば、脱毛クリームは夏に近づくと需要が高まりますが冬場は落ちていくのが一般的な傾向です。市場環境要因を把握した上でCVRが適正なのか判断をしてください。
CVRを改善させる3つの施策
担当者の中には「セッション数は十分なのにコンバージョン数が少ない」とお悩みの方も多いでしょう。この章ではWebサイトのCVRを改善するためにやっておくべき3つの施策を紹介しますので参考にしてください。
ビジネスの内容に応じて適切なユーザーを集客する
Webサイトや商品の内容がユーザーのニーズとずれていたらいくらセッション数が増えてもCVRは向上しません。結果としてコンバージョン数は変わらないためターゲットを明確にして適切なユーザーに訪問してもらえるように広告出稿やサイトの作成をしていきましょう。
LPの改善
ユーザーが訪問した際に初めて閲覧するLP（ランディングページ）の改善も施策の一つです。直帰率を下げたり、レビューやQ&Aのページを設置しユーザーの疑問を解決することでコンバージョンを高めやすいサイトに改善しておきましょう。また情報を精査してわかりやすいページにしていくとCVRが向上しやすくなります。
ただ、闇雲に修正するのではなくサイト分析を行いどのページに問題があるかを明確にしてから行ってください。
ユーザー導線とフォームの改善
ユーザーがコンバージョンに至るまでにどのようにサイト内を移動しているのかやどこで離脱をしているのか調べて次のページに移りやすいように修正しておきましょう。タップボタンやタブの位置を少し変えるだけでもCVRが上がることも多いです。
最終的に購入や申し込みしやすいようなフォーム設計も重要です。ツールを用いたりしてページを改善し、CVRを上げていきましょう。
最後に
今回はCVRの改善施策として、サイト改善の重要ポイントをご紹介しました。CVR改善といっても様々なアプローチがあり、課題に合わせて最善の策を取ることが大切です。
インターネットの普及に伴い競合サイトも増加しており更にコンテンツの独自性が求められるようになっています。ぜひ上記ポイントを参考に、担当サイトを見直してみましょう。
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