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キャズム超え!マジョリティーにリーチするためのインフルエンサーマーケティングとは

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新規事業や新製品を担当しているマーケターにとって、超えるべき大きな壁(というよりも崖)となるキャズム。

インフルエンサーマーケティングがキャズムを超えるために有効な手段ということはご存知ですか?
本記事では、そもそもキャズムとは何かという基本的な解説と、インフルエンサーマーケティングがキャズムを超えるためにどう役立つのかということを紹介します。

そもそもキャズムとは何か?

キャズムとは、マーケティング・コンサルタントのジェフリー・A・ムーア氏の『Crossing the chasm』という書籍に登場したキーワードで、イノベーターやアーリーアダプターが含まれる層と、一般大衆(アーリーマジョリティとレイトマジョリティ)の層の間に存在する隔絶した崖のことを指します。

画像の引用元: ITmedia – キャズム

多くの新製品やサービス、プロダクトはこのキャズムを超えることができず、スケールすることができないといわれています。

その理由としては、イノベーターやアーリーアダプターと、マジョリティが製品・サービスに求めていることには大きな隔絶があり、同じようなマーケティングを行い続けてもマジョリティの心には刺さらないためです。

わかりやすい例がハイテク機器で、アーリーアダプターまでは「リスクを引き受けても良いので、競合差別化になるのであればまずは取り入れてみる」という志向である一方、マジョリティは「従来の機器・手段の代替手段として安定しているのであれば導入する」といった志向であることがほとんどです。
そのため、いかに高性能なのか、最先端なのかという訴求をし続けてもマジョリティの心には響きません。

初期ユーザは獲得できたものの、中々スケールできないというマーケターの方には耳の痛い話ですね…

 

 

アーリーマジョリティに製品をPRするには?

実際に製品やサービス、プロダクトを開発・担当されている方は、製品の磨き込みや価値の追求をするうえでイノベーターやアーリーアダプターに接触することが多いかと思います。

製品を担当している、ということは自身がすでにイノベーター、あるいはアーリーアダプターの思考になっていることが多く、ふと気がついたときにはマジョリティとしての素直な素人目線での評価ができなくなってしまっていたり。
こうなってしまうと、どう打ち出せばマジョリティに価値を理解してもらえるのかが分からなくなってしまいますね。

ここで活躍するのがインフルエンサーです。

彼ら彼女らは、文字通りより多くの人に製品やサービス、あるいはイベントの価値を宣伝・PRすることに長けています。
プロモーションをしたいものをインフルエンサーの方々に実際に見てもらい、訴求方法やプロモーションに用いるクリエイティブ作成・選定なども共に検討することで、マジョリティにとっても受け入れやすいプロモーション・PRを創り上げることができるのです。

また、インフルエンサーを介して宣伝・PRを行うことで、彼ら彼女らの大量のフォロワーにも製品の情報をリーチできるため、一気にマジョリティ向けに情報発信を行うことが可能です。

マジョリティにまず製品を認知してもらう、という意味でもインフルエンサーを活用して一気に面へとリーチするという手法はこれから一般的になっていくことでしょう。

 

インフルエンサーを活用して一気にキャズムを超えた事例

近年、クラウドファンディングが注目を集めています。
クラウドファンディングとは、KickstarterやCAMPFIREなどの、新製品を作りたい人とそれに賛同し投資・協賛・支援したい人が繋がるプラットフォームのことです。

クラウドファンディングで資金調達が成功した製品の成功要因を紐解いてみると、インフルエンサーの活躍が垣間見れます。

製品を応援し投資を行おうとする人の中には、自身の言葉で製品の良さを言語化し、噛み砕いた上でSNS上に拡散するケースが多く見られます。
クラウドファンディングの成功とは切っても切り離せないのがSNSですが、単に製品の良さをクリエイター側・起案者側から発信しても独りよがりになってしまいがちなアピールを、支援者(特にその中でもインフルエンサーである支援者)が自身の言葉で自身のフィードでシェアを行うことで非常に強力な注目を集め、更なる支援者を集めることに繋がるのです。

もちろん、クラウドファンディングだけではありません。
通常の製品開発・サービスリリースにおいてもインフルエンサーという「拡散のプロフェッショナル」に協力をしてもらうことが、正しくマジョリティに製品の良さをPRし、購買や会員登録などのアクションを生むための肝になってきているのです。

キャズムを超えることができず悩まれている方は、マーケティング見直しにインフルエンサーの起用を検討されてはいかがでしょうか。

 

 

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